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卵如何击石？
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在苏北有个客户很年轻，不到30岁，刚开了家地暖公司，但由于启动资金少，规模很小，只有不到50平方的办公场所，2个人，一个前台，一个就是他本人。而当地已经有4家上规模的暖通公司，老板大都是商场浸淫多年的人物。办公场所规模自不必说，还都拥有产品展示厅，（干地暖的都知道当前地暖市场展厅的重要性，特别是对家装地暖市场来说），手里面也都有某些大品牌的独家经销权。可谓强敌环伺，我这个客户心里也是七上八下，经常给我打电话，商讨如何突出重围，打出局面。
我告诉他，只要方法得到当，是石头就会有裂逢，在商场上拼的不是资金和实力，否则，全世界也就剩下500强企业了。拼的是战略和战术，思想提高，技巧到位，卵是可以击石的。
先看两个案例：
1、建安四年二月，袁绍率步兵十万、骑兵一万，进攻许昌，曹操以两万左右的兵力，出奇制胜，大败袁军。胜的不是兵力，是才智和勇气。
2、东晋太元八年（ 383 ），前秦苻坚率90万大军，挥师南下，企图一举灭晋。面对前秦的强大攻势，宰相谢安沉着指挥，令谢石、谢玄等率 8 万迎敌，大破秦军。8:90胜的是智慧，不是兵力。
多年后，大诗人李白写了首著名的《东土吟》——携妓东土山，怆然悲谢安，我妓今朝如花月，他妓孤坟荒草寒…………
我想，一个刚成立的小型地暖公司如能做到以下几点，定能在对手的屋檐下翻盘！
A、产品上的差异化；现在的地暖市场产品的同质化非常严重，所以一要和对手区分产品，功能上很难区分的，可以在品牌上，产品的外观上做文章；一定要做到对手无，我有，不要迷信大品牌，只要质量好就行。地暖产品属于半工业用品，消费者平时缺乏了解，不信，有汽车发烧友，摄影发烧友，没听过分水器发烧友、管道发烧友；所以消费者在选购地暖相关产品时，大都不会认牌消费，引导很重要。
B、打好价格战；
产品基本上可以分为战略性产品和战术型产品，一个好的经销商，重要的是产品组合要好，哪些产品是为了树形象，哪些产品是为了抢市场，哪些产品是为了做利润，一定要有计划、有安排；以价格攻击对方的主流产品，拉高对方空档产品的价格。
C、打好价值战；
地暖公司不同于一般的销售型公司，它的销售过程，需要安装，而安装的过程就是一个非常重要的销售过程，大多数人都把公司的销售指标压在销售人员的身上，其时，安装过程是更为重要的一个销售环节。把这个环节做好了，可起到事半功倍之效。大一点的公司，它的骨子里面都是有一点傲气的。
D、 做好宣传和推广；
用广告大师乔治路易斯(George Lois)的话说，广告可以使100万看起来像1000万。所以千万不能忽视广告。区域市场的广告模式不外电视、报纸、户外、移动、电台、网络、小区活动、发单页、会议营销、体验营销这几类。电视、报纸、电台、移动、户外这几类是有钱人玩的游戏，决不适合小公司玩，否则会把自己玩死。如何在区域市场用最小的钱做最大的广告？网络就给弱者提供了这样一个平等的机会。一定要在网络推广和宣传彩页上下功夫，要抓住两点：1、要给一个消费者最渴望得到的承诺；2、要采取最有力的方式把这个承诺传递给消费者。
记住：卵可以击石！
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