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《与狼共舞》销售在路上14-----朝令夕改

热度 3已有 179023 次阅读2012-3-20 11:43 |个人分类:销售在路上|系统分类:企业管理|

（办公室）（舍得：有舍有得）

一早进公司，素颜见JIM很早就在办公室，就跟他打招呼：JIM，你昨晚跟老总谈判如何？

JIM在戴着耳机在听音乐没反应，素颜把包放在办公桌上，打开电脑，拿杯去冲茶，走到JIM坐位边，在他臂膀上拍了一下，素颜看他电脑屏幕上不是客户，也不是乱七八糟的网站，只有观音菩萨呈现在他的桌面做装饰：JIM,哗！观音姐姐，南阿弥陀佛！JIM，你一早就拜佛了，啊！不发财都难！

JIM拿下耳机，笑着说：哪有。。。叹！昨天你没看见老总和总监在骂我吗？越谈越糟，索性连鼓励奖金也被取消了！

素颜：你。。。你太有本事了！你是不是脑子进水了，你一个人胡闹，把我们的福利又降了！变什么？

JIM：今天要开会会宣布销售奖罚制度，还有下达今年我们业绩指标！

素颜：板上定钉了！叹！你这样家伙！年纪青青，以后做事考虑周全点再行动，或者提前通知我们一起来解决！你那个单如何？

JIM：就是为那单，最近失眠。100万啊！价格和付款条件的问题！

素颜：20万的你就失眠几天了，这100万，呵呵。。。你要彻夜不眠了！小心上火！单都没有接进来，你去谈！先懂得付出了，不要八字没有一撇就冲动去跟老板谈分利润了，这样不好！

JIM：不提前谈清楚能行吗？我要算算我有多少？

素颜：年青的时候是学本领交人脉的时候，不要把心思放在这一点蝇头小利上面！只会影响情绪，打乱人生规划！把自己先修炼成刀枪不入的本领，让他离不开你，你能决定他的命脉的时候，一次性跟他谈清楚！不要为了这一点的蜜糖丢了江山！弟弟你明白了吗？

JIM：姐姐说得对，我听你的！大丈夫有舍有得！

素颜认为，打工的人永远也不可能玩转老板的精明！萝卜加大棒是他们一惯政策，打工的只能绝对服从，领兵的司令还有点资格跟老板谈谈条件，那我们当小兵的只是板上肉，任人宰割！索性喝点小糊涂仙，开开心心的过日子！要不然视压力为动力！挑战自己的潜能！都不错的方法！

（职业规划：打开降落伞，智勇双全地跳）

素颜：或者这个公司达不到你目前的要求，你先可以学他---跳蚤狼！没事研究一下降落伞！

JIM：跳蚤狼？哪位？

素颜拿起JIM的鼠标，点开网页，找到人和网，输入跳蚤儿狼的名字：他奶奶的，人才！这么几天不来看他，他的人气大涨啊！弟弟给姐姐盯着他，他加什么小姐你也加，他找哪个客户你也找，跟着他好好学习，天天向上！

JIM：没问题，但是他，谁啊！

素颜：我们以前的同事！他学市场营销专业，有敏锐的嗅觉，有狼性的作战的勇劲！听说是色狼！色才是男儿本色！你也认同？哈哈。。。

JIM：啊啊。。。。姐姐，你真理解男人！今天我就专研究他了！

素颜：发现我地盘的目标，主动上交，发QQ消息给我！

JIM：那是必须的！

素颜：他已经跳了二家有实势的同行了，用不了多久，他就能坐上销售总监的宝座了！你练好本领了，也可以学他！不过！有点舍不得你走?

JIM：哈哈。。。姐姐，喜欢上我了！

素颜：不是喜欢这么简单，是欣赏，你一进公司，我不说跟你说，非常看好你！你看短短几个月，你都签了十家客户了，都超出我了！

JIM：你都大客户，我都是小的，没有量！

素颜：我也是由小变大的！看好你，加油！你未来一定比那只跳蚤狼更优秀！叹！将来又是一个强大的竞争对手！

JIM：呵呵。。。姐姐。。。这个公司你地盘的，发给你查收！

（回忆）

（跳蚤狼的传说）

素颜倒了茶水，一边品一边想跳蚤狼，呵呵。。。第一次看他的空间，他竟然取那么难听的空间句子。素颜跟他说销售都比喻成狼，取个跟狼有关的比较贴切！他跟素颜说：那，你就给配个名吧！素颜说想好了告诉他。结果事变！他离职，走那天跟他在会议室合影。他跟她说是卸磨杀驴！素颜问他做了几个月，有没有出成绩？他跟她说了好多事！素颜只跟他说：看好你，加油！

今天突发灵感，这个名真配他，送给他当贺礼吧，小子越跳越高越有钱图！跳蚤狼太适合他了！素颜上百度搜出关于跳蚤的资料，最吸引她的：

（做销售学跳蚤的精神）

跳蚤是小型、无翅、善跳跃的寄生性昆虫。跳蚤的外壳，最具对生命的保护能力，可以承受比体重大九十倍的重量！有一种说法，人的身体，如果有了如同跳蚤身体一样的外壳，而不是如今的皮肉，那么，人可以从一千公尺的高空，摔跌下硬地而安然无恙，也可以承受一千公斤的重物，自一千公尺高堕下的重压。（能跳，承受高压）

它还有两条强壮的后腿，因而善于跳跃，能跳七、八寸高。跳蚤可以跳过它们身长350倍的距离，相当于一个人跳过一个足球场。跳蚤通常跳上宿主后就不再离开，两天后就可开始排卵。雌虫把卵产在有灰尘的角落、墙壁及地板的小洞里，也可产在动物身上，随着动物的活动而落地或迁移。卵白色，大约四、五天就孵化出白色无足的幼虫，幼虫以灰尘中的有机物质和跳蚤的粪便作食料。两星期后幼虫吐丝和灰尘粘结成茧并在其中化蛹，再过两星期跳蚤就从茧里出来了。如果跳蚤碰到动物，马上就会有吸血危害，所以消灭跳蚤时要把墙壁和地上的孔洞用石灰或泥填平。（生命力顽强）

跳蚤的成虫可以12个月不吃任何东西，一有机会便经由吸血来获得养份。由于跳蚤无特定之宿主，在各种有毛的动物身上均可寄生，甚至包括有毛的没有生命的物品（如地毯）。。。。。。（能忍受折磨）

跳蚤效应的启示：道理很简单，跳蚤调节了自己跳的目标高度，而且适应了它，不再改变。很多人不敢去追求梦想，不是追不到，而是因为心里就默认了一个“高度”。这个“高度”常常使他们受限，看不到未来确切的努力方向。（善于变通）

想改变自己处境的人最多，但很少有人将其化为一个个清晰明确的目标，并为之奋斗不息。或者曾有个目标，但是像那只杯中的跳蚤一样，因为外力的作用，而发生的改变。结果，这些人的欲望也仅仅是欲望而已。我们周围有许多人都明白自己在人生中应该做些什么，可就是迟迟拿不出行动来。根本原因乃是他们欠缺一些能吸引他们的未来目标。有什么样的目标，就有什么样的人生！（追逐梦想）

（心上一把刀）

素颜去年为了能做外销，跟上一家的公司老板游说，他说内销部的主管说素颜试用期不合格！素颜真火！屁点的地方，办公室里是女人玩政治，你当老板的心知肚明。那些八婆八公的联合一致对外！素颜说忍到试用期后申请做外销，靠自己的本事吃饭！可是她们不让你生存，每天都整出很多事的来，她也听说在她之间来了好多位都被她们给整走了！素颜想：他妈的，迟早都是走，本姑奶奶就在这里历练一下耐力，忍力！难得的机会！

工作上的事，她们配合的当面一套背后一套，管生产的文员就干脆不配合素颜查资料！内销对得都是经销商，架子都大，一个不能得罪。内部的生产流程也混乱，随时都有变，所以随时都要查。很简单的事被她们不配合弄得很复杂！素颜想索性就慢慢一起玩吧！

她们把工作能交给素颜都给素颜做，素颜一句不说，尽力做到完美！内销的主官为了考驾证要复习功课，让素颜帮她做统计！素颜把资料一打开，全部是内销和外销的客户资料及每月提货的详细记录。这么机密的流水统计资料也让给我做，实在会玩？老板被玩死都不知道！

她们是看重压不起效果，改变策略玩八卦，每天七五八舌地生事端，素颜就当听赞美歌！听听真很火：说素颜一身素，装清纯！这个还行，可以挻住？说素颜结婚了不戴金银手饰，装未婚骗帅哥！素颜想他奶奶的，这个也能说！我忍！

她们每天都要带好多零食来吃，糖果、饼干、水果、薯片等等，一边吃一边就喊着要减肥，这边吃着，那边又花着重金买减肥药减肥茶喝！她们每周都到仓库去称体重，每周她们都在惊叫，又长了好多肉！然后说完了还是继续吃着她们的苏薯片。每天都在网上一号店抢购一大堆的零食，她们办公的抽屉装满，就打注意把文件本，工具放进素颜办公的抽屉里！那一天素颜真点火了！想了想冲到二楼领导办公室的走廊上故意大声地嚷：下面那几位，是北大还是清华，没有高学历就不要在那里摆谱。要么你长得闭月羞花，天香国色也行。或者是功臣，我敬你们一丈！胡说八道就算了，试用期就连那办公抽屉也被欺侮，真当别人没脾气！然后进人事室跟人事经理说理！人事部说一会下去说说她们！

后来有一次跟JIM在QQ聊天，JIM跟他说十多年前说的那个事是骗她。根本没有，只是一心为她好，让她不要等他，希望她能找到幸福！现在也是，还是希望她过得比他幸福！

素颜听了哭得很伤心，一个在办公室掉眼泪，正好被她们撞见了，当面就说素颜：看，不是好女人吧，跟楼上那总经理秘书一样，做小三偷男人！素颜当时真得火！站起来，想想算了，还有几天过试用期！忍！老总是单身，男男欢女爱，做下属的也管！上面那个秘书的处境跟素颜一样，都是她们围攻的对象！她们都一个品味简单，素衣素面！而她们是穿着花枝招展，把家里的全部家当都戴上---金银珠宝！

内销的主管和人事串通好了，走了一个形式，考试的问题，素颜是对答如流，她们只好说：尽管你知道工作的职责，也清楚具体的操作，但是还是不适合你，也许你可以去别的地方做的很好！也不一定，我们这个比较复杂！然后在试用期考核填上不合格

（相见恨晚的应聘）

素颜手上有相当的资料，更有信心做外销！就近针对性投了几家，一家是现在这个公司，另外一家与上家是同行，很想挖她去做客户部经理！后来有一个同事要去他那里当人事，那老总索性问她，你是那个公司的吗，这个素颜你认识吗。她说是同事。那个领导竟然说明天你上班吧！人事你兼着做，主要当我助理！然后就让她来骗素颜手上的资料！

素颜跟JAMES说这个事，JAMES说：妹妹，做人有道德的，不可以的！素颜：你直不知道我曾经发生了什么事，我可真想去那家帮着这家打败那家！

JAMES：冤冤相报，何时了，放人一马吧！我赞成你去这一家！

老公也说这一家好，素颜想二个人都赞成，行一定要应聘成功，否则太没面子了！一进公司就撞见一个温文尔雅的帅哥，大牛眼戴着眼镜，介绍他是销售CHAD。让素颜在会议室等！素颜一见CHAD就感觉这个公司班底应该都很高，这个帅哥至少是本科！素颜在会议室想一会门打开，看见中跳蚤狼一边打电话一边走进来：行，没问题，要不，我们下周见个面，好吧！他见素颜在里面就转头出去了！素颜心想，哇！又一个帅哥，这个帅得有型！素颜就看这个公司请的销售就知道一定很有味！跟他们做同事，很有面子！素颜说我也很满意这个公司！为这二个帅哥一定要初试成功！结果见了面试的主管，素颜很会临时发挥，针对她提的问题顺她的意愿回答，她要挑什么样的人材，你就变个那个人材给她看。跟那主管聊得很开心！聊了很长时间，差多是相见恨晚的感觉！主管索性直接告诉素颜：我是这里的总经理，销售总监出差了，本来是他来面试你！素颜：那真是太荣兴了，跟你好好学习，天天向上！老总：行，你明天一早就来上班吧！

（色即是空,空即是色）

应聘成功了，先做销售助理吧，三个月过渡，我一定要做销售！素颜给自己立了一个目标！

后来跟JAMES说：哥哥，这里可是很多帅哥，一个比一个帅！

JAMES：你喜欢就行！别考虑我！

素颜：你总监，一定那里有很多美女了！

JAMES：没有，销售处到时是有一个，很漂亮的，但太不会做事，我不是心一狠，炒了，别乱想！

素颜一想那不行，一定有美美，虽然上海隔着深圳这么远，一样能想个法看看有几个，长什么样：真的假的，我想看看你的当领导的威风，拍张照片给我看看，我要你开会的时候的，那个很有魅力！

JAMES：没有。。。就是好多人，我在后面，没有什么好看！

素颜：别拒绝了，好多年没有见了！满足一下心愿！现在手机上都有录相和摄像功能，悄悄的录一下，没人发现的！

JAMES：我没有这个功能，最普通的手机！

素颜：借别人的！同事肯定有！

JAMES：没有的，有的全部坏掉了！

素颜：你跟原来一样，全部都是借口！全部都是在骗人！

JAMES：我对你无语！

传正文（办公室）

（朝令夕改大会）

最近看了风青杨老师写得文章说：好制度可是让坏人变好，坏制度能让好人变坏！看来看去，素颜送了鲜花，总想说二句，预言又止！制度就是规定人们的行为规范，明确的标清权利和义务！健全的制度不但能给人提供应有的福利代遇，最主要的是能给人稳定情绪的作用！白纸黑字写清楚，在应聘的时候就概要的说明一下，试用期合格的时候在合同中用精确的数字体现！让人可心服口服才好！

但一切的事情，都是循序渐进的过程！当你正处在这一个演变过程的时候，应该不要有情绪的抵抗，不如换一种角度一起来参与谈判和分享制度的成长----一起变优秀！

下午开会，首先总经理发表感言：今天发薪金了，我看到市场部的工资的数子在上升，我很高兴，看见你们都长大了！用素颜说的那句话，养女千日，用兵一时，现在是用兵的时候：上半年度我们要再奋勇抢单。如果上半年度抢不进来，下半年度就更难有业绩的提升！

总监：没错，今年全国的市场有1亿的需求，我们至少抢进来10分之一吧，今年我们至少要完成1000万的业绩指标。

总经理：接下来，我们要来订一下今年各销售的业绩指标！之前任何人曾经答应你们的承诺，都一律做费！今天我们就做一个明确的数字给大家！

素颜看JIM在那里玩笔。新来的二位，在低头听。ROSE跟素颜：素颜，以前5就有4张票奖励了，现在10才有4，你听JIM说了吗，一会连4都变0了，而且还要扣2呢！素颜跟她小声：算了，由着她们去吧！做好自己的事！

总临在黑板上写月份和每月各区域要完成的指示，跟老总二人在争执，这样行又这样又不行。一会说就这样，一会又大吵说不对！JIM也掺和，把素颜跟他说的那一番话不记得了，火上添油。新来的也不示弱！说华东区和华北区是主要销售产品旺区，业绩指标要高与其它的区域！说试用期的销售与试用期合格的销售指标也要有区别！等等。。。。。。都不是等闲之辈！

总经理跟总监在写字板前争执。素颜看在黑板的销售业绩指标数字，一会是20，一会是25。一会又30.这样吵闹下去，只会浪费时间，想想一会还要跟客户谈那项目，有点上火，大声说：别吵了，要不然搞清楚再开会，或者就索性来个痛快的，比如一年我们公司要完成多少业绩指标可以让公司扭转乾坤，就直接给我们业务一个数，每个月是多少，不要一会20.一会25的，一会又30，干脆就取中间数25好了，然后规定必须完成多少不扣钱，完成什么指标扣多少，然后完成多少指标，可是奖多少，底薪加多少？完事！

总经理：什么，你再说一遍？

总监：素颜说的很有道理，就这样定，每人25.老总和总监一下明白，然后接下来就是每月完成指标的奖惩！结果只有罚，没有奖，没有再站起来为这个奖提意见！因为那个数，估计都很难完成！接下来，指标上去了，全场无声！速战速绝结束会议！

回到办公室都在抱不平！素颜看看同胞：别想了！他们是皇帝，咱们就努力，加油！进攻A客户，搞定一个，一年指标都完成了！

（马路）

（有梦就有驱动力）

素颜每天晚上吃完晚餐都要陪ANDY都去运动，因为ANDY没有素颜，他是哪儿也不去！成天就在电脑桌前面办工，看新闻！这个是他一天最有必要偎依的运动，当然除了有特殊情况见客户，去施工现场！

素颜跟ANDY到工商银行自提柜前，ANDY从钱包拿出素颜的工资卡，插进去，输入秘码，查询看到屏目的数字：老婆，你可以养家了！

素颜：养家，好伟大啊！第一次体会到男人第一次能养家的心情！当男人感觉真好！

ANDY：老婆，你当女人不幸福？是我不好，真的对不住！我也想通了，只要不是原则性的问题，我都不跟你争执！以前真没有风度！

素颜：啊！。。好！。你最近也很棒，这二个月把业绩做得超出去年一年的业绩，我才是的三十分之一，老公，你是不是看《毕打自己人》这么能抢单了啊！继续努力！咱们的负债还完！好日子开始了！！老公，向前进

ANDY：多少有点，我以后双倍还你！老婆你一定要原谅我！

素颜：双倍，没有诚意！五倍，这样天秤的两端才平衡！羊变成狼啊，变得疯狂！