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开关行业的本质探讨

热度 2已有 143665 次阅读2011-12-13 11:00 |系统分类:营销实战|

目前中国的电工行业，尤其是开关行业正在迅速的发展。其中，以广东珠三角和浙江的开关行业的发展最为兴盛，大大小小的开关行业几千家。其中不乏做的比较好的企业，但类似的品牌实在太多。而他们的产品又似乎差别不大，消费者往往难以看到它们的特色。显然，没有清晰地产品定位就不能从激烈的竞争者中脱颖而出，再加上许多企业运用了错误的营销手法，未能成功打造品牌。可见，中国的开关行业的发展仍然面临着一条崎岖的道路。因为，我们希望能通过研究一些市场上知名品牌，或者正在探索成为知名品牌的企业，找出开关行业的本质；并以成功崛起的公司作为例子，来证明这些行业本质，为中国的开关行业找到一个正确的发展方向！

1，开关行业的成功秘诀是什么?

有人说是产品质量。可是，有些一线品牌质量和二线甚至三线品牌质量并无差别，为什么消费者仍甘愿高价购买呢？有人说外观，可是反观市场一线品牌的外观设计也并无新意，甚至比二三线品牌的设计更平淡。有人说是宣传，但宣传只能算是一个手段，背后要达到的目的才是关键啊！

那么，挣扎求存的开关企业和其行业一线品牌的最大差别是什么呢？本文提出的就是符合开关行业的本质----突出鲜明概念与建立霸权品牌！

到底开关行业的本质是什么？我们会通过一个有趣的行业现象和我们提出的问题来探讨答案。

2，消费者选择开关的决定性因素

很明显，要做到和别的开关厂家不同，就必须了解消费者的心理出发，让自己的品牌的开关有自己的特色，与众不同。我们首先要问，消费者选择一种开关有几种决定性因素呢？我们归纳五个原因：产品耐用，使用方便，款式外观，价格因素，品牌因素

1，产品耐用

因为开关是人们日常生活中的基本必需品而不是炫耀品。这就决定了开关与消费者的切身距离较远，消费者对其功能与品牌的关注程度也较低，而且每天都需要反复使用，因此首先要求产品的耐用性

2，使用方便

从开关的发展历史来看，从最初的闸刀开关，拉线开关，床头开关，到翘板开关，到无线开关的发展来看，方便性是一个关键因素

由于开关产品的特殊性，电工的安装方便也是我们关注的一个因素。

3，款式外观

开关需要使用年限较长，而且一般都装在家中较为关注的地方，同时需要和装修的格调相匹配，因此开关的款式外观因素也是消费者选择的一个重点

4，品牌因素

开关与消费者的切身距离较远，消费者对其功能与品牌的关注程度也较低，对于满足基本开关电路需要的消费者，“价格”与“质量”是仅有的判断标准。而购买大品牌，是消费者确保质量最直接简单的方法。

5，价格因素

当消费者没有条件或者觉得没必要花费更多的价钱去消费大品牌的产品的时候，他们会选择适合他们的产品。

3，开关行业的差异化

我们有没有想过，市场上的一线品牌很多都是走代工的这条路，甚至一些小厂花个几十万也能开辟出一条流水线出来，可见开关行业的技术壁垒并不高。这个有趣的行业现象告诉我们，在开关行业里，靠压低生产成本或者钻研生产技术根本无法突围，因为想锦力集团，天朗公司等这一类大型电工企业，拥有生产规模以及技术积累，个别公司根本无法与之抗衡。由于开关行业生产工序技术含量不高，再加上开关行业资金进入壁垒不高，竞争者众多，不少公司互相模仿产品外观，这就造成了开关行业产品同质性高，差异化较小。

从以上现象可以看出，开关行业是不能单靠低成本或者技术或者外观而取胜的。那么开关行业怎样才能做到差异化，怎样才能与竞争对手保持距离？对于一个能够提供同一功能，近似相同的款式的开关，又怎样使消费者愿意付出不同的价钱购买呢？

这种差异化就是我们想带出的开关的行业本质----突出鲜明概念与建立霸权品牌！

4，行业本质：目标及金字塔

何谓行业本质？如果企业能够透彻地明白所在行业的本质，便可在该行业通行无阻，发挥本色。

1，开关行业的目标：

突出鲜明概念与建立霸权品牌说起来是个十分虚幻的概念。企业要靠什么才能摸索并达到这一境界呢？正所谓万丈高楼平地起，没有企业能够一步登天，马上做的建立霸权品牌，因此，我们认为，开关行业首先应该做到第一步：产品实物质量，丰富产品线

（1）产品实物质量

产品实物质量是指开关企业所生产每一件最基本的产品，都能够保证其质量稳定。因为开关与消费者的切身距离较远，消费者对其功能与品牌的关注程度也较低，而且每天都需要反复使用，因此首先要求产品的耐用性。

（2）丰富产品线

丰富产品线能够细分不同的客户群体，同时给客户更多的在款式和价位上的选择，同时为实行第三层搭好舞台。要留意的是，一款能够风靡市场的开关不能完全令企业长久引领市场。因为正如前文所说，技术，款式是很容易被模仿的。要令企业与众不同，就要再进一步，将产品突出鲜明概念，也就是我们所说的行业本质。

2，行业金字塔

因为行业本质不能一下子达到，要按部就班地做，所以，可以用一个金字塔形容开关行业本质，行业本质第一层是最基本的产品实物质量，丰富产品线，第二层是突出鲜明概念，第三层是建立霸权品牌。先做好第一层，并巩固第一层，继而再凭着第二层进行差异化，令企业突围而出，最后做到建立霸权品牌，也就是金字塔的第三层。