日志
《输赢2》催龙八式5
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5呈现价值
客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，Request For Proposal）。
在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。
让客户接受我们的方案，只有两种方法，一种是介绍自己的方案的特点优势和益处，就是常说的FAB，还有一种方法，让客户意识到对手的方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。
