亲爱的朋友们 大家好 很高兴有机会通过网络认识大家。 再这里我先做个自我介绍  到目前为止 我在职场中已经打拼将近十年 我做过服务 做过公司内部培训师 但让我最满意和最能体现自我价值的却是销售这个职业 我在这个职位已经做了将近七年 我所针对的是一些项目销售 众所周知 项目销售具有以下特点：型金额大，周期长，需求多  资源投入大，竞争对手强  客户关系/决策过程复杂  它对销售人员本身有极高的素质要求和极强的抗压能力、需要销售人员具有良好的心态   能根据项目需求 平衡内外销售资源 掌控项目进度  提高竞争效率 最后出单杀敌

到目前为止 我已经做了七年的项目销售 在这段时间内 我经历过成功的喜悦 也经历过失败的挫折 但无论如何 我个人认为 有一些关于项目方面的积累还是能与大家进行分享的 俗话说的好 你有一个苹果 我有一个苹果 交换后 我们一人还是只有一个苹果 你有一个好的思想 我有一个好的思想 交换以后每个人都有两个好的思想 那么我们离成功又进了一步也希望通过这次交流使我们大家都能更进一步，少走点弯路，由于水平有限，如果有什么不到位的地方，请大家多多指教

亲爱的朋友们 中国有句老话 商场如战场  销售的自我体现就是业绩  一个没有业绩的销售 即使他的学历再高 自身综合素质再好 也不会得到老板的认可  销售它还具有一个特质 那就是 时效性 老板可以容忍你3个月不出单 甚至是半年不出单 但是他不可能容忍你久不出单 他忍受的越久 你在他心目中的比重就越低 那么你可能在公司调动的资源就越少 对你以后工作的开展就越不利 而你对自己也越没有信心 最后会形成恶性循环 直至你不得不离开这个行业

我一直认为 销售除了勤奋以外还需要靠脑力来吃饭的 你能根据客户的需求 结合客户组织内外等各种因素 调动或影响客户的需求 从而掌控整个项目的进展 最后取得胜利

销售还有个核心准则 它不是你的产品 不是你的价格 甚至不是你公司的知名度 它是人 一切销售都是围绕人而工作的 只要你能做好与项目相关人的工作 那么 你赢的几率就很高了

我做了这么多年的项目销售，在销售过程中遇到了很多的问题，今天，我抛砖引玉把他们写下来，于大家共同的交流和分享。

1我也做了很多的工作 投入了很多的资金和精力 最后却发现我找的人在项目上说不上话

2我的产品从各个方面都比竞品好 为什么客户就不选用我的产品呢？反而和一家报价比我们高，各方面都不如我们的公司合作呢？

3我花了好多的时间 精力 资金去做这个项目 上上下下的关系都感觉很到位 甚至连方案都是我们公司给做的 可客户上级主管部门的介入使我们煮熟的鸭子飞了

4我给客户送去资料 他告诉我 项目还早呢 你先回去 到时我通知你 可直到项目合同都签了 也没人理我

5客户说我的产品很好 人也不错 你给个合适的价格 这个单子就是你的了 可谁知道却是利用我们公司来与别人压价

6你是否感觉 客户难以接触 总是对你爱理不理的  你们很难沟通

7您是否感觉 每次拜访客户都无法把握客户的需求 关系和第一次没两样

8您是否在初次拜访客户 除了介绍公司 和产品 感觉无话可说

9您是否有过 好不容易见到项目的相关决策人 可对方一两句话就把我们打发了

10您是否有过 带给客户的电话 被尽职的前台营销给挡住了 无法与客户沟通

11您是否有过 电话好不容易接通 当您准备与客户约见 客户却把电话给挂了

12做为一个项目销售人员 您是否感觉您的时间总是不够用 无法对真正时间进行有效的时间管理

13做为一个项目销售人员 您是否真正站在客户的角度去想问题 您知道如何满足客户的延伸需求吗

14做为一个销售经理 您问您团队的成员 项目跑的怎么啊 挺好的啊 可您又问 好再哪里啊 做了哪些工作啊  我们赢得几率有多大 他又无话可说了

目前先写这么多，余下的东西我会在以后的时间里于大家共同的交流和探讨。下一篇如何选择优秀的公司（自我的定位）