与行业媒体深度合作的8个常规项目

 

      毛主席说，舆论阵地我们不去占领，敌人就会占领。

      行业媒体是工业品企业影响力的扩散器，是企业品牌发声的传话筒，还可以是企业实现“产学研”相结合的纽带和桥梁。但事实上，在具体实践中，工业品营销以业绩为导向，因此，擅长“单刀赴会”的top sales和其“光辉事迹”在企业内部被无限放大，以至于其背后所依托的企业资源和团队努力往往被视而不见，其中有一项工作最容易被漠视和淡忘——与行业媒体的深度合作。

      由于受众群体专业化程度高、行业和地域特征明显，中小型工业品企业的市场营销活动中，很少会用到大众型媒体如电视、报纸等，一般是以行业期刊杂志和新兴的行业网媒为主。

      恰当应用行业媒体的将有助于企业从一个籍籍无名以卖产品为生的小作坊，升级为一家在业界有一定品牌影响力，能够以点-线-面的方式逐步扩大市场份额的市场竞争者；也能够帮助企业实现从一个“修身”“齐家”奔小康的层次尽快向“治国”成为行业领军者的转变。而这些，仅仅通过销售数字的增长去推动，可谓“事倍功半”。

      如下8种常规项目是工业品企业可以与行业媒体深度合作的主要形式，企业可以根据自身发展阶段和当下资源情况合理使用：

一 硬广告投放

      硬广告投放是目前最常见的工业品企业和行业媒体合作的形式，也是企业资源浪费最严重的一种形式。这种纯产品化的买卖合作，无疑于“向和尚卖梳子”——不仅无益于企业和媒体的长期合作，更严重损害了企业对媒体平台的信心。这或许就是工业品企业总在抱怨“投广告等于烧钱，拿钱打水漂玩”的根本原因。

      硬广告投放本身没有问题，问题出现在买卖双方的不专业：

      一方面，众多行业媒体的业务人员至今仍然在以“卖东西”的方式在做销售工作——“您的企业需要宣传下，做我们广告吧！”“最近我们在搞活动，可以给你们8折优惠！”甚至“我们可以给您个人“稿费””等等，如果换成白菜，这套说辞其实也没什么不妥！

      另一方面，众多工业品企业的市场人员并没有着眼全局筹划安排企业资源的能力，他们只是把打广告、做精美画面、讨价还价作为自己的主要工作内容……

      如果，媒体方更懂企业的关切；如果，企业市场部对营销目的有更深切的理解，或许，企业的钱就不会白烧，媒体也不至于沦落到卖白菜的境地！

二 专题采访和报道

      不同于硬邦邦的商业化广告，工业品企业及其领导层接受行业媒体专题采访并广泛报道，是受众群体感受品牌价值和企业文化的极佳方式。一方面，娓娓道来的企业发展历程和相关实例更具有可读性，也更容易引发受众群体的共鸣（双方置身于同一种行业背景下），增进了受众对企业品牌的亲近感和信任感；另一方面，企业的宗旨、价值观和核心竞争优势也能在专题报道中得到较为充分和全面的阐释，让有合作意愿的企业和渠道商增强信心，让企业定位、产品优势和品牌形象在受众心里深深扎根。

三 系列软文投放

      工业品企业的核心竞争力多源自其独到的产品和技术优势，一般都具有专业化程度高、受众短时间较难理解的特点。一方面，企业借助“顾问式”销售做地面推广工作；另一方面，企业可充分利用行业媒体平台刊登系列技术文章来做“空中支援”——尤其是对填补某项技术空白的高科技新产品，这一点非常重要。

      系列软文大致可分为两类：

      一是比较严谨正式的专业技术论文，发表在业界权威的期刊杂志上，这种文章技术含量高，目标受众专业，往往会“一石激起千层浪”在业界引发非常大的关注，工业品企业如果能在不泄露商业机密的情况下，策划发布一些这样的文章，能够在业界，尤其是在专家技术圈建立一个“技术专业，产品扎实”的企业和产品形象。

      二是相对“软”的科普类文章，可以系列发布在非核心期刊类平媒和网媒上，主要针对业主、专家及一般技术人员等更广泛的受众群体。

      此所谓“用兵之道，攻心为上，攻城为下”。

四 新品发布会

      工业品企业召开新品发布会，不仅是向外界告知新产品上市，更是一次向业界展示企业良好形象、彰显企业技术实力和优势地位的重要公关活动。此时，如果没有行业媒体的鼎力支持，无异于于“锦衣夜行”，将是企业资源极大的浪费。

五 购销对接会

      业界资深的行业媒体拥有较多的产业链上下游资源，本身也是行业各种信息和数据的汇聚地，工业品企业如有机会参加由这些机构和平台组织的购销对接会，一定不要错过——只要行业媒体用心挖掘，善于组织，这种购销对接会的含金量颇高，一般不会让企业空手而归。

六 技术研讨会

      与行业媒体联合组织技术研讨会是中小型工业品企业组织会议营销活动的一种常规方式。中小型工业品企业在自己组织技术研讨会和交流会时，往往苦于缺乏行业人脉、缺乏组织经验、缺乏媒体资源，而这些正是行业媒体之所长。彼此合作，取长补短，双赢可期。

七 商业机会提供和引荐

      不同于消费类产品“铺到门口”的密集分销网络，工业产品往往“隔行如隔山”——终端用户、甚至一些专业技术人员也常有想采购一些专业产品却“不得其门而入”的尴尬。此时，行业媒体往往就兼具了中介平台的功能。如果工业品企业能长期与行业媒体保持良性互动，无疑多了一个商业机会来源渠道。

八 行业数据和信息提供

      就一个细分的专业领域来讲，行业媒体肯定不如企业了解的多；但要说纵观行业全局，掌握行业数据和信息，那站在产业链枢纽上的行业媒体可就占尽了天时地利与人和优势。工业品企业如能有效挖掘和利用这些行业资源，不啻“花了一点小钱，请了一尊大神！”

 

 

《做事、做市、做势，工业品市场部》系列文章旨在从市场部筹建、运营的角度探讨工业品企业市场营销体系建立、完善及提高品牌影响力和创造良好的内外部经营环境的方法与途径。主要内容包括：什么是工业品市场部？怎么创建？工业品市场部有哪些职能？如何管理和运营？各项职能的实务运作方法和技巧，市场人职业发展的路线图，工业品市场部实用工具箱等。涉及工业品企业市场部日常管理和运营中的全部业务和可能遇到的各种问题。

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