阅读片段七

    《史蒂夫·乔布斯传》p.467

    默多克新闻集团旗下拥有《华尔街日报》、《纽约邮报》，遍布全球的地方报纸，福克斯电影公司及福克斯新闻频道(Fox News Channel)。乔布斯会见默多克及其团队时，他们也要求拥有通过苹果应用程序商店订阅的用户信息。但是，乔布斯拒绝了他们的要求后，有趣的事情发生了。默多克并非一个易被说服的人，但是他知道自己在这个问题上并无筹码，于是接受了乔布斯的条件。“我们希望能够拥有这些订阅用户，也奋力争取了。”默多克回忆道，“但是史蒂夫不肯在这种条件下合作，于是我就说，‘好啦，那就按你说的合作吧。’我们觉得再继续浪费时间毫无意义。他不会退让，而且如果我站在他那个角度，我也不会退让，于是就同意了。”

    片段七拆解指要

    谈判实力与最佳替代方案（BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement）

    默多克是新闻集团的董事长兼总裁。以股票市值来计算，新闻集团是世界上最大的跨国媒体集团，影响力只有比苹果更大；以个人资产来说，默多克和乔布斯不相伯仲。但80岁的默多克在谈判中完全负于55岁的乔布斯。

    谈判实力从哪里来？比如你想买一本绝版书，你家财万贯，卖家穷困潦倒，谁更有谈判实力？很难说。如果人家不至于缺了你的钱就饿死，但你除了他这儿没有其他地方能买到，那么更可能让步的肯定是你。所以，谈判实力与地位无关、与能力无关，甚至与财力无关。谁更能承受得起谈判破裂的后果，谁的谈判实力更强。

    在这个片段中，就双方谈判的事项而言，如果谈判破裂，那么乔布斯没有太大损失，但默多克就不能实现进军电子阅读的战略，所以默多克的谈判实力处于劣势。

    顺便讲一句最佳替代方案BATNA，这是谈判学中一个很重要的概念，意思是，如果对方不接受我目前的条件，我还有什么较好的选择。

    你如果有能接受的BATNA，就不会太担心目前这一轮谈判破裂，因为破裂的后果不过是你提出BATNA，跟对方进行下一轮谈判。这就意味着，你的BATNA越理想，你的谈判实力就越强。

    BATNA是一个专门的话题了，我们会在今后的拆书帮专栏中详细拆解。■