第二部分 两步策略

　　个人优势

　　打造个人优势依然与核心故事有关联。你要把你的优势和你周围所发生的人和事，把它联系起来，打造你的核心故事，打造你的优势。

　　这个与你的想象力，与你的周围环境当然有关系，但是一旦你把这个很有机的联系起来，哪怕是很具有想象力的、甚至是具有幻想的东西，但只要是出自你这个人，它是一个很有机的整体，它都是很有魅力的!

　　只是说，你觉得没有魅力，但有人觉得有魅力。有人觉得那个很简单，有人觉得那个很深奥，有的人觉得那个很深刻，大家反映都不一样。

　　大家看那个《哈利•波特》的作者JK•罗琳，她多厉害呀!她其实就是把周围的事情联系起来。她的家境不好，领着孩子在咖啡馆里，看着对面的火车站，产生了幻觉，她就用文字表达出来，这种东西威力很大，而且这些东西有价值。

　　什么叫价值?价值就是那些一切人们认为好的东西!所以有些人说我们免费的东西没有价值，那不是的，假如我今天给你一枚金戒指，你能说这枚金戒指没有价值吗?那是因为你没有意识这枚金戒指的功能。金子免费给你，你肯定要，因为它有价值。

　　如果你本人有一个有血有肉的故事，你就有优势啦。人们都喜欢有故事的人，对不对?

　　就算以后你真的写一封信给哪个公司老板去推荐自己，你那里面一定要写你的故事，这个故事不是说哪年哪月你干了什么，象写流水帐一样，不要那样做!

　　你要象写小说那样写，但你要基于事实，如果你不基于事实，真的到合作的时候，你会发现，你的故事和你本身的实力差距太大，这会给你留下一个很深的后患，这样对别人、对你自己也会造成一个伤害。

　　因此，我希望大家在你实实在在的优势基础上去塑造你的核心故事，然后由你的故事，一步一步去展开你的营销。

　　先展开你的个人营销，然后你再展开产品营销、市场营销，最终导向一个行业营销的大格局，是吧?但你一切都得从你自己开始啊!我不相信一个人，这个人的能力不行，然后他还能把这个产品做好，还能把营销做好，那不太可能!

　　假如这个人他的营销功力就很深，包括他的转化率，他也一定能把他的营销做好。

　　也许你说，你没什么优势，我可以坦率的告诉你：“人人都有优势!”只是你没有深入思考去想。发掘优势的方法就是：一定有些事情你做起来感觉永远都不累，你做起来感觉充满激情，你做起来这件事情就会忘记时间的存在，那这就是你的优势。

　　我发现我的优势就是：我帮助别人受益了，别人的那种反馈会给我创造无穷的动力，我发现这是一个终极动力!

　　改变别人，帮助别人获得成就，这件事儿很有意思!而且这件事儿会让你的动力源泉不竭，会让你有永恒的动力，也会让你有永恒的斗志，这样的话，就等于你的人生一步就活到位了。

　　销售引擎

　　一、四大销售引擎之吸引好奇

　　现在我想和你分享决定成交的四大销售引擎!

　　其实大家有的已经比较熟悉这些元素了，但是我把它叫做四大销售引擎的意思就是说它能单独提出来使用，很少有朋友知道这些元素怎么让它们单独发挥威力。

　　第一个就是吸引好奇，可能很多人知道标题可以吸引人，用在吸引人的就是标题、副标题还有第一个段落。但是我想提示大家现在由于销售信的普遍应用，大家对销售信已经非常熟悉了。

　　有国外大师讲的AIDA、NEADS，还有国内老师讲的ABCDEFG，但是我想说，经过我反复的验证，只有四个因素对你的成交有帮助，其它的因素都是一些繁杂的东西，可能它会阻碍你的销售。我想提示大家：吸引好奇，你现在更应该注重形式上的应用。我发现现在大部分的朋友都是局限在文字上，就是在想用什么样的标题。

　　这些都是美国人100多年前就开始用的东西了，所以你现在应该把它升级，你可以用视频、音频这种组合应用，反复的测试。

　　你不要总局限在那几个文字的编排，但是文字也有它的优势，操作起来速度比较快，传播起来体积小、传播快。但是现在视频、音频更有威力。营销的目的就是把有价值的东西和需求最快速的、最简单的拉近，而不是把流程搞的很复杂。

　　二、四大销售引擎之梦想计划

　　第二个销售引擎就是梦想计划。

　　我把它单独提出来就是因为它有效，不是停留在一个概念上。梦想计划就是你想在多大的范围和他成交，这个范围包括产品范围、和目标顾客的范围。

　　你要知道你是不可能满足所有人的，你只能满足一部分人，或者和这部分人相关的人，但是这个盘子有多大?

　　当你识别出来这个盘子有多大的时候，你就用一个梦想和计划罩住这个盘子，OK。然后在这个里面去思考，这个盘子里面可以放上什么产品，什么服务。这样才能保证你的范围内的目标顾客都能够受益。

　　这就好比你拿着枪在打靶，你连靶在哪里你都不知道，这是根本不行的。说来说去就是因为大部分人只是站在自己的角度想问题，不站在别人的角度想问题，不站在目标顾客的角度想问题，导致一系列的无法对话，这是核心。所以我还是希望大家调整好自己的角度。

　　三、四大销售引擎之核心故事

　　核心故事非常非常重要，我知道美国一个朋友，他就专门帮助企业打造这个企业的核心故事，一年就赚了1千多万美金 ...

　　我可以说这个是一个非常深层次的营销手段，这个朋友就专门帮企业打造核心故事，所以的话，你看今天现在的很多广告公司或者营销策划公司，你看他们都不会帮助企业打造核心故事。那么怎么打造核心故事?怎么把核心故事发挥到其最大的威力?那可以当一个主题来讲。总之你必须要有一个核心故事。

　　四、四大销售引擎之成交理由

　　你要想成交你必须要有个理由!这个理由要遵循一个同理心的原则。你能理解，别人也能理解，所有人都能理解的一个合理理由。

　　这样的话你的成交就会非常顺利，重要的是你有理由成交之后你还会有更好的成交。这个很深刻，如果你没有一个成交的理由，别人很费解的成交的话，很难有后续的成交的。

　　刚才我说的四点：吸引好奇、梦想计划、核心故事、成交理由，既可以单独使用，又可以相互配合，环环相扣。可以说这些年，做了不少的营销规划，策划了不少流程，写了很多文案，我就发现折腾来折腾去，起作用的就这四点。所有的东西都分成块，堆到这四点里面，你的流程肯定是很有威力的，很有效。问题是你要把每一块都做的有血有肉，很生动，这个不是很容易的。

　　我的一个朋友的妹妹在日本，结婚已经六年了，他告诉我，他妹妹怀孕了，医生会每天打电话告诉他妹妹，每天什么时间必须来检查，这是在对她负责。

　　所以我说，你的成交要有理由。你永远要带着那个成交的理由去告诉顾客，你是为了对他负责。他一定能理解，这样他一定就接受了你创造的价值，当然这里有很多技巧。

　　我告诉大家的，不是说你不需要付出，你要是不想付出不想成长，不想通过自己能力的提高来提升客户的素质，假如你不想走这样一条路，那我们在营销上可能不是一路人。

　　我记得我在小时候看过一部电影好象叫《峨眉飞盗》，是一部破案片，峨眉山文物管理所珍藏的一批文物突然被盗，然后展开的剧情。剧情里有一个警察和一个小偷，他们都是从同一个师傅学出来的，都是武功高手，但走的完全两条不同的道路，一个徒弟当警察了，一个徒弟当小偷了，剧情最后是这个警察徒弟去抓这个小偷徒弟，他们去决斗的场面。这是完全两条人生道路，结果也全然不同。

　　预热策略

　　什么叫预热?举个男女关系的例子，像你追求女孩子，一开始就说你要娶人家，那肯定不行，你需要一个铺垫。

　　这样想就比较透彻了，简单的说，如果人家不知道你，就不可能和你成交，人家知道你，不是很熟，也不会和你成交，等到人家跟你熟悉了，也知道你了，人家不受益，或者意识不到对他有益处，那人家也不会和你成交。因此未来的营销一定是基于一个预热，也就是一个“和客户恋爱”的过程。因此，赠送的目的就是一个预热。

　　如果不把一个概念掌握好的话，是用不好的。

　　赠品的目的既然是预热，那么预热的目的就是要让对方能够消化。用这个标准去衡量的话，我们赠送了一大堆别人的书，别人的东西，你都不了解，你都没看过，那人家肯定也是存在电脑里睡大觉。现在这么多的赠品，大部分的人收到电子书、报告都是存在电脑里睡大觉，因为一大堆东西赠送出去，对方根本就没消化。

　　因此赠送的东西要点到为止，是要对方刚刚好能消化的。就像吃饭，有的人吃的八分饱，有的人吃的七分饱，有的人吃的六分饱，有的人吃的刚刚好，然后又想再吃点，再吃点也行，不吃也行。这个就是预热，就是这样的一种依附。预热是一门技术，也是一门艺术。预热的功夫直接决定了成交率，决定了反应率。所以要掌握一个标准，每一次的赠送首先都要了解对方是否能够消化你的东西。

　　这些都不是很难理解，但是懂的没几个人，做的好的人也没多少。现在很多人是赠品赠出去了，就不管了。一个系统性的预热，是要赠送出去就要了解对方能不能消化，不然就白赠了。如果不管的话，无形的成本还是在那里，没有降低。客户没有吸收，成本仍旧那么高，没有预热，也就没有营销效果。

　　核心的来讲，营销就是一个利润和成本的问题。赠送别人的产品或者自己的产品，还有预热，这都是完全能够做到。原来我在电台，不怎么赚钱，我自己琢磨出来一个办法。这只是万能赚钱模式下面一个题目里的一个小题目。就是在赠品这个环节。我完全能够做到这种平衡。我也赠送别人的产品并且也获得很高的反应率，也能够获得较高的成交率。这里面有几种方式，涉及具体案例，涉及具体流程分析，以后有机会再和大家分享。

　　在赠品这个环节大约有9个策略。这些都是我自己研发出来的。这9个策略能够让反应率高，成交率也高，别人的东西也可以赠送，自己的东西也可以赠送，所有的优点都可以借用到。别人的优点都用到，所有的缺点又全部都能够剔除掉，这也是反复测试的结果。希望有机会和大家分享。

　　要想真正掌握营销，就必须学会系统的营销方法。否则今天赚了一万，明天依然迷茫。如果有个系统的营销方法，我今天赚一千，比赚一万的还高兴和自信。

　　免费策略

　　免费策略的误区是：大部分人觉得应用免费策略是为了提高成交率，是为了让更多人体验他的产品，吸引更多资金。

　　错!

　　你免费的目的是为了干什么呢?

　　你的最大目的是为了完善自己!很多人觉得使用免费策略，他的付出很大，然后他就等着回收免费策略所带来的顾客。因为他在想，我用了免费策略都已经损失了那么多，我就应该等着提高成交率了吧?我应该等着很多人体验我的产品之后来买我的产品了吧?

　　错!你应用了免费的策略之后你应该更努力，比竞争对手更努力。这样的话，免费策略是给你提供你和顾客互动的一个平台，通过和顾客的互动，你发现哪里需要去改进，哪里需要完善自己的优势，帮助你更好的立足。

　　所以在这个过程中你要去树立自己的信任。免费完之后你要很努力的去完善自己的产品，这个时候你就更厉害了!但是大部分人用了免费策略之后，他就不努力了，他觉得这个免费策略就是他自己放血了，其实，你用了免费策略之后你该怎么努力还应该怎么努力。

　　我们知道360杀毒软件，你看360这个软件，他是免费的。你难道能说他不好嘛?我觉得很好，360游览器啊，360卫士啊。当然360游览器是个主打安全的一个概念。你不得不承认360这个公司是十分了解上网人的这种人的需求心态的。他在商业模式上非常厉害，他完全免费而且免费的产品还做的很好。

　　如果你现在的产品和服务很普通，你去免费，我建议你在这个免费过程中洞察你的目标顾客的特征和目标顾客的需求，让你这个产品与服务变得更好。

　　这才是你应该做的，免费之后你应该更努力，这样做怎么会不强大呢?你不可能不强大!

　　我知道，大部分人都很懒，你可以身体很懒，但是你的大脑不能懒。

　　我个人认为，360游览器有个非常好用的服务，就是在线收藏夹。他这个在线收藏夹完全是在他这个免费的过程中洞察到顾客的需求而推出的一个服务。所以说这个时候浏览器的功能都是他的数据库。所以他的浏览器功能已经转移到一个网络收藏的功能了。

　　你说这些东西竞争对手不知道嘛?知道啊!难道没有其他的免费竞争软件了嘛?有啊!但他免费了之后他觉得自己付出了很多钱，或者投入很多人力物力，他就不努力了。

　　也许，你会说360的后台有一些负面报道。但你不得不说他洞察顾客的需要和特征这个能力很强。他完全把这个产品的功能转移了。

　　大家应该把自己的生意上升到一个模式的高度。一流的人做模式，二流的人做产品，三流的人做服务。也许这个话说得不够正确，但大致是这个意思。

　　比如有的人是做产品的，比如他是做充值服务的，或者他是做软件的，做电话卡的。他通常只把他的思维局限于他的产品服务上。你把你的大脑思维只聚焦在你的产品和服务上，优化是有一个极限的!假如，你这个产品和服务都被淘汰了，难道你和你的产品服务一起进坟墓吗?

　　你不想那样，所以你要跳出你的产品来看产品。你应该纵览整个行业，纵览你的产品的上下游资源，纵览你的产品的发展，在这个当中去了解你的产品是处在一个怎样的位置，能不能有一个更好的定位。

　　我可以说大多数的产品，他能够有更好的潜在功能，但都没有发挥出其全部的功能。同意吗? 可以说有百分之七八十的产品，它潜在的功能都没有被挖掘出来。

　　所以你应该对你的产品和服务有一个更外层的认识，拓展空间的认识。

　　你不是做这个产品和服务的，你是做这个价值链的。你唯一想做的决定就是你想把你这个价值链做得多长，你想把你这个价值链做得多久。这是个链的感觉，我的思维很多就是这个链的感觉。

　　在这个时候你的成功或者你的第一桶金就成为了一个必然，这是一个必然，只是你还没有找到这个链。

　　那个时候成功就是一个必然，而并非是偶然。所以我分享我的营销思维就是要你一定能成功，你有这个思维，你的成功就是时间问题，可能就是一个月二个月甚至是半年，而且你不是一般的成功，你是很成功!

　　我知道大家也有为别人打工的，有别人的产品或有自己的产品。但大部分人都跳不出来这个旧的定势，都局限在那个里面，你局限在那个里面，你就完了。你赚的钱是有限的，因为你看到的价值是有限的，你看到的东西是有限制的，你没有一个透视的能力，再加上的你文案能力，你的口头表达能力转化率又不高，你的成功就会变的很艰难!

　　总体来说，免费策略目的是完善自我，完善自己的链条， 完善自己产品与服务的功能，能够更好的提炼出其功能，这是你的任务和使命。

　　另外我也希望大家在做产品和服务的时候，从某种程度上你的产品和服务要能改变某些人的命运。无论你是何种产品或者服务，你可以从某种程度上改变顾客的命运，这个成交你就又上升了一层高度。

　　你从改变人的命运的角度去思考产品和服务的时候，你这个视野就太宽了，你可以选择很多产品和服务。你在谈合作的时候成功率很高，而且所有人都会认同的你的梦想和计划，所有人都想加入你的梦想和计划，这些加入你梦想计划的人又可以帮助你不断完善你自己的个人优势以及帮助你打造核心故事。

　　你就完成了一个更好的跳板式借力。你的成功是必然的，你不可能不成功，如果你一步一个脚印去做的话。

　　匹配策略

　　一、价值匹配

　　我说过，价值就是一切人们认为好的东西，这里面有一个什么问题呢?

　　就是也许你认为这个产品好了，但你的目标顾客不一定认为好。A认为好，B不一定认为好。有的时候太好的东西，你当前的目标顾客现在也不一定认为好，但是他可能一年以后会认为好。

　　这个时候，这就是营销要做的事情，就是怎么把这个价值合理的做一个价值主张。你怎么把你的价值主张和你当前要成交的顾客和未来要成交的顾客、成交以后的顾客怎么把它匹配起来。

　　很多公司过度的为顾客贡献价值，但顾客并不认为好，或者他们感觉不到，至少要让他感觉到。所以这里有个匹配度的问题。

　　二、信任匹配

　　这也是我提出的概念......

　　这个很简单，但是很多人在营销的时候都会重复犯这样的错误，包括很多营销老师都在犯这种错误!

　　信任匹配就是你要他做任何回应动作，必须与当前他对你的信任匹配。如果这个信任和你要求他做的动作不匹配，他就没有理由去动作，他就没有理由去回应你。但如果这种信任超过了你对他的要求，他就会百分百的响应。

　　我说过反应率决定成交率，没有足够的反应率就不会有足够的成交率。但是大部分人由于急功近利，甚至也不知道该把顾客向哪里引导，所以他总是想尽快成交、赶紧成交、马上成交。抱着这种怕错过成交时机的心态，他就会损失很多东西。

　　你每天都会看到很多人给你发广告吧，你自己都会感觉可笑，你会发现给你发广告的人，你几乎都不认识他，你自己都会纳闷：“我都不知道你这是个什么东西，你给我发广告，我怎么可能成交呢?”

　　成交是不太可能，了解一下倒是有可能，没有足够的反应率就不会有足够的成交率!

　　所以第一步你应该做什么呢?应该给他足够刺激的反应，怎么给他足够刺激的反应呢? 给他东西、给她价值。

　　我们说信任指数，如果说你给他的信任指数是100，你要求他的动作难度指数只是10，那么，他会做出非常出色的动作，你给他的信任指数和难度指数要匹配起来，最好信任指数能够超过难度指数!

　　我举个很简单的道理，比如，你曾借给你的朋友10000元钱，在你危难的时候，你去向这个朋友借5000元钱，你觉得这个朋友会不会借给你?哪种可能性更大?

　　营销讲的是概率，讲的不是特殊的情况，如果是特殊情况就不是营销了。

　　如果说你曾经借给这个朋友10000元，在你比较为难的时候问他借2000元，你觉得他是借给你的可能性大，还是不借的可能性大?假如说这个人是你的朋友，是正常的人，不是变态的人，他有常人的品行、良心和善意，他也有他的人脉，那么，你曾借给过他10000元，在你危难的时候，也许你轻易不会开口，但当你问他借2000块钱的时候，他借钱给你的概率是多大?

　　我认为一般会出现这样的情况，你曾经借给过你朋友10000元钱，但你在需要的时候向他借2000元钱，他没有，他都有可能出去给你借!

　　那么，我们再回来继续说这个营销的核心，如果你为你的顾客创造了在市场上相当于10000元钱的价值，这个时候你再让他成交相当于2000块钱或5000块钱的服务或产品，这个成交概率是多大呢?

　　和这个道理是否一样呢?

　　所以，我说的营销不是打一枪换一个地方的营销。我说的这个营销是一个必然的结果，你必然要推动它，你必然的付出，然后得到必然的回报!

　　这样的营销你可以做大。也只有这样的营销你才可以做长久;也只有这样的营销你才能做出资源、做出福报、做出网络;也只有这样的营销你才可以做出你的盈利模式。

　　也许你说，不不不，我不参与你这种方法，我就是打一枪换一个地方!

　　打一枪换一个地方你可能赚一些钱。但是你的信任价值没有超出他的动作难度，就算你成交了，那一群人会反过来想办法找一个发泄途径来骂你，除非你隐姓埋名，你觉得这有意思吗?

　　三、名利匹配

　　借力首先就是借力别人的销售渠道，是不是?但你借力别人的渠道，通常80%的情况是别人不同意你的产品借用他们的渠道，那怎么办呢?

　　很好办! 我曾经说过人的名和利的追求。总体来说，合作的时候如果他要名，你就要利，你就不要跟他争名。如果他要利，他要赚钱，你就不要和他争利，你就说你要名，在沟通的时候你要这样说。

　　一直跟随我的朋友都知道，你不能和你的合作伙伴去争他想要的东西。当我们在借用渠道的时候，可以把我那个策略升级使用。

　　如果这个渠道商他很注重品牌，你就说把你和我的商品一起推出，然后说使用你的商标。记住，你要一旦识别出来他是为了推他的品牌，你就让他推他的品牌，你就说：“把我的产品和你的产品捆绑在一起用你的渠道销售”，销售比例那个都谈好。

　　你可能会犯一个错误，你一般会说：“我也想把我的商标放上”，不要!如果他是要做他的品牌宣传，你就不要和他去争，你和他争这个干什么呢?你就说OK可以，我已经教过你怎么做回购率了，你怕那个干什么?你应该答应你们的产品捆绑在一起，然后用他的商标，还可以增加他的产品的价值，这样的话你说他会拒绝吗?

　　所以你必须明确的就是对方他想要什么，他想要的比例是多少。

　　你借力的那一方渠道肯定比你强，比你大一些 ，这个时候他一定是个品牌渠道商，他一定注重品牌。所以你千万不要和他争，很多人特别是刚起步的一些小公司，自己的品牌也没什么知名度，受了品牌营销的毒害，非得在包装上打谁的品牌和人家争个高低，最终丧失了很多可以做大的合作，这是非常可惜的，也完全没有这个必要。

　　合作策略

　　你找的合作对象一定是个人才，你不可能找比你差的合作对象。有人说人才分通才和鬼才，有人说鬼才是专家型的，通才是老板，这不一定。

　　它什么身份不重要，但大致上可分为通才和鬼才。通才的特点是：他的出发点就是以赚钱为目的。很明确的就是和你合作他能赚钱。他赚到钱了之后才为自己带来一些物质享受比如旅游，吃喝。他就是以钱为最核心的目标。

　　如果你识别出来你的合作伙伴是以钱为重心的通才，你的营销方案和规划，或者说你的合作主张得符合他的胃口，能够让他能理解。如果对方不明白你的用意他是不会和你合作的。你必须让对方完全知道你的用意，你也要完全掌握对方，这样的话这个合作成功率才高。

　　那么鬼才呢?鬼才就不一样，我曾经合作过几个鬼才，鬼才他就是属于自我享受型的。他总是沉醉于自己的鬼才，某种程度上说，如果这个赚钱方式不符合他的个人生活方式，如果这个赚钱方式不符合他的个人处事方式。他可能就不做!

　　但是这些鬼才往往都是一个价值的发动机，他们往往都很有价值。你如果一旦和他们合作好了，互相利用，经常保持交流，对你的产品和服务的价值衍生极大帮助。

　　这个鬼才帮助你衍生价值的能力超强，可惜的是他不善于挖掘自身价值。也有学说把人分成多少种类型，我觉得大致来说就这么两种，要是你和鬼才合作，你要了解他的生活方式为人处世工作方式，你要尊重他，尊重鬼才的想法、鬼才的提议。

　　如果你在这过程中不尊重他，你有可能在合作中夭折流产，你前面的付出就付诸东流了。我希望大家在合作过程中能识别出这两种人。

　　价值塑造

　　首先，你不要去操作思想很简单，操作很复杂的生意;你要去操作思想很复杂，操作很简单的生意。

　　这听起来好像有点抽象，就是说你操作的这个项目、无论是产品还是服务，你的想法很简单，操作起来又很复杂，你的创业基本上就是夭折、流产的。但是你要是把思想这种附加值，就是说思想很复杂、它的价值才大，但是操作起来又非常非常简单，因为操作简单才可以复制，才可以放大，才可以延伸。

　　你可以用这两个原则、规则去检视一下自己的生意模式。

　　其实这个都不用举例子，任何的行业都是这样。这种思想指的是哪一块儿呢?就是在塑造价值这一块儿，就是你在塑造价值上有更多角度的价值体验，这样的话，你才能有利润的实现。

　　如果你要想赚钱的话，你做的东西技术含量要高，最高的境界就是你思维本身的技术含量就很高，然后你做出来的东西技术含量才可能高，这样的话你的利润才可能达到一个高度，而且还比较轻松。

　　轻松是指操作起来比较简单就是轻松。我说呢把赚钱当做一种享受，享受是什么呢?复杂的思想就是一种营销的享受，那么操作的简单呢?就是一种轻松的赚钱模式。这就是一个营销人或者是一个成功的老板、企业家、操盘手所追求的一种高度、一种境界。

免费获取刘超老师的秘训录音，请登陆网址:网址1：http://s-37452.gotocdn.com/shelly