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杜忠：凤舞九天—8大系统成就工业品市场部（一）
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“遥想公谨当年，小乔初嫁了，雄姿英发，羽扇纶巾。谈笑间，樯橹灰飞烟灭”——相信每一个市场人都曾经有过这样一个“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的美丽梦想，而如何让“梦想照进现实”却愁煞英雄无数，到底该如何锻造卓有成效的工业品营销企业市场部呢？我认为：如下系统的建立和有效管理将成为工业品营销企业市场部“凤舞九天”的基础：
工业品市场部基本功能流程图
一 企业情报信息中心
市场工作的第一条公理就是“没有调查就没有发言权”——一个不了解市场的市场部算不上真正的市场部。
企业情报信息中心的主要功能就是市场调查和分析，主要有：
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序号 |
项目 |
内容 |
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1 |
市场环境 |
1、 当前及未来一段时期政治经济形势； 2、 市场区域划分及目标市场特征。 |
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2 |
需求调查 |
买方需求情况： 如：需求量、购买能力、购买流程、决策方式、购买偏好等 |
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3 |
供货能力 |
如：产品功能、型号、产能、供货周期等 |
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4 |
营销因素 |
1、 产品：最新技术、产品线、客户案例和评价、使用寿命等； 2、 价格：客户对价格的接受程度，对价格调整的反应； 3、 渠道：渠道结构、经销商状况、客户反馈； 4、 促销：各种推广活动可能引起的市场反响。 |
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5 |
竞争情况 |
1、 对竞争企业的调查和分析； 2、 对同类产品的功能、价格等特点对比分析； 3、 对竞争企业渠道和销售策略的调查和分析。 |
二 战略定位系统
近年来，“定位理论”在市场营销领域炙手可热。作为工业品企业的市场部，清晰定位、准确把握企业在行业中的地位、企业自身发展的阶段（参照《中国企业发展四重天—“修”“齐”“治”“平”》），有助于在市场竞争中节省营销资源、精准打击，获得最佳效果。
三 产品发展系统
任何一个企业的资源都是有限的， “集中优势兵力”建立最具有竞争力的产品线是企业能够保持和强化企业核心竞争力的有效途径。
企业的产品线的发展不会是一成不变的。企业扩张期，基于为用户提供更完善解决方案的需求，围绕核心产品来“做加法”，扩充产品线；经过一段时间的发展，会发现一些产品无法避免的成为“瘦狗产品”（见波士顿矩阵），此时，就必须果断的做“减法”，避免浪费有限的企业资源。、
此外，发掘和创造企业产品的“卖点”也是市场部工作的要点。一个优秀的市场部经理往往也是一个优秀的产品经理：如何根据市场需求来构思产品和创造恰如其分的解决方案；如何根据市场形势变化来挖掘产品差异化优势，重新定位产品，发掘“蓝海市场”是一个强悍的市场部得以实现“四两拨千斤”的关键点。
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