海尔：产品渠道双节棍

在家电下乡的市场争夺中，海尔等龙头企业成为最大的赢家。以2009年11月全国家电下乡电冰箱产品各企业销售情况统计为例，海尔电冰箱占据了三成以上的市场份额。

海尔成功的原因除了向农村市场提供优势品牌和质量过硬的产品外，在下乡之前早已先行的营销网、物流网、售后网三网合一模式的渠道可以让海尔将产品在第一时间内送到农村用户手中，这一点成为海尔在家电下乡中决胜“最后一公里”的关键。

产品策略。通过调查，为了降低成本，海尔对产品的高科技元素做了一些削减，从而降低了不必要的产品成本，再增加一些特别适合农村生活习惯的产品元素，减少不必要的富余功能，推出适合老百姓、实用性强的产品，但这并不降低科技含量。海尔采取强强联合，与英特尔共同研发出了针对农村用户的“家家乐”电脑，最低售价才2000多元，该机型采用英特尔处理器，并具备“手写输入、语音朗读、电视输出”这三大适合农村市场需求的特色功能。

渠道建立。渠道和售后已经成为电脑厂商赢得农村市场的关键。海尔与其他电脑厂商相比，无论是在产品的价格、品质上都不占优势，但海尔品牌拥有多年来在消费者心目中的固定地位。海尔电脑没有沿用传统IT厂商惯用的渠道模式，而是把重点放在其固有的家电渠道终端上，同时逐步向各种类型的IT渠道渗透。海尔在2万个比较富裕的乡镇建立了专卖店，在20万个服务村建立了信息服务站，真正做到了“哪里有党支部，哪里就有海尔信息服务站”。如此庞大的网络，使海尔电脑在品牌宣传、产品营销以及售后服务等方面具备了天然的优势，将数以万计的传统家电渠道成功改造为具有IT产品销售、服务能力的3C融合渠道。

市场细分和营销策略。在这方面，海尔做了很细致的研究，比如什么时间在什么台做广告，工作做得特别细。同时，对所有的消费者进行细分，并针对不同的乡镇采取不同的细分策略。在村子里头确定了电冰箱的消费市场，找到消费意见领袖，再通过这个消费意见领袖把观念传递给其他消费者，一年有一年的政策，完全地、真正地按照不同消费者的需求和购买行为实施一对一营销。这个营销也是一个动态的构成。为了体现对农民消费者的关心和关怀，海尔还专门为一些边远地区推出一些特别廉价的电冰箱，并举办一些公益活动，力图通过这些活动得到广大消费者的认可。