阅读片段六

    《史蒂夫·乔布斯传》p.464

    乔布斯向我讲述了自己对于图书的想法：

    亚马逊搞砸了。它用批发价买了一些书，但用低于成本价的9.99美元进行销售。出版商对此深恶痛绝，这会影响他们以28美元的价格销售精装书的能力。因此，在苹果还未进入电子书领域之前，一些书商就已经停止向亚马逊供书。于是，我们跟出版商说，“我们采用代理模式，你们定价，我们抽成30%。确实，消费者会多出点儿钱，但是反正这就是你们想要的结果。”不过，我们也要求，如果有别的地方比我们卖得更便宜，那么我们也能以更低的价格进行销售。于是，他们找到亚马逊说，“你们得跟我们签订代理合同，否则我们就不会给你们书。”

    乔布斯承认，在音乐和图书领域，他可以都实行两种模式。他拒绝与音乐公司建立代理模式及赋予他们自己定价的权力。为什么？因为他不必如此。但是电子书就得这样。“我们不是最早进入面书业务的。”他说，“鉴于现有的情况，对我们最有利的策略就是借力使力，和出版商建立代理模式。我们成功了。”

    片段六拆解指要

    谈判中，利益比立场更重要。

    乔布斯在音乐领域上大获成功，他坚持苹果主导定价权。而进入电子书领域，他却主动放弃了定价权。

    要有足够的灵活性，知道谈判中何时该坚持，何时该放弃，坚持哪些，放弃哪些。