联想：农村战略行得通

2010年, 联想下乡的台式机电脑已占据全国台式机总销量的30%；而下乡笔记本的销量占全国笔记本总销量的12%。据第三方独立调研机构2010年的数据显示，联想家用电脑在县级及其以下市场的份额达到了50%，是第二位电脑品牌的6倍多，在中国农村电脑品牌收益率中高居榜首,为66%。更重要的是，农村市场已成为联想内地业绩的半壁江山。

价格策略。在农村市场，价格是一个比较敏感的因素。联想在2007年就曾推出过售价1499元的电脑，没有显示器和光驱，直接将电视作为屏幕。而这次下乡台式机最低报价2689元，笔记本最高限价为2999元，符合农民普遍的消费能力。

产品策略。改变产品，推出真正适合农民需要的产品。有时这种改变只是很细节的一个小改动，却迎合了农村消费者的心理，比如“婚嫁电脑”。 第一代家悦电脑机箱都是黑色的，成熟市场都很喜欢，但“婚嫁电脑”一定要喜庆和时髦，于是联想就把黑色的机箱改成红色的、银色的。

渠道建设。为了顺利推行乡镇计划，联想采取了“短链分销”的方式，各级指定分销商包销，并在4—6级城市指定代理商销售，将产品直接送到分销商和地方代理商手中。联想将全国市场调整为18个分区、108个销售网格的渠道体系。在这个细致的网格中，一个网格相当于一个直辖市，每个网格有专门的网格代表，代表每周都要深入所在区县，并有很明确的销售目标。联想将其农村的渠道模式称为“1+N+N'”模式。“1”就是县级地标店，它是联想电脑下乡的4S店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；第一个“N”指的是数千家深入乡镇的联想专卖店，而第二个“N”则代表联想在村里的便民窗口。一年以来，联想圆梦电脑销量达到80万台，联想在2000多个五六级市场强化渠道力量，专卖店渗透率在70%以上，重点区域的专卖店渗透率高达100%。联想目前在乡镇市场投入的营销费用占整体费用的30%左右，这是一个比较大的比例。

宣传和营销。农村市场与中心城市市场最大的区别就是农村市场的消费者成熟度没有中心城市那么强，容易受各种因素的影响。中心城市市场的成熟体现在消费者已经有成熟的使用经验了，对自己的产品爱好选择往往很明确，针对这些客户可以开展针对性的服务。而农村市场，更多的是要让消费者自己发现需求。这两个市场差异很大，包括推广形式和手法以及产品的设计等等，在宣传方式上也不一样。联想在农村市场有一个“地基工程”，把墙、农村的小卖部能利用的地方都利用上，虽然很土，但是很管用。在农村卖电脑，必须说服用户电脑是多么有用，比如联合电信运营商同时送出宽带服务，告诉用户电脑能帮助他们学习技术，提高家庭收入。