第13计　“打草惊蛇”    【 原文 】：疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也
 
疑以叩实，察而后动 ----有怀疑的地方要去调查，搞清楚后才能采取行动 
复者，阴之媒也 ----进行反复多次调查，是发现潜在问题的重要手段

 

【开胃菜】   对以权谋私者绝不手软

俗语：“男追女，一堵墙；女追男，一层纸。”（一般情况下）

可又为什么有时候是墙，有时候是纸呢？

因为，有墙的时候：女的主动打开了防护罩；

有纸的时候：男的不但不开防护罩，反而打扫干净门口，贴了张纸，就写两字：欢迎。

其实，不管男女，人人都有防护罩，而且五花八门，品种繁多，

心理学上把这叫做：心理防御机制（psychological defense mechanism）。

 

“心理防御机制”是精神分析法开派祖师爷弗洛伊德晚年提出来的。

弗老当时已是风烛残年，在灯灭前，抓紧时间，断断续续提出了10种心理防御机制。

他的女儿安娜·弗洛伊德和很多心理学家其后做了补充，

到目前为止，“心理防御机制”经研究发展，竟然公认已达101种。

其中，很多心理防御机制，都是我们日常生活中常见的心理现象。比如：

“外投射”心理防御机制：

指凭主观想法推断外界事实（具体表现为把自己愿望与动机归于他人，断言他人有此动机、愿望），

这也是俗语称为“天下乌鸦一般黑”的心理防御机制。举例：

一个有点权力的员工，利用职权之便，收取好处回扣后，“超我”的法律道德约束与“本我”追求舒适享乐之间就会产生矛盾，从而打破“自我”的平衡，本人也会因此产生焦虑烦躁，难保晚上有时不会为此做几个噩梦。“恶”人也是人，为了恢复心理平衡，重新获得正常的生活心态，其中有些人就会启动“外投射”心理防御机制，进行自我推断安慰：“天下只要有点权力的人，都会利用职权收取好处回扣！既然有权力之人都拿好处，自己拿点好处，也就理所当然了，算不了什么了”。至于现实中是否天下所有权力之人都拿好处，那推断之人是不会、也不愿去求证的，因为他们只是追求掩耳盗铃的心理平衡罢了。

 

除了超凡脱俗，已不受凡间规则约束的人之外，现实生活中的贪利之人，一般都会采用这种“外投射”进行心理防御，并乐在其中。

但有一般，就会有特殊，尤叔就很倒霉，遇到了特殊情况：

尤叔新调来的主管包美玉，就是一个比他权力大，但从不拿好处的特殊“异类”。

既然有这么一只美丽的白乌鸦，整天在自己眼前，活生生的晃来晃去，尤叔就再也无法启动“天下乌鸦一般黑”的心理防御机制了。

可是，尤叔前不久已不幸抵不住诱惑，利用职权捞了好处，上了贼船。

为此，他开始感到焦虑了。

 

原来，前不久企业为了控制成本，方便管理，取消了食堂供给制，改由外包餐饮公司统一送外卖。

尤叔当时在挑选餐饮公司时，经不住糖衣炮弹，被其中一家快餐公司拿下了。

 

这家快餐公司刚开始时，还算争气，送的快餐，口味齐全，量又多，让尤叔在单位里太平了几天。但这家快餐公司的老板是个急性子，表面文章没做几天，就没耐心了，仗着搞定了尤叔，再加上中间又花了不少银子，为了早日收回成本，快餐的质量数量马上就明显下降了。

  比如：以前的油炸大排，又大又香又脆，因为沾着粉儿，肉还特别嫩；而现在的面包骨头（油炸大排），则包着厚厚的面粉，咬开后，往往寻宝似的，只能在里面找到一小块骨头，还见不到肉。

时间一长，不管胃口大，胃口小，甚至致力于减肥的水果女，都一致讨伐了。其中水果女们的火气最大，因为午餐太难吃，很多都扔了，结果零食量倍增，小肚腩反而越明显了。

幸好，尤叔当时的老板，正处在跳槽期，忙于工作移交，也懒得管这破事。

但现在不一样，新来的老板包美玉可正瞪着杏眼，准备放几把火呢。

 

包美玉据说是包青天多少代的玄孙女，经过尤叔多次观察，确是个两袖清风的好孩子。除了一门心思只想着如何把工作搞好外，还真没有歪心邪念。

这让尤叔很郁闷，有种失去了组织同志的感觉：在这种人手下工作，感觉很孤独，没法平衡心理。

包美玉则正相反，初来乍到，一切感觉都很好，正想着大干一番。对同事们印象也不错，只是觉得尤叔有点怪，平时看她的眼神不像其他同事那么清彻，总有些犹疑飘忽，让她琢磨不定。

 

美玉新官上任，一切都还顺利，前任也没遗留什么疑难杂症。

唯一有点小小的瑕疵就是：大家对午餐质量意见比较大。

美玉不认为这是大问题，因此她只和负责的尤叔同志，顺便提了一下这事，请他尽快解决。

可是二周过去了，尤叔一点反馈也没有。美玉忍不住了，一问。尤叔一拍大腿：“忘了”。

美玉比较有涵养，心想：

“忘了就忘了吧，以后自己注意点，凡是尤叔的事要盯盯紧，老人家健忘”。

于是，美玉只是叮嘱了一句： “抓紧办吧”。尤叔头点得像鸡啄米。

美玉又放心了。

 

一晃，一周又过去了，尤叔还是一点消息也没有。

美玉有点不放心了，就主动问了。

尤叔叹气道：“没办法啊，现在蔬菜肉类都涨价了，这家快餐公司几乎已经不赚钱了。我去要求提高饭菜质量，他们就要求涨价。我还去问了其他几家快餐公司，价格也都上调了。我们这里的人均标准都是定死的，每人哪怕只上涨一毛钱，都要报到总部批，周期长，而且未必能批下来，你看要不要报批？”

说完，尤叔还提供了几家快餐公司的报价单，确实比现在这家快餐公司的价格要高一些。

不过，美玉却从中发现了一些端倪：这几家快餐公司都是外面比较有名的高档快餐外卖公司，价格一向很高，这些价格是原价、还是新涨的价格，从报价单上是看不出来的。

而且，尤叔既然已经有了结论，为什么不早点汇报呢？其他事情上，尤叔好像从没有这么被动过。另外，美玉虽然刚来不久，但她已了解到现在这家快餐公司，当初就是尤叔选中引进的。。。。

这几件事合在一起，就反衬出一句话：尤叔的行为有点异常。

美玉虽然很细心，但从不冲动，因为她深信“冲动是魔鬼”这句话：一来，现在还没有什么证据，不能因为尤叔的一些行为异常，就断定他是烂苹果，二来，处罚不是目的，解决问题才是目的。

打发走尤叔后，美玉陷入了沉思 。。。

 

思考后，美玉决定采用“打草惊蛇”之计，来主动搞定这件事。

第二天上班后，美玉让尤叔电话咨询一下：这几家高档快餐公司报价单上的价格最近有没有变过？

尤叔一听就有些傻了，不过叔字辈的人，经验确实丰富，他马上附和着来规避风险：“经理就是比我水平高，这家快餐公司给我的这几份报价单（故意推脱把水搅浑），我就没想到去核查一下，我马上去落实。”

很快，尤叔来回复：“这几家公司的价格一直如此，最近没有涨过，看来这家供应商在糊弄我们”。

美玉微微一笑：“这还不能一棍子打死人家，也有可能，外面蔬菜肉类确实涨价了，因为刚涨价，虽然其他快餐公司没有及时调价，但同样也降低了标准，现在这家快餐公司因为找不到证据，就先拿高档价格来糊弄一下，是迫不得已。。。。”

尤叔听得眼珠子都要掉出了，他惊讶的望着美玉，简直怀疑是她拿了好处：“那还要不要查？”

“当然要查，去查查这几家的饭菜质量最近有没有下降？再去查查蔬菜肉类最近有没有涨价？”

尤叔思考了一下，没敢再睁眼说瞎话，第二天，他如实告诉美玉：

“这几家的饭菜质量最近没有下降，蔬菜肉类也没有涨价。”

说完后，尤叔马上就自告奋勇要求再去与这家快餐公司谈谈，美玉同意了。

尤叔的这次谈话有了些效果，饭菜质量比以前有明显改善了。

据尤叔说：“这家快餐公司被美玉的敬业和专业所折服，自此不敢再糊弄了。”

 

虽然美玉和自己不是一类人，看样子今后也不会官官相护。

但尤叔就像尝过鱼腥的猫，怎么也舍不得放弃到手的好处。

既然尤叔还在继续拿好处，那羊毛就该出在羊身上，快餐供应商老板又开始偷工减料了。

因为有美玉在，这位老板不敢放手“偷”，只能争取偷得有点艺术，结果几经折腾，最后老板核算后，

这家企业的利润最薄了。“无利不起早”，既然没有什么油水，老板就不起劲了，老大都松了，下面伙计的工作态度就可想而知了，结果，又冒出了很多新的问题：比如卫生问题 。。。。。

有一天，美玉简直不敢相信自己的眼睛，她竟然在自己饭盒的一堆菠菜里，拨弄出来一只小蟑螂，更可恶的还是一只没发育好的未成年蟑螂。虽然美玉已听闻：大家有说最近经常从饭菜里找出过铁丝、抹布丝、菜青虫等异物，但要不是亲眼看到这只小蟑螂，美玉还是有点将信将疑。

望着这只小蟑螂，美玉有点后悔。

上次的“打草惊蛇”，虽然起到了一些作用，但因为自己一时心软，碍着尤叔的面子，没有巩固（Plus）好，现在自食其果了。看来不是“惊蛇”就可以解决问题了，必须要“除蛇”才能彻底搞定。

美玉马上把尤叔喊过来。指着这个可怜的“小强”，问他该怎么办。

尤叔看到小蟑螂，头一下子就大了，他马上表态找快餐供应商算账。

 

当天晚上，快餐供应商竟然摸到美玉家里，带了一包礼物来给她压惊。

美玉当然没有收，打发走快餐供应商后，美玉马上断定：快餐供应商和尤叔有染，不然不会找到自己家里。只是还不知道他们有染的程度：是利益共同体的死党呢，还只是简单的投桃报李。如果是利益共同体死党，有钱一起赚，那就必须连尤叔一锅端，否则只要尤叔在，再找的供应商也会被他剥层皮。

 

第二天，美玉向附近其他企业的几个HR朋友打听了一下，大家推荐了几家比较好的快餐供应商，美玉把这些名单交给尤叔，让他去调查一下，看看是否有必要更换？

尤叔当天晚上做了激烈的思想斗争，最后利欲熏心，看在钱的份上，竟然决定极力保留现在这家。

美玉几乎可以断定尤叔和现在这家快餐供应商是利益共同体，但美玉还是很沉得住气。

事后，美玉亲自调查了这几家快餐公司，发现实际情况和尤叔说的差异很大，可以断定尤叔在臆造或故意欺骗了。

该出手了。。。。。

没多久，尤叔被调离了岗位。。。。。

年底合同到期后，没有再续约。

尤叔调离后不久，原有的快餐供应商就被更换掉了，员工们又惊喜的见到了真正的大排。

【剥笋壳】：

 

      作为一个上司，当美玉发现下属的不正常行为后，既没有责怪手下办事不利，也没有急于判定内外勾结，而是采取智谋，一步步轻松自如的解决了问题，也让当事人受到了应有的惩罚。

让我们一起来剥剥笋壳，看看美玉是如何做到的？

 

剥笋壳１：美玉希望得到什么理想结果？

回答１：就事论事，解决问题，不冤枉一个好同事，也不放过一个烂苹果。

 

剥笋壳２：美玉如何做到“就事论事，解决问题，不冤枉一个好同事，也不放过一个坏苹果” 的？

回答２：因为美玉运用了“打草惊蛇”之计，让尤叔亲见（Personal）：为了弥补漏洞，避免自己陷入不利的境界，必须针对“打草行动”采取应对，而应对行为，则一步步暴露出尤叔更多的问题，最终将他的丑恶嘴脸，昭之于天下，并受到了应有的惩罚。

 

剥笋壳3：为什么美玉实施的“打草惊蛇”计策如此顺利？

回答3：因为美玉在实施过程中，紧紧把握了“打草惊蛇”计策的２条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．疑以叩实，察而后动；

（有怀疑的地方要去调查，搞清楚后才能采取行动）

这个准则强调：不要盲目采取行动，应该先确定问题，再针对性解决。

美玉案例里：当美玉发现尤叔的一些行为疑点后，没有马上采取行动，责怪或处罚尤叔。而是通过让尤叔在澄清疑点的过程中，不断发现自己的漏洞，迫使尤叔为了弥补，一边不得不想办法解决问题，一边则暴露出更多的问题。

设计（Plan）准则2．复者，阴之媒也。

（进行反复多次调查，是发现潜在关键问题的重要手段）

这个准则强调：问题如果隐藏得很深，就要采取反复调查的手段。

美玉案例里：美玉确信尤叔和供应商有染，但在还不清楚有染程度（是有钱一起赚的深层死党，还是投桃报李的浅层利益）时，美玉特地通过主动提供多家优质快餐供应商名单的行为，来判断尤叔的陷入程度，一家可能有调查失误，但这么多家都调查失误了，就可以充分说明尤叔的真实程度了。

 

剥笋壳４：“打草惊蛇”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：美玉案例里：美玉在第一次“打草惊蛇”后，没有再接再厉，调查出尤叔的有染程度，从而采取正确的除蛇策略，彻底解决问题，结果导致自己不幸中招，遭遇了“小强”。这件事情提醒我们，在实施“打草惊蛇”这条计策时，要“惊蛇”还是“除蛇”？一开始就要明确，一旦明确了，就要坚决执行，不达目的誓不罢休，否则很可能最后反招蛇咬。这是巩固（Plus）这个环节需要注意的地方。

 

【回味豆】：

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“打草惊蛇”这条计策的“P4”：

● 知心（Probe）：一旦发生危及自己的行为，一定会针对性产生防御行为加以保护。

● 亲见（Personal）：“打草行为”不利于自己

● 设计（Plan）：疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。

● 巩固（Plus）：可多次采取“打草行为”，直至激发产生“蛇的行为”，从而加以应对。

  

“打草惊蛇”这条计策倡导的价值观：

要谨慎对待自己的行为，对自己的行为负责；既不能冤枉一个好人，也不能不放过一个坏人。

判断一个行为，大脑只需几秒的时间，

但一旦决断，决断导致的所有行为后果，就必须要自己来承担。

这也就是“覆水难收”的道理。