2012年，市场饱和，楼市低迷和家电下乡等政策驱动力减退，在过去几年中扶摇直上的家 电业似乎迎来了一个发展困境。家电寒冬，整体在反思，市场衰退，行业不景气在考验着我们,市场洗牌的呼声在一遍遍地震撼着我们的心灵。未来怎样度过？以后的路怎么走？所以这些都在考验着我们对现状对未来的把握.

    放眼中国广大的三四级市场，我国目前还有至少七亿人生活在农村，七亿人，这是什么概念？比整个欧盟和美国人口还要大的基数，国家如果能及时释放他们的消费潜力，那将是怎样的空前盛况？中国经济至少增长20年是不成问题的，这样的前景怎不叫让人兴奋呢？放眼世界，哪里还有这样的成长机会呢？西方发达国家经过几百年的市场营销，行业品牌集中度已经很高了，品牌格局基本稳定，在我国很多行业还是群雄逐鹿，行业没有高度集中，这是我们上位的机会。

    究竟是品牌重要还是渠道重要呢？七八年来，我一直从事家电一线营销，走访了许多乡镇，对于乡镇之复杂特殊，在我现有的市场书籍中是找不到的。举例来说，西门子冰箱是名牌还是杂牌？对于许多偏僻乡镇用户来说，西门子冰箱那古板的外观，陈旧的外形，高高在上的价格，由于乡镇农民信息比较封闭，加上西门子冰箱利润薄，经销商也不愿意主推，所以西门子冰箱在许多乡镇都是杂牌形象，无论西门子怎么努力，拓展乡镇的工作都不是很顺利。当年我去一个僻远乡镇拜访客户，那时美的冰箱刚刚上市，当时那个经销商经销星星·长岭·美的等各大品牌冰箱，有一次我发现一个农民用户一进店就指明要星星冰箱，一问原因，才得知，一是大街小巷满街卖冷饮用的都是星星冰柜，星星冰柜每天的展示效应对他产生了强烈的视觉冲击，造成他对这个品牌印象很深；二则是他的邻居用的是星星冰箱，通过邻居的口碑，更加坚定了他购买星星冰箱的决心；原来是这个经销商多年来在星星冰箱高利润的驱使下，经销星星冰箱几年积累了不少忠实用户，星星冰箱通过这几年在这个乡镇的销量提升，在消费者心中建立了品牌印象。后来我故意向他推荐美的冰箱，他竟然说那个美的（DE)冰箱他没听过，让我一时无语。

     反观中国成功的企业，难道他们的市场销量就是建立在品牌营销的基础上吗？相对于西方发达国家几百年的市场历练，我国的市场经济发展只有短短的三十来年，相较他们，我们的短板就是品牌弱势。格力在空调市场所向披靡，靠得不是他对品牌，而是他的区域合资营销公司和分布在大街小巷各个角落的格力专卖店，渠道是其最大的优势；娃哈哈产品成功在于其分布在广大二三级市场的“联销体”渠道模式，娃哈哈并不是靠品牌制胜的，论产品创新比不上农夫山泉，甚至在产品研发上不如区域小品牌，其“营养快线”是模仿河北小洋人的“妙恋乳”的后尘。娃哈哈的成功并非在产品品牌上，而是其庞大的渠道网络，特别是其“二级联销体”模式。

    反观曾经失败的企业，“五谷道场”方便面，凭借陈宝国的“非油炸，更健康”的产品诉求颠覆了整个行业，五谷道场在定位，在媒体传播，在招商环节的表现都很出色，但渠道的短板制约着五谷道场的发展，最后不得不投身中粮旗下。再看看日本的一些大品牌厂家，他们有很响亮的品牌号召力，开拓中国市场，往往也只局限于长江三角洲或者发达的省会城市，问题是他们擅长城市营销，对于幅员辽阔，特色各异的广大二三级市场往往就束手无策了。

    最后我的结论就是，在广大的乡镇市场，是销量的扩大带动品牌的提升，不要被强势黑电大品牌所误导，他们宣传的是把所有资源投向终端才是扩大销量的唯一途径，由于是产品发展阶段的不同，对于广大的中小家电品牌来说，要认识到终端经销商才是我们最重要的客户，不断满足他们的需要，不断做好他们的终端服务工作，不断提升他们的营销水平，才是我们的工作之重，因为在每个乡镇经销商的后面，都有一大群熟人购买圈子，每个经销商就是这群里的意见领袖。

     中国的广大乡镇支撑着我们的销量提升，未来农村市场蕴藏的无限消费潜力激励着我们，更为我们提供上位的空间，现阶段对于我们来说，安安心心做好渠道的拓展工作，持续不断地提升我们产品的销量，不要盲目崇拜品牌营销，从成长的角度看，是先生存后发展，把精力全身心地投入渠道建设中去，找到适合我们产品的渠道模式，让我们的销量的提高持续带动我们品牌的逐步提升。有了可观的销量利润，再规划品牌吧！