新疆，我来了！

刚走出火车站张月就把行李交给了董成才和张阳两个人，自己去接客户了，让他们两个在会场附近找一个酒店，完事给他发短信。

“这是张月的天堂”张阳对董成才说。“客户都会主动请他吃嫖去，他和客户搞的关系很铁，客户店里只要是郑州的产品全部都是通过他进去的，连客户开的汽车也都是他从郑州买了给客户开过去。”

“那他要是上过学岂不是就很了不得了？”董成才说。

“那可不一定，张月搞客户关系基本是就是靠拉关系，认识，吃饭，卡拉ok！能混！要是真上学毕业了说不定就和你我一样了”

“这种关系建立的非常脆弱，厂家和中间商之间的关系纽带是什么？是利润。你我这样的伪知识分子能用利益来策反他们！呵呵”董成才笑了笑。

“这个行业”张阳摇摇头说。“远没有达到我们想的那种情况，除了一些大厂做市场靠自己以外，很多中小企业做市场还的靠客户，既然是都靠客户，而产品又都差不多，客户卖谁的不是卖啊，关系好的出问题了还好找人，你一个不熟悉的人万一产品出问题了找谁去？客户就这么想的。”

“那一年不是做的也蛮多的吧？”董成才说。

“我做那点在新疆算什么啊？毛毛雨都算不上！”张阳说。“我比张月做的辛苦多了，大客户我做不进去我就只能找那些小客户，做的时间久的客户做不进去我就只能做那些刚开始做的客户，反正就是别人不做的客户我做，别人都抢着的客户我不去做，累点就累点，不过时间长了也好了，关系都是磨出来的嘛，毕竟张月那样的自来熟不多。”

“你在寻找渠道上的蓝海啊？”董成才嘲笑起来张阳。然后又不怀好意的问“那你有没有和客户一起去找过营销啊？”

“切”张阳不屑的说。“咱做业务是要脑子的好不好？”

“那人家拉关系吃饭一起泡妞就不是靠脑子了？”董成才问。

“小鸡尿尿，各有各的道，我害怕那些营销传染病”张阳说。“所以我就勤快点，弥补点和客户一起泡妞，再说又不是所有的客户都喜欢玩那东西，咱找不喜欢的不就行了”

“这业务做的真累”董成才说。“要是什么时候做业务容易了就好了”

“大企业的一线人员做的都比较容易，不用想那么多，公司交代啥做啥，可问题是待遇也没有那么高。小企业嘛，什么都靠业务员自己，一个业务员就相当于一个大区经理，甚至要牛过营销总监”张阳说着拦了一个出租车，和董成才一起坐了上去。

“主要还是这个行业的从业人数太多了，总体利润低，所以从业者大多收入不好”

“你我已经不错了”

他们两个有一塔没一塔的聊着很快就到了酒店。董成才想起来了王淼，因为手机没有电了，也不知道王淼加没有加上自己好友，所以他以最快的速度打开笔记本连上网线登上QQ，一个小喇叭在弹跳了出来，是王淼通过了他的好友认证。可是王淼的头像是暗的。“不在线”董成才嘀咕了一句。然后敲打了“报告位置，新疆乌鲁木齐市”然后发了过去。

“怎么个意思啊？”张阳问。

“我看他在线不，是不是潜水”董成才说。

“那干嘛不直接问在不在？或者直接问候你好啊？”

“没知识了吧？忒俗气了，我和她现在什么关系啊？偶遇的现在电话都没有得，这样的关系应该添加一些浪漫和好玩的因素到里面，才吸引她的心思往我身上来，就好比见客户一样，我得找一个客户喜欢的方式和他接触。其次，我得为以后埋下伏笔啊，你说如果她不在线，看到这句话以后她会给我回一个她的位置，一来二去关系不就好了吗？这是可持续性的！如果我直接问你在不在，或者你好，她在还好点，如果不在呢？等他上线的时候我也不一定在，难道要她接着问我在不在或者我好吗？问两次就玩完了。把咱的档次显摆出来，爱情需要什么？浪漫！这和营销一样，找到关键切入点，当然方式可以是多样的！”董成才不屑的看了看张阳。“学着吧，知识多着呢！”

“人生处处皆学问，找个营销博士做老婆伤不起啊”张阳喊。

董成才想着话那么熟悉呢。哦，他想起来了自己也说过这话，对王淼。

王淼确实不在线，所以董成才发过去那条信息以后对方没有反应。然后他就拿出来了自己买过的新疆地图，和张阳规划行程。

虽然他来的时候规划好自己的行程了，但是这次他觉得有必要根据张阳的行程来调整自己的，从一定程度来看跟着张阳要比跟着张月好，张月就是土匪型的，很难学习到东西，其次对于自己了解市场也极其不利。而张阳就不一样了，是一个踏实的做市场的人，光看他每天写的日记都能在眼前浮现出那些市场的画面，更别说人跟着他去了解市场了。其实在来新疆的路上董成才就这一问题和张阳有过沟通。张阳给他的意见和他来时候规划的行程差不多，如果公司支持力度大，可以选择库尔勒和阿克苏两个地区做突破口。而通过和张阳的沟通他似乎已经找到了适合当地产品销售的卖点。新疆，盐碱地，农民最需要的是酸性肥料。而如果肥料以酸性为切入点，是不是会容易一些？其次，在内地关于农资的电视广告已经慢慢的淡出了市场的舞台，但是新疆似乎还没有开始，信息落后的新疆只要五六万的广告费就可以砸开一个巨大的口子。还没有到新疆他就已经把产品的卖点和宣传方式找到了，到新疆就只是在验证自己的方法到底可行不可行和寻找有力的中间商了。

   对于董成才的规划张阳是完全赞成的，唯一的一点就是关于“酸性肥料”的概念，董成才一句话就打消了张阳的顾虑。“概念是给没有多少专业知识的农民看的，不是给专业的营养专家来研究的，只要肥料效果不比其他产品差就行，当然市场上也有一部分酸性的肥料但是他们都没有喊出来这个概念，所以我才要以最快的速度占领市场，大声的喊出来我是酸性肥料，引领市场制高点”。事实上董成才是对的，处于技术落后的农资行业，关于肥料关于水溶肥技术含量极其低下，只要原料把握的好，效果都会非常好，没有什么绝密配方之说，最少大的行业不存在神奇的东西。而关于产品卖点的寻找，其实很多我们生活中的常识都可以作为卖点，只是没有人去关注过而已，不是有一个啤酒厂的卖点是：每个瓶子回厂都要经过三道程序再使用，第一道用清水洗，第二道消毒，第三道清水洗。其实专业的人一看就知道国家法规就这么定的，不这么干你违法。可是消费者不在知道，看了这样的广告语就会产生其他厂家都不是经过三道工序的不干净卫生。卖点有时候就这么简单而已。

   “报告位置，我在敦煌，明天走进莫高窟”晚上9点的时候董成才的QQ滴滴的响了两下，王淼给他发来了信息。

“嘿，还真是，和你说的一样”当王淼信息发来以后董成才叫来了张阳看，张阳看完王淼的话以后拍了拍董成才的肩膀说。

“你好，我叫董成才”董成才没有急着回王淼，却反过身来向张阳伸出了一只手，做介绍。

“嗨，你几个意思啊？”张阳问。

“不考虑我几个意思，我们模拟一下你是王淼我们第一次见面，我伸出手向你打招呼”董成才停了停很认真的对着张阳说“你好，我叫董成才”

“你好，我叫张阳，哦，不，王淼”

“我现在是一家农资企业的销售员”

“我也是”张阳没有发反应过来说。

“你发现我们刚才谈话有什么特别了吗？”董成才问张阳。“你一直在跟着我说，我说你好我是董成才，你就说你好，你是王淼，而你没有说，我是王淼很高兴认识你。我介绍我是一家农资企业的销售员，你说你也是，而你没有说你是卖肥料的，这在销售中就是诱导”董成才笑着看一头雾水的张阳。“能明白吗？”

“我怎么平常就没有发现呢”张阳看着董成才问。

“生活中很多重要的规律会被我们忽略的，其实人们的习惯中往往蕴藏着很大的销售机会，只要我们用心”董成才说。

“搞过培训的人就是不一样”张阳佩服的说。“那你接下来会回她什么？我也学习学习”

然后董成才坐了一个很奇怪的动作，就是退出了QQ，什么都没有给王淼回。

“这又是什么意思？”

“保留一点神秘感，呵呵”董成才说。