岁末年初是一个诸多节日的时刻：西方的圣诞节、元旦、传统的春节及西方的情人节等等。在一般传统的概念里会认为，当节假日来临的时候会有很多促销的方式方案来吸引客户来购物，但其实当节假日来临的时候，客户本身就有购物的欲望及需求。这时候如果我们能够把服务的品质做好、销售的技巧能够提升、商品的品相种类都充足齐全，那么在节假日这个时间点上让顾客花钱购物，本身不是一件太困难的事情。我们真正应该思考的事情是在没有节假日的时候，客户的消费行为趋向于保守，我们该如何让他愿意到商店里来购物。这种情况下促销就成为一种选择，而促销本身就是一个非常值得讨论的议题。

笔者总结了十种常见的促销方式，并对每种方式进行相关的说明，以供大家做参考：

一、赠送优惠劵：赠送优惠券可以帮助提升商家的知名度，也可以提高来客数，或者让客户通过优惠券对某个新商品有认知。优惠劵是成本很低的促销方式，当然也因为它的成本低（也就是印刷优惠券和折扣本身的成本），但是一般来讲回收率并不是特别的高。如果商品本身的优惠空间很大、优惠的条件有吸引力，其效果还是相当有效益的。

二、买A送B：买A送B的目的一般是要借由A商品来拉动B商品，因此A商品本身就要有足够的魅力和吸引力，这样才能拉抬B商品。B商品可能是市场中全新的商品，也可能是为了打击竞争对手比价。例如买牙刷送小牙膏或买饮料送饼干这样的模式。它的优点是让客户觉得自己享受到了优惠，或者借由这样的机会去适用新商品，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不够的话，效益是非常有限的。而且做这样的促销，商品摆放位置也很重要，如果能够摆在很明显的位置上，效益会更好一些。

三、买大送小：买大送小实际上是另外一种形式的降价，就是把平均的单价降低。促销的目的当然是希望客户看到价钱的优惠，而小的商品方便携带，甚至可以诱导客户去买大包的商品，让他可以更习惯我们的商品。这种促销手段的优点是客户本身就很习惯使用该商品，他们会对这样的活动有感觉。不过需要注意的是这样的活动不能够常常做，如果过于频繁，就会让自己商品的价格行情被破坏，这个特别需要注意。

四、买一赠一：买一赠一所说的就是购买一个商品赠送同样的商品。其实这样的做法就等于五折，适用在出清存活或是希望在很短的时间内吸引大量的客户。优点是只要这个商品的魅力够，绝对可以在短时间内聚集足够的人气和注意力。但这种做法要注意不要杀鸡取卵，一定要限时限量，否则就会像吃药一样上瘾，这是非常危险的。另外要注意如果要进行这样的活动时，一定要准备充足的量，不要让客户觉得他们受到欺骗，不然会产生非常严重的后果。

五、满额赠：也就是说客户买了多少金额以上能够获得赠品或者优惠劵。它的目的是希望提高客户的客单价，每次购买的总金额能够更多，客单价的提升可以提高整体的营业额。额满增这种方式特别要注意的是，如果是赠品的话，赠品要有优点，尤其是要考虑到主商品与增商品之间的关系，如果主商品是相对中高端以上的商品，但是赠送的却是很低端的赠品的话，那赠品就完全没有魅力。例如满5000赠送一块香皂，这种促销手法就是失败的。另外，赠送的也可能是礼券，可以在下次消费时使用。这种礼券使用规则要非常清楚，是有期限限制还是有品类限制，同时规则不能太过于复杂以免给客户造成困扰。

六、免费试用品：这种促销手段比较适用于新商品上市或一些已经很有话题的商品，通过试用的方式来客户了解产品进而产生实际购买行为。如果商品很好用的话，客户当然会购买商品，但要注意的是，在发放试用品的时候，服务人员的服务态度需要特别注意，同时在跟客户解释的时候信息要完整，让客户拿到试用品的时候是非常正面的印象。

七、旧品折价：买新鞋的时候，拿一双旧的鞋子可以折价50或100块，或者拿一个旧的瓶子买化妆品的时候可以抵多少价钱或者赠送赠品。当一个新的品牌进入市场的时候，或者要在短期内收集客户的资讯跟资料的时候可以这么做。同时这样的做法也结合了现在比较流行的节能环保的概念，拿旧换新在感觉上就是一种环保的做法。这种方式要注意的是，当客户拿旧的东西来换的时候如果这个东西不是我们的品牌，也不要对这些品牌有什么负面的批评，对于旧商品也要做很负责的处理。

八、买几样商品以上折扣：买几项商品以上就会有折扣，这个方式的目的就是提高客单价，而这种做法也比较适合中高单价的产品，如果是很低单价的产品（例如一件一两百块的衣服，利润空间会被压挤的很大），如果折扣5个百分比或10个百分比一下的话，对客户来说就没有吸引力。所以在利润跟促销折扣的中间要取得一个平衡点。这种方式有点是提升客单价，而且比较能够提高该品牌下各种商品的市场占有率，如果客户一次买好几个的话，自然也挤压了客户去其他厂家买类似产品的空间。需要注意的是，既然要让客户多买才给折扣，那么品相与数量都要齐全，如果不齐全的话，那就没有办法做到更好。

九、低价出清：有大量的存活或者是季末出清，减低库存的时候，采用这样的方式，也就是用略高于成本价或接近成本价甚至可能会低于成本价的做法来做，当然最大的目的是吸引客户能够进店，提升来客数。但是这样的做法要特别注意频率问题，一年出现的频率不能高于两次，如果高于两次的话，可能就会让客户有期待的心理，认为“等到最后出清时在购买就可以了”，导致平常就不买，这样对公司的利润影响是很大的。低价出清的时候还要注意商品的品质和服务的品质，不是低价的时候就完全没有服务，在今天这个服务很重要的年代，要时时刻刻把这个放在心里。

十、VIP或重要的会员能够预定新品或享受折扣：根据80/20原理，有些相对高端的产品可能有百分之八十的业绩是由百分之二十的VIP客户贡献的，所以一定要懂得去做客户关系管理，要把VIP客户的各种心情都照顾好。所以当我们有商品或者准备要做一些优惠折扣活动的时候，这些对我们贡献很大的VIP客户应该能提早享受到各种优惠，应该让他们第一时间知道以提升他们的忠诚度，在庞大的人潮来之前，他们就可以有权利事先挑选他们喜欢的东西。如果针对这些VIP客户的服务是提前预购，就要注意诚信原则，不要让一般客户也可以购买，如果让VIP客户知晓的话，会有很严重的后果，所以导购员、销售员要非常注意。

以上提到的十种方式，是希望可以让大家能够思考当消费者没有特别强烈的购物需求时，怎样可以让他们有兴趣到公司、到店家来消费。在这样的一个时代，营销成为业绩做得好不好的一个关键要想，要多思考市场上的潮流是什么？有没有一个创新的做法让自己与众不同？这个与众不同能不能创造更高的效益？这是我们所需要好好思考的。

文章作者：欧阳翎
文章来源：涛涛国际月刊《涛光养慧》
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