一个企业营销战略要考虑的问题有：①我们的顾客是谁？谁最需要我们的产品？②为了让顾客更好的购买，顾客需要知道什么？我们想要顾客知道什么？③如何让顾客知道？

顾客获知企业和产品信息的媒介大体分为四类：①销售人员；②广告、公关；③亲朋好友；④媒体公益报道。对这四种信息传播媒介的讨论不是本书的重点，7Q营销的核心首先是关注应该向顾客传递哪些信息，其次才是如何向顾客传递这些信息。

目前，常见的营销活动和工具约有18个：市场调研与情报、SWOT环境分析、消费者分析、竞争对手分析、市场细分和目标市场选择、市场定位、产品设计和组合（含包装）、品牌策略、价格策略、渠道建设和中间商管理、广告、公共关系、人员销售、销售促进、终端管理（终端货品陈列、终端销售人员管理）、客户关系管理和售后服务、产品增值计划、营销时机选择等，可以把它们称为营销的“十八般武艺”。所有的营销活动都要围绕7Q展开，都要击中顾客要害，快速推动顾客购买流程，如表1-1所示。

表1-1 营销活动与7Q对应简表

（1）我为什么听你讲？这个问题涉及到的主要营销活动有广告、公关、销售人员、终端陈列、渠道策略、定位、市场细分与目标顾客选择等，主要是顾客注意力管理和企业与顾客的接触界面管理。顾客是通过这些营销活动开始注意到企业和产品，并引发深入了解产品和企业的兴趣的。所以这些接触界面的营销活动必须能够迅速引起顾客的注意，必须让顾客感受到进一步了解产品给他带来的好处，才有机会进入下一步的营销活动。在终端陈列中，胡姬花和鲁花花生油整体陈列的效果更能吸引过往顾客的注意。在终端人员销售中，导购人员的促销语言是很关键的。导购人员说“刘先生，告诉你一个好消息”，这会引起我的兴趣。广告和公关的第一要务是吸引顾客的注意力，其次才是告知顾客产品的信息，并让顾客记住，最后才是让顾客获得美的享受，否则，广告和公关一定是失败的，最大的失败是顾客说广告好，有美感，但是不购买企业的产品和服务。同样，最“合理”的成功广告是，尽管顾客说广告不好，但是却都去购买企业的产品和服务。这里最典型的广告是脑白金的“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”。最后，谈婚论嫁的人会去注意戒指的信息，而儿童不会去首饰店，他们要去的是儿童游乐园，已经有手机的人会毫不客气的把塞到手里的单页扔掉，想要买手机的人会主动去索要宣传资料，所以，选准我们的目标顾客才是回答“我为什么注意你”这个问题的第一关键。

（2）这是什么？这个问题涉及到的主要营销活动有顾客需求分析、产品和服务设计、产品与市场定位，然后，通过上述四种信息传播媒介向顾客传递这些信息。对于重视油耗的顾客，我们研发节油性能优良的汽车，并向顾客宣传汽车的燃油经济性；对于重视安全的顾客，我们研发安全性能优良的汽车，并向顾客宣传汽车的安全性能。

（3）与我何干？这个问题涉及到的主要营销活动同样有顾客需求分析、产品和服务设计、产品与市场定位，然后，通过上述四种信息传播媒介向顾客传递这些信息。这里的关键是要求我们在掌握顾客需求的同时，研发并推出适销对路的产品，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。顾客永远不会关心你的产品是什么，也不关心你的产品是如何的好，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意；买商务车的顾客不会关心汽车到底是否动力强劲，他首先关心的是在生意场上是否有面子。同时，我们还要帮助顾客树立正确的购买评价标准。如果我们产品的最大特点和定位是车辆的燃油经济性，我们就应该帮助顾客意识到燃油经济性是购买汽车的首要考虑因素；如果我们车辆的最大卖点和定位是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。

（4）为什么相信你？这个问题涉及到的主要营销活动有品牌策略、顾客关系管理和售后服务。坚持品牌策略会树立起顾客对企业和产品的长期信任，当然这种信任是由众多小的营销要素点支撑和累计起来的。狂轰滥炸的广告只能提升产品的知名度，只有优质的产品和服务才是品牌的核心。现在自说自话的虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。所以，我们要提供足够的证明向顾客证明我们向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠顾客，蒙骗顾客。比如，我们说汽车百公里耗油6升，我们就必须诚恳的拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。“傻小二”是一个快速发展起来的德州扒鸡品牌，通过了ISO9001国际质量体系认证和HACCP国际食品安全体系认证，但也同样面临着提升顾客信任的问题。德州傻小二康健食品有限公司通过与十一届全运会组委会签约成为其合作伙伴，使“傻小二”品牌扒鸡成为中华人民共和国第十一届运动会指定产品，并于2009年9月21日在山东大厦召开了新闻发布会，通过这一系列事件，“傻小二”品牌借助十一届全运会的公信力，进一步提高了品牌知名度和美誉度，解决了顾客对产品的信任问题。顾客的第一次购买可以是源于被产品愿景激发的冒险，顾客的第二次购买一定是源于信任。

（5）值得吗？这个问题涉及到的主要营销活动有定价、竞争对手分析。再好的产品都需要付出金钱，我们必须向顾客说明顾客得到的远远超过他所付出的价钱。而且，还要向顾客说明，与竞争对手的产品比起来，我们也是最超值的选择；与需要解决的问题比较起来，也是值得的。

（6）为什么要在你这里买？这个问题涉及到的主要营销活动有渠道建设和中间商管理、产品增值服务计划。贴近顾客的渠道建设会减少顾客的寻找成本，最先进入顾客的眼帘，成为顾客的首选。众多品牌的空调质量和性能大同小异，顾客为什么要选择海尔，而不是其他品牌呢？这是海尔通过服务给产品增值了。因此，顾客选择你，而不选择竞争对手，要么是你的渠道贴近顾客，要么你给产品增值了。同样的比亚迪F3汽车，顾客可以在不同的4S店买，这是顾客的自由。要赢得顾客青睐，除了4S店的选址要贴近顾客外，4S店必须要比竞争对手为顾客提供更多的附加价值，实行产品增值服务计划。

（7）为什么非要现在买呢？这个问题涉及到的主要营销活动有营销时机选择、人员销售、终端促销活动等，重点是在终端。现在买，要么价格在打折，有赠品赠送活动；要么是营销的时机恰是顾客需求最旺盛和迫切的时候。

企业负责人和营销总监要经常性的组织营销团队系统的审视顾客最关心的7个问题是否都有了答案，企业各层次的营销活动有没有影响到顾客的7Q答案，是如何影响顾客的7Q答案的，并借以发现营销活动的空白点和薄弱点，实现营销改进。

如果企业的某项营销活动不能影响到顾客最关心的7个问题，那么说明企业的这项营销活动是无效的，应当检讨或取消。如果企业在各层次的营销活动不能全覆盖的影响到顾客最关心的7个问题，那么说明企业的营销是不充分的，有空白的领域，企业应当加强这些空白领域的营销活动。如果企业不能有效的影响顾客做出有利于企业和产品的答案，那么企业就应该改进这个领域的营销活动，以期顾客做出有利于企业和产品的答案。