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区域销售人员如何促进经销商的销售？
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我们常说『渠道为王』，经销商对厂家的重要不言可喻。因而大家争相拉拢经销商的关系，但是本质上这种关系的目的及意义是什么呢？有没有本末倒置，而致花费了大量的精神、金钱、时间，但却收不到预期的效果，所以首先我们应该先厘清与经销商之间关系的意涵是什么？
其实『关系』就是一种载体，它的背后还是要有实体利益作支撑。也就是与经销商之间最后要共同达成的商业利益才是双方最关注的。因此做关系经营就要朝向能达成双方共同利益的方向推动。最明确的方式就是『拉力』与『推力』的力矩应用。所谓『拉力』就是拉近跟经销商的距离，先从外在的行为接近再慢慢进化到内心的认同，从共同的兴趣、嗜好、话题之中，建立共同的语言，形成我跟你是同一伙的关系。譬如大家以前常说的酒桌文化，其实喝酒对很多销售人员是一种很大的精神跟体力的负担，但是在中国人的文化中，喝酒吃饭又是一种亲近关系的体现，因为跟你是一家人，所以才能一起吃饭、喝酒，因而当要跟经销商吃饭喝酒时你就必须考虑到要达到怎样的目的？这样你才能进退得宜。如果你的酒量特别好，当然可以做到『稳』字诀，但可别自恃酒量好，就毫无忌惮地发挥，我们常说『酒后吐真言』，其实经销商他也在酒桌之中观察我们的行为举止，有时你的好酒量，反而变成经销商内心的顾忌。如果你的酒量不好，其实可以应用『拖』字诀。因为我们的目的是要拉近关系，可以从饭局的氛围营造着手，以让他多说、多喝为主，当他自我感觉良好时，就会有种怡然自得的满足感，这就是我们所要的拉近关系。至于推力就是我们所做的一切都是为了达成商业目的，但是商业目的要让对方主动提及，而不是我们来说，比如说你可以先带头提出今天纯粹是吃饭，我们都别谈公务，但『一切尽在不言中』，大部分经销商都会先提公务，那就可以顺理成章的作商务的交流，这也就是推力的应用，把商务的压力推给对方。
当然除了一般的交际应酬外，关系的建立还有很多种方式，但有三个原则是屡试不爽的。就是『早一步』原则，『关键时刻』原则，『特殊』原则。
一、早一步原则：这就牵涉到销售人员的平日信息收集。关系建立不是被动性行为，而是主动性的作为。孙子兵法虚实篇上也说【先处战地而待敌者逸，后处战地而趋战者劳】。以前在实务经验上曾发生过这样的案例。某一经销商新开幕，因为颇具规模，所以当我们得到这样的一个信息，就派了一位总监带领两位销售经理先到场祝贺，并且主动提出当天来宾接待由我们协助处理，获得首肯。开幕当天可说是冠盖云集，热闹非凡，也有很多竟品对手到场来祝贺，但当看到我们在现场协助接待时，大都待没多久就离开，我们预测接下来几天他们一定会再来，于是连续三天派人驻守现场，果不其然接下来几天竞争对手都陆续再次造访，但因为我们的伙伴在现场，也看到我们跟经销商的亲密关系，所以就知难而退，其实我们和该经销商的关系建立也只不过比他们早一、两天的时间而已。这就是早一步原则，比对手早，想办法站在有利的位置，占满经销商的时间，让别人第一时间无法做太多接触，往后几年，这家经销商就成为我们很重要的销售伙伴，很多竟品想要突破，却不得其门而入。
二、关键时刻原则：人吃饱时，你再给他任何山珍海味，他都觉得索然乏味。但当他饥寒交迫时，这时你给他一碗热滚滚的汤，他会记着你一辈子。所以随时关注经销商的大小事，在他最需要的时候，总能看到你，每次看到你总能带来好的感觉，这就是关键时刻原则。销售人员若能把握住关键时刻原则，经销商也会在你需要业绩的时候，给予你实时的回馈。
三、特殊原则：这边指的特殊不是要花很大的金钱，或者很异于常态的作法。而是从客户的立场看情境。近来银行业非常竞争，大家为了争取客户，无不绞尽脑汁。就有某家银行用了特殊原则而争取到大批客户。在很多拆迁开发案中，拆迁费的补发放项目会由一家国有行库负责办理，然后再把这个项目转发包到地区性银行，而地区性银行会找一个集会的场所将存折现场发放给拆迁户。通常接手终端业务的地区性银行，大概只能留住10%的客户。但在某次的项目中，某银行的地区性银行领导采取了特殊原则，就是对所有拆迁户约定时间，租了车子逐批载他们到银行里，然后在银行里告诉这些拆迁户，银行可以为他们提供哪些服务，结果一千多位拆迁户中，超过九百位留在这家银行，这就是特殊原则，而这家国有行库也因为这家协办银行颇受好评，因而在后面的几个项目中，都找这家协办银行合作。平常我们面对经销商的关系经营，也可以思考一些特殊的作为，让经销商体认到「还是我们最好」。
对经销商的销售关键，除了关系的营造之外，还有精神层面的做法。像经销商愿景的激发就是很好的方式，因为人不仅要有财富的需求，常常精神层面的需求更能激发他们的动力。像比尔.盖兹，股神巴菲特，他们虽然名列福布斯公布世界富人排行榜的二、三名，且也宣布身后要将财产捐作公益，但他们为什么还那么努力的工作，因为他们有一个愿景跟使命，他们希望他们的企业能在他们手中达到某种的境界，就是这种愿景的驱使作用。有些大型企业都拥有一群忠实的经销商，这些经销商就是因为和这样的企业合作，会让他们感到与有荣焉，所以愿意死心塌地的跟着这些企业。最近媒体报导，美国『苹果』门市店的销售人员，他们的薪资和一般上班族比起来，算是中下等级，而且没有奖金提成，但他们都乐于在『苹果』工作，因为他们认为这是一种荣耀。所以销售人员要能适时的对经销商激发愿景，那么愿景要如何激发呢？
一、将企业的长期战略规划与经销商分享：经销商通常囿于规模及人力，无法预测到产业未来的发展及前景，面对未来的环境变化，需要有厂家的正确方针及指导，才能走得远，走得稳，所以让经销商知道我们将携手达到怎样的境界，以坚定他们的信心。
二、调动经销商的活力：协助经销商分析一年后他将是怎样？三年后他又将会是如何？有一句话说「人因梦想而伟大」，让经销商自己说出未来的企图，往往这种自我理想的建立，常会让人收到意想不到的效果，因而对我们的销售作出更大的贡献。
三、引领对企业的归属感：让经销商参观企业，将他视为企业的一员，企业的活动在可允许的范围内，尽量规划经销商参加，也将企业的荣誉与经销商共同分享，将经销商视为管理的一环，慢慢引导融入这个大家庭，自然而然经销商就会更积极的承担企业的任务。
四、树立标竿人物：随时将绩优经销商事迹做宣传，并将其作法，得到的成效一并公布，让大家有复制学习的机会。
在对经销商的销售还有一个很好的方式-激励。在对经销商的激励大概可分成下列几个方式：
一、返利的操作：我们都知道这是经销商最关心的课题，那么如何的返利操作可以激励经销商愿意做的更多？首先要考虑返利的直接效应及间接效应。直接效应就是鼓励经销商卖的多，间接效应就是透过返利逐渐改善经销商的体质。所以在直接效应方面可以从量来设计，基本门坎放低，但单位返利金额也低，让经销商可以拿的到。至于挑战门坎可以拉高，单位返利金额也高，让经销商想要拿，但必须加大力度才能拿的到。间接效应我们要考虑到的是率，就是达标率，成长率，市占率，贡献率等。譬如说一些较难销售的产品奖金设计，让经销商强化这方面的能力，久而久之，对这类产品就会不再畏惧。
二、营销活动：可以在淡季时后与经销商共同举办营销活动，有的时候淡季会让人产生惰性，所以销售人员要记的让淡季不像淡季，那么你就必须不断的主动出击，而营销活动就是一种很好的方式。经销商也会因为这样的活动而感到受重视愿意更积极的配合。
三、荣誉表扬：找寻各种机会，让经销商的名字，相片，绩优事项呈现在公众场合，这是一种成本最低，却是效果最好的方式。但是要以事实及绩优为原则。
四、培训：教导经销商新的产品知识，管理新知，市场信息，这都可以达到强化经销商的能力及认同，当他从中受益时，就会对厂家产生更大的忠诚度。
五、额外支持：譬如子女教育基金，不定期的旅游聚会，出国奖励等。让经销商除了工作之外，能感受到厂家的人道关怀及作为。
除了以上这些叙述外，当然还要能对经销商做些辅助销售的作法。比如说协助经销商的大客户经营，门店管理，市场规划等。如果我们能对经销商辅助的越多，他对我们的倚赖就越深，我们对经销商的影响力就越大，相对而言对我们的销售也就能产生更好的效果。所以对经销商的销售不是靠单点的话术，而是一种长期经营的策略与习惯，希望所有的销售伙伴都能了解个中三昧，因而带来更大的销售业绩
文章作者：徐茂林
文章来源：涛涛国际月刊《涛光养慧》
转载请注明作者及来源
其实『关系』就是一种载体，它的背后还是要有实体利益作支撑。也就是与经销商之间最后要共同达成的商业利益才是双方最关注的。因此做关系经营就要朝向能达成双方共同利益的方向推动。最明确的方式就是『拉力』与『推力』的力矩应用。所谓『拉力』就是拉近跟经销商的距离，先从外在的行为接近再慢慢进化到内心的认同，从共同的兴趣、嗜好、话题之中，建立共同的语言，形成我跟你是同一伙的关系。譬如大家以前常说的酒桌文化，其实喝酒对很多销售人员是一种很大的精神跟体力的负担，但是在中国人的文化中，喝酒吃饭又是一种亲近关系的体现，因为跟你是一家人，所以才能一起吃饭、喝酒，因而当要跟经销商吃饭喝酒时你就必须考虑到要达到怎样的目的？这样你才能进退得宜。如果你的酒量特别好，当然可以做到『稳』字诀，但可别自恃酒量好，就毫无忌惮地发挥，我们常说『酒后吐真言』，其实经销商他也在酒桌之中观察我们的行为举止，有时你的好酒量，反而变成经销商内心的顾忌。如果你的酒量不好，其实可以应用『拖』字诀。因为我们的目的是要拉近关系，可以从饭局的氛围营造着手，以让他多说、多喝为主，当他自我感觉良好时，就会有种怡然自得的满足感，这就是我们所要的拉近关系。至于推力就是我们所做的一切都是为了达成商业目的，但是商业目的要让对方主动提及，而不是我们来说，比如说你可以先带头提出今天纯粹是吃饭，我们都别谈公务，但『一切尽在不言中』，大部分经销商都会先提公务，那就可以顺理成章的作商务的交流，这也就是推力的应用，把商务的压力推给对方。
当然除了一般的交际应酬外，关系的建立还有很多种方式，但有三个原则是屡试不爽的。就是『早一步』原则，『关键时刻』原则，『特殊』原则。
一、早一步原则：这就牵涉到销售人员的平日信息收集。关系建立不是被动性行为，而是主动性的作为。孙子兵法虚实篇上也说【先处战地而待敌者逸，后处战地而趋战者劳】。以前在实务经验上曾发生过这样的案例。某一经销商新开幕，因为颇具规模，所以当我们得到这样的一个信息，就派了一位总监带领两位销售经理先到场祝贺，并且主动提出当天来宾接待由我们协助处理，获得首肯。开幕当天可说是冠盖云集，热闹非凡，也有很多竟品对手到场来祝贺，但当看到我们在现场协助接待时，大都待没多久就离开，我们预测接下来几天他们一定会再来，于是连续三天派人驻守现场，果不其然接下来几天竞争对手都陆续再次造访，但因为我们的伙伴在现场，也看到我们跟经销商的亲密关系，所以就知难而退，其实我们和该经销商的关系建立也只不过比他们早一、两天的时间而已。这就是早一步原则，比对手早，想办法站在有利的位置，占满经销商的时间，让别人第一时间无法做太多接触，往后几年，这家经销商就成为我们很重要的销售伙伴，很多竟品想要突破，却不得其门而入。
二、关键时刻原则：人吃饱时，你再给他任何山珍海味，他都觉得索然乏味。但当他饥寒交迫时，这时你给他一碗热滚滚的汤，他会记着你一辈子。所以随时关注经销商的大小事，在他最需要的时候，总能看到你，每次看到你总能带来好的感觉，这就是关键时刻原则。销售人员若能把握住关键时刻原则，经销商也会在你需要业绩的时候，给予你实时的回馈。
三、特殊原则：这边指的特殊不是要花很大的金钱，或者很异于常态的作法。而是从客户的立场看情境。近来银行业非常竞争，大家为了争取客户，无不绞尽脑汁。就有某家银行用了特殊原则而争取到大批客户。在很多拆迁开发案中，拆迁费的补发放项目会由一家国有行库负责办理，然后再把这个项目转发包到地区性银行，而地区性银行会找一个集会的场所将存折现场发放给拆迁户。通常接手终端业务的地区性银行，大概只能留住10%的客户。但在某次的项目中，某银行的地区性银行领导采取了特殊原则，就是对所有拆迁户约定时间，租了车子逐批载他们到银行里，然后在银行里告诉这些拆迁户，银行可以为他们提供哪些服务，结果一千多位拆迁户中，超过九百位留在这家银行，这就是特殊原则，而这家国有行库也因为这家协办银行颇受好评，因而在后面的几个项目中，都找这家协办银行合作。平常我们面对经销商的关系经营，也可以思考一些特殊的作为，让经销商体认到「还是我们最好」。
对经销商的销售关键，除了关系的营造之外，还有精神层面的做法。像经销商愿景的激发就是很好的方式，因为人不仅要有财富的需求，常常精神层面的需求更能激发他们的动力。像比尔.盖兹，股神巴菲特，他们虽然名列福布斯公布世界富人排行榜的二、三名，且也宣布身后要将财产捐作公益，但他们为什么还那么努力的工作，因为他们有一个愿景跟使命，他们希望他们的企业能在他们手中达到某种的境界，就是这种愿景的驱使作用。有些大型企业都拥有一群忠实的经销商，这些经销商就是因为和这样的企业合作，会让他们感到与有荣焉，所以愿意死心塌地的跟着这些企业。最近媒体报导，美国『苹果』门市店的销售人员，他们的薪资和一般上班族比起来，算是中下等级，而且没有奖金提成，但他们都乐于在『苹果』工作，因为他们认为这是一种荣耀。所以销售人员要能适时的对经销商激发愿景，那么愿景要如何激发呢？
一、将企业的长期战略规划与经销商分享：经销商通常囿于规模及人力，无法预测到产业未来的发展及前景，面对未来的环境变化，需要有厂家的正确方针及指导，才能走得远，走得稳，所以让经销商知道我们将携手达到怎样的境界，以坚定他们的信心。
二、调动经销商的活力：协助经销商分析一年后他将是怎样？三年后他又将会是如何？有一句话说「人因梦想而伟大」，让经销商自己说出未来的企图，往往这种自我理想的建立，常会让人收到意想不到的效果，因而对我们的销售作出更大的贡献。
三、引领对企业的归属感：让经销商参观企业，将他视为企业的一员，企业的活动在可允许的范围内，尽量规划经销商参加，也将企业的荣誉与经销商共同分享，将经销商视为管理的一环，慢慢引导融入这个大家庭，自然而然经销商就会更积极的承担企业的任务。
四、树立标竿人物：随时将绩优经销商事迹做宣传，并将其作法，得到的成效一并公布，让大家有复制学习的机会。
在对经销商的销售还有一个很好的方式-激励。在对经销商的激励大概可分成下列几个方式：
一、返利的操作：我们都知道这是经销商最关心的课题，那么如何的返利操作可以激励经销商愿意做的更多？首先要考虑返利的直接效应及间接效应。直接效应就是鼓励经销商卖的多，间接效应就是透过返利逐渐改善经销商的体质。所以在直接效应方面可以从量来设计，基本门坎放低，但单位返利金额也低，让经销商可以拿的到。至于挑战门坎可以拉高，单位返利金额也高，让经销商想要拿，但必须加大力度才能拿的到。间接效应我们要考虑到的是率，就是达标率，成长率，市占率，贡献率等。譬如说一些较难销售的产品奖金设计，让经销商强化这方面的能力，久而久之，对这类产品就会不再畏惧。
二、营销活动：可以在淡季时后与经销商共同举办营销活动，有的时候淡季会让人产生惰性，所以销售人员要记的让淡季不像淡季，那么你就必须不断的主动出击，而营销活动就是一种很好的方式。经销商也会因为这样的活动而感到受重视愿意更积极的配合。
三、荣誉表扬：找寻各种机会，让经销商的名字，相片，绩优事项呈现在公众场合，这是一种成本最低，却是效果最好的方式。但是要以事实及绩优为原则。
四、培训：教导经销商新的产品知识，管理新知，市场信息，这都可以达到强化经销商的能力及认同，当他从中受益时，就会对厂家产生更大的忠诚度。
五、额外支持：譬如子女教育基金，不定期的旅游聚会，出国奖励等。让经销商除了工作之外，能感受到厂家的人道关怀及作为。
除了以上这些叙述外，当然还要能对经销商做些辅助销售的作法。比如说协助经销商的大客户经营，门店管理，市场规划等。如果我们能对经销商辅助的越多，他对我们的倚赖就越深，我们对经销商的影响力就越大，相对而言对我们的销售也就能产生更好的效果。所以对经销商的销售不是靠单点的话术，而是一种长期经营的策略与习惯，希望所有的销售伙伴都能了解个中三昧，因而带来更大的销售业绩
文章作者：徐茂林
文章来源：涛涛国际月刊《涛光养慧》
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