阅读片段七 

        《卖轮子》p.332

        缔结者特征：精力充沛、外向、富于个人魅力及控制力、随时做好缔结销售的准备。喜欢享受、拥有很多炫酷的东西。强烈的成功欲及财富欲。

        向导者特征：自信、中规中矩、着装及行为举止非常专业、喜欢为每个客户创造独特的解决方案、擅长处理复杂事物。把销售当作跳板，以管理为目标。

        建设者特征：诚实可靠、风趣幽默、勤奋热情。拥有幸福美满的婚姻、热心公益、乐观但也务实。做事喜欢按部就班，讨厌复杂性。喜欢销售甚于喜欢管理。

        销售领袖特征：乐观、热情友好；平凡、脚踏实地。善于辅导、善于激励他人的热情。安于现状，不期望过高的成就。

        片段七拆解指要  •  KC12分析及整理信息

        我把上述内容改编为一个测试。通过这个测试，可以把握你自己的销售风格，从而帮助你选择合适的销售工作：

        测试说明：共五题，每题有四个选项，请你在其中选择一个最能描述你的词。注意：选择最像你的那个词，而不是你希望自己成为的那个形象。

        1．A.精力充沛；B.自信；C.诚实可靠；D.乐观。

        2．A.控制欲强；B.中规中矩；C.风趣幽默；D.安于现状。

        3．A.充满激情；B.细致耐心；C.勤奋热情；D.脚踏实地。

        4．A.喜欢享受；B.举止专业；C.热心助人；D.好为人师。

        5．A.强烈的成功欲及财富欲；B.擅长处理复杂事物；C.做事喜欢按部就班；D.喜欢稳定和平静。

        测试结果说明：

        选择A最多，说明你是（或最有可能成为）缔结者。你擅长把梦想和机会销售给客户，如果客户还没有使用过你的产品，他会为你的热情打动。你面对全新市场和新潮客户能够发挥出最大潜力。提升建议：你最需要的能力是辨别潜在客户、生动的演示、解决异议。

        选择B最多，说明你是（或最有可能成为）向导者。你关注细节，善于合作，你最终将走上管理路线。你面对成长市场和外在价值型客户能够发挥出最大潜力。提升建议：你最需要的能力是良好的组织能力和沟通技巧、协调能力。

        选择C最多，说明你是（或最有可能成为）建设者。你擅长跟人快速熟悉起来，能够轻松赢得他人的信任，喜欢跟熟悉的客户长期打交道。你面对成熟市场和关系型客户能够发挥出最大潜力。提升建议：你最需要的能力是沟通能力和问题解决能力，以及为客户服务的意识。

        选择D最多，说明你是（或最有可能成为）销售领袖。你擅长全方位、标准化的客户服务，不容易出现社交疲劳。你面对高度竞争市场和交易型客户能够发挥出最大潜力。提升建议：你最需要的能力是激励自己与他人，以及辅导能力。