我现在生意做的像赌徒。刚刚一单9000多元，条子都没打，一个电话就拿走了.我既禁不住高额利润的诱惑，又受不了欠账不还的压力，请问，我这种做法对不对，假如是你碰到这种情况怎么办哪？

---------------------零售户交流群  群友     了不起超市

主要症状    高额利润PK烂账风险   孰轻孰重

处方主味    听音辨形外加透心大法  迎拒都好

生意之人如捡柴

有刺无刺眼里来

听音辨形知客品

透心烂账烦不来

      前几天看到群里一位群友改编了一首《伤不起》，歌词诙谐有趣地道出了我们广大零售户关于碰到赖皮顾客的心声。大意就是在经营中碰到的烂账多多，赖客多多的现象而店家受伤也多多，歌中唱出天下赖皮客别再来我们这里挂账的呼声，得到了群友的热捧和来回传唱。是啊，我们广大零售户挣点银子非常难，今天被乡亲赊点，明天被亲邻欠点，天长日久一拖再拖，大帐小帐讨不上来，眼看辛辛苦苦付出的努力化着一把欠条，心生憋屈烦闷的例子实在是太多了。痛定思痛，是什么会形成这烂账局面哪？

      可是当看到上面这位同行听到一个电话，就把商品放心让顾客拿走，而且连欠条都无须打上一张，看到这老师提出的经营细节，我脑子中突然闪出一句话来：这店主心胸好大，听音辨形功夫甚是了得。这位看客说了，你这乐土，人家问题主人为这没有打欠条的生意正心生不安哪，你不寻找回答问题的关键，胡扯这不着边际夸奖人的话做啥。

      这位兄弟请你坐好，咱不急不躁慢慢分解上面这位老师生意细节，你自然就会看出我上面那两句话不假，这店主的心胸、眼光、见人、识人的本领可不是一般小店主能做到的，各位老师如果悠闲，那就静心听俺胡侃这一段碰到这种生意细节咋办，如何避免或者减少零售小店烂账行为。假如俺侃的对了，正好用到你生意上去，岂不是以后再不受这烂账之苦，还能对提出赊账的顾客来上这么一句，兄弟拿去，应急要紧。顾客听到你这么应对，将会是多么惊喜的局面啊。

      开篇之前，我先啰嗦一段热播电视剧 “一代大商孟洛川”里面的一个生意细节。供大家一乐。说的是一代大商孟洛川在天津和两位朋友合伙做生意的时候，在开始双方都不信任的前提下，对方提出签一契约，一旦出现问题、生意失败的时候，大家如何分担责任。当时孟洛川说出一句话就是“天大地大，契约最大，这契约该签。”后来对方经过试探看出孟洛川是一非常精明而且实在的商人，当面把契约撕掉的时候也说了一句话“真朋友做生意，用不着这个。”从上面的两句对话中，套用到这位同行的这段生意细节中非常合适不过。那就是真顾客何用欠条，赖皮客就是有欠条也是白扯。

      从这里大家可以看出来，那就是“再好的契约也买不来人品。”欠条的作用大吗？大。可是欠条的作用再大也大不过顾客的人品。假如顾客不想还账，你就是手拿欠条又有何用。经官动府，小小欠账搭不起时间和精力，不经官动府，这赖皮顾客就是不想还账，烂账烦心来的如此简单。

      写到这里，造成烂账的关键点浮出水面，啥是烂账造成的关键点？就是我们零售店主在答应顾客赊账之前，一定要了解顾客的人品。这个就是我们大小店主碰到顾客提出赊账的时候最先应该考虑到的。顾客的人品好坏、顾客的为人将决定这笔欠款是不是能回来。既然顾客的品行这么重要，可是顾客的人品、为人从何而来？我们小小零售店主如何才能知道千差万别的顾客之人品和为人哪。难啊难。

      说难其实一点也不难，如果咱能破解什么样的顾客才会赊账这个问题，那找到顾客人品的答案就非常简单了。什么样的顾客才会提出赊账哪？正确答案应该是只有和店主熟络的顾客才会赊账。陌生顾客是不会提出赊账的，就是提出赊账，店主也不会答应而是直接拒绝。我相信这点防范之心人皆有之。

      熟悉的顾客是怎么形成的哪？大家知道，我们小店不论所处哪里，都会随着经营时间的拉长，慢慢地周边多出一些回头客来，这些回头的顾客经常到来，购物之余，大家唠唠家常，说说东西，很自然就不断熟悉了对方的性格、脾气、工作、家庭等等一些表象的东西。通过这样日积月累，慢慢随着对周围的顾客言来语去，店主和顾客越来越熟悉的局面就形成了。也就是这些言来语去，慢慢地让店主知道了顾客的一些底细，这顾客是善良忠厚，还是精明刁钻，这顾客是做啥工作，有啥收入来源，还是好吃懒做整日游手好闲。随着时间的拉长，这些细节慢慢就积累到店主的脑子中，这个积累的过程，就是店主对周围顾客人品的累加过程。顾客的行为举止等等一切细节留在了店主的脑子里。逐步形成了店主对顾客的认知。这个认知就是我们店主对顾客人品的综合。

      如果不想让小店形成烂账，评估你的顾客就是第一步。当熟悉的顾客提出赊账的时候，店主首先想到风险，这笔生意一旦完成，顾客不还账怎么办，顾客赖账怎么办等等问题先找到一个答案，假如店主心中无数，那这笔生意就不做呗，很简单找个借口推掉就成。假如对方信誉较好，有这还款能力而又确实急用，店主举手之劳，就能帮到人家，何乐而不为哪。

      其次就是通过顾客提出赊账时给出的理由和借口简单来个评估。顾客说的真假通过顾客平时的一些表现，就能显现出来。曾经在上个月的一个傍晚，有位熟悉的顾客到来，提出欠账一箱***白酒。当时我问他，钱哪，这顾客回答钱在家里哪，刚出门的时候忘记装上了。我哈哈一笑，你先回家拿钱我可以这箱酒不赚钱给你，但是不赊账的。顾客还继续要求，怕啥，我家离你店这么近，一会就能拿来送你。我继续大笑，那好，既然我们距离不远，还是拿钱吧。这顾客说，你这老板，怎么这么小气，我回家去拿钱一会就回来，哪能这么小看人的，你以为这箱子酒我付不起钱吗，我摇头傻笑，不再接他话茬。这顾客看我还是拒绝，最后气呼呼地走了再也没有回来。

      各位老师也可能不理解这个小小经营细节，为啥这箱酒不赊账给他。因为我知道这位顾客平时的所为就是东赊西欠，整天游手好闲，没有固定工作，甚至他的家人都通知我们，谁也不能赊欠给他。知道了这些情况，你还会把这酒赊给他吗。当然不会，这样的顾客就不是真的顾客，这样的顾客品行不端，行为举止都让人怀疑是不是有还款能力，假如赊账给他，说不定到猴年马月这酒钱也不会回来。

      现在返回上面这位老师问题当中，碰到赊账顾客怎么办？作为店主，赊账之前首先考虑的不是盈利多少，而是风险多大，只有充分评估了风险，才能做出正确的决策，这笔生意做不做，这位顾客拉不拉。其次就是充分了解一下顾客提出的真假需求。顾客提出赊账的时候一定会给出一些较好的理由和借口，反正不论什么原因，其主要目的就是想把商品先拿走应急。店主通过顾客给出的理由心里先琢磨一下对方所说的真假，就像上面这个细节中，顾客说我有钱，这时候店主就会想到，既然你有钱那就回家去拿，距离又不远，为啥还提出赊账，肯定是没钱的。再次就是结合顾客平时的一些所为，是欢迎赊账还是拒绝赊账的答案就非常清楚了。第四作为店主就要在平时的经营过程中不断积累周边顾客的认知，增强了解顾客的能力。这点没有其他捷径可走，作为店主只有充分了解你的回头客，才能当你出现熟悉顾客提出赊账的时候，做出正确选择。

      想不让小店出现烂账，那就从琢磨顾客的一些细节开始做起吧，只有充分了解你的顾客，知其人品，你才能像今天这位问题主人一样，听到对方一个电话，就能知道这顾客来自何方，需求为啥，还款时间长短等等一些细节并且能快速做出正确决断。至于问题当中写不写欠条这个细节，在这笔生意当中都无关紧要，为啥，是人家店主认人本领高呗，不打欠条反而更加证明了店主的大气，各位老师，俺这么破解上面这位老师所说的压力，没错吧。

      这一小段就是，如果大家能从认识顾客开始，能从认知你的顾客人品开始，今后的烂账还会多吗，答案是肯定的，烂账只会越来越少。假如生意中还是出现烂账，那就说明咱认人本领不强，只能多加修炼吧。最后谢谢各位老师光临，胡侃结束。