阅读片段三

    《史蒂夫·乔布斯传》p.392

    U2的新专辑在发行第一周就售出了84万张，而且长居“公告牌”排行榜的第一名。后来，波诺在接受媒体采访时表示，他是免费拍这个广告的，因为“U2从广告中获得的价值和苹果一样多”。吉米·约维内还补充道，这次合作将为乐队“争取到更年轻的听众”。

    片段三拆解指要 

    哈佛谈判要素NO.3：为共同利益创造选择方案

    U2是世界上最棒的乐队之一，粉丝无数。主唱波诺也是个性鲜明的人物。“多年来，U2乐队曾拒绝了累计2300万美元的广告邀请。”

    如果你手里有一本《乔布斯传》，请去阅读389页开始的这一节，看波诺和乔布斯谈判的完整过程，会得到很多启发。简言之，最后是一个双赢的结果：波诺提出免费为ipod拍广告，ipod销量大增，U2的新专辑也热卖。波诺还提出苹果要专门为U2设计一款ipod特别版。这个主意从没有人想到过，乔布斯最终也答应了。

    不具备谈判技能的人，往往以为谈判就是缩小双方的差距，而不是扩大一切可能的选择方案。二者在谈判思维上的差别，在于认为蛋糕的大小到底是不变的，还是可以做大的。

    公司请乐队为自己的产品做代言，公司希望少付一点费用，乐队希望多拿一点酬劳，这都很正常。但双方若只盯着这一个要求，那么就是切蛋糕，就是零和谈判：你多得到一点，我就必然少得到一点。这样的谈法，最终也可能达成一致，但会很辛苦，而且至少有一方会觉得自己亏了。

    但波诺想到，苹果除了能付给我广告费之外还能帮我宣传新专辑，于是提出了新的方案：可以免费拍广告，只要用我新专辑中的音乐。另外再生产一个U2特别版的ipod。——这样蛋糕就做大了，双方各取所需，皆大欢喜。这就成了整合谈判，或叫双赢谈判。前一片段，乔布斯向盖茨提出新方案，也这样的思路。

    所以，双赢谈判的前提是能创造出尽量多的可能的选择方案。要做到这一点，主要思路是考虑对方还能为我带来哪些利益。

    举例说明：我要买一个二手房，跟房东谈判。除了降价，房东还能为我带来哪些利益？其实很多，比如可以请他把这附近的打折卡都送给我，可以了解邻居的情况、物业的情况、钟点工的情况，还可以介绍我认识附近小学的班主任……如果想不到这些，就只能在房价上拉锯战，如果想到了，就比较容易达成双方都满意的结果。

    拆解作业：

    有一位健身会所的销售顾问找到你，请你办一张健身年卡。你了解后，觉着这家健身会所还不错，打算买一张。请思考，除了让他打折以外，这位健身卡销售顾问还能为你带来哪些利益？