第三部分 两步三率

　　两步成交

　　美国的文森特•詹姆斯，一年赚了7700万美元，是直复营销最经典的案例之一，他做过的东西，我自己亲身测试过，确实有效果，他的确太厉害了。

　　他是卖减肥代餐，这只是他赚钱的一个手段，文森特因为卖减肥代餐，被客户起诉到了法庭，因为美国的法律非常严格，他蹲了一段时间监狱，赚的钱差不多都被没收了。

　　但我想告诉你的并不是这些，我想告诉你的是：文森特出狱一年之后又赚了上千万美金，这就是文森特的直复营销思维和能力，让他什么时候都能有钱。

　　关键是他具备这种营销能力，我觉得如果他在中国一年也照样能赚几千万，他不论在那个国家都可以做到。其实，在美国实施“两步法”，比在中国困难多了，在美国做直复营销更难，美国的直复营销有上百年的历史。

　　我现在说下“两步成交”的核心。

　　第一步，他不断测试，我曾经讲过，成功就是反应率、成交率、回购率，第一步所有的策略和措施就是针对这个“反应率”来做文章，然后他开始进行后端测试，至于是减肥代餐还是另外什么产品并不重要。

　　文森特他自己曾说，他做梦都没想到，会在一个减肥代餐上赚7700万美金!

　　他关心的是数字，他关心的只有这个。在做减肥代餐前，他去问他妹妹，他妹妹就吃那个减肥代餐，他妹妹说这个产品非常好，然后他就决定做这个，恰巧这个减肥代餐又是一个低成本的东西，这东西成本低到你不可思议，然后他在两步法上又操作成功了，这样一配合，营销模式出来了。

　　接下来，他就开始大量的复制与放大，这个操作细节很多，大致的做法就是这样的。

　　我在实践文森特的“两步法”的时候，曾写了一个日记，只有30多页，国内有一个专门卖国外营销大师书籍的网站，每本书几百元到几千块钱不等，最便宜的也要几百块钱，这个站长想用某个最顶尖大师的所有书籍换我这30几页的日记，那个美国最顶尖营销大师我确信你一定听过他的名字，他的那些书在美国至少可以卖3000美金以上!

　　那个时候我正在实践文森特的两步法，效果很好，很多人知道我在做电台，我当时就使用“两步法”来获取顾客、成交顾客。

　　所以我在第一时间把大家都不知道的最有效的东西拿过来用，等很多人都知道的时候你去用就来不及了，但是如果你会变通的话，还能奏效，那就需要你具备那个思维了。

　　你希不希望把自己变成文森特那样的人?

　　如果你成为了像文森特那样的人，你就是钱被没收了，或是意外损失了，或是破产了，但你依然可以很快赚回来!

　　如果你不具备这个核心思维，你根本无法在你的脑海里构建出一个属于你、符合你自己的这种营销模式来，或者说符合你的产品的营销架构来，你下一步就不知道该往哪里走，我曾说过，你最大的财富是应该赚出来一个“全新的自己”!

　　大家都知道美国营销大师亚伯罕，他的营销能力很强，为别人咨询就赚了一亿多美金，就算他这些钱一夜之间被烧光了，你是否担心亚伯罕还能将这些钱赚回来呢?

　　现在这个时代，追求的是谁的钱赚的更轻松、更容易，并且还很快乐，过程还享受，这样的人才算牛人。而不是费了很大的劲，投入1000万，一年赚20万，那种人都快痛苦死了。

　　没错!他们都在传统行业，或者采取的传统营销，我现在说的这些知识，对他们来说应该是个新事物。

　　我每一次接触传统行业的老板，对我本人都是一种反面教材，更加坚定了我现在的方向，因为他们做的太艰难了，付出回报严重不成比例!

　　你必须与最顶尖的东西零距离!

　　在我的营销中，任何的失败只能算是一次测试的失败，全盘的失败几乎不存在。

　　也希望你记住，你所有的第一次的行动都是一个测试，失败了就是一个测试的失败，没什么了不起，你连那个都承受不了，你的情商也太低了。可是，在传统行业，我看到太多老板失败了再也爬不起来，曾经有一个亿万富翁，由于失败了，现在给别人看大门，这种情况，在我的营销体系里几乎是不存在的!

　　他们连营销最基本的测试概念都没有，更别说那些威力巨大的测试方法了。

　　第一步是测试，第二步是优化。

　　无论你是做广告还是用什么方法去获取顾客，你都要学会“两步法”。

　　我说的当然不是跳舞......

　　也许......你了解了太多的营销知识，如果你是这样的人，你更应该知道“两步法”，如果你不想让自己在未来10年少赚1000万的话......

　　你营销的第一步一定不要卖东西，这个是铁律。

　　当你学会了“两步法”之后，你就会有自己的赠品，第一步不要卖东西，你给什么东西都可以，给的东西成本越低越好。我们最好使用具有教育作用的东西作为赠品。这个载体无论是什么，你传递的信息和知识一定要对你的产品有利。

　　你有了这个思维后，你对万事万物都会有自己独特的考虑，这个东西可不可以送出去?它有没有教育作用?它的成本有多大?然后你需要对成本进行测试。这个东西送出去了，你还要有一个教育的测试。总之，第一步不赚不亏能打平你就算是赢了!

　　第二步你需要去优化。

　　做了优化之后再卖东西，你也许会说这个不稀奇。优化可不是谁都会的。文森特在1年赚7700万美元之前，他前5年一直在做优化，我想你不一定全知道这些细节。

　　为什么两步法非常有威力呢?因为所有的人都是自私的，如果第一步做广告不卖东西，广告主是很心疼他的钱的!

　　如果你和哪个传统老板说用“两步法”，这个老板一定觉得你疯了。正因为如此，“两步法”在国内的应用空间非常大。很多老板目光短浅，所以他做不大。你的重心是去做优化和测试。

　　任何的媒介都可以使用“两步法”：报纸的两步、传单的两步、书籍的两步、单独固定支架的两步，任何有效接触点的两步、杂志的两步、门栏的两步、塑料袋的两步等等。你有了这个两步之后，下一步你就能一次成交好多人。

　　第一步赠送了东西之后，接下来你需要过滤目标顾客。

　　营销的关键就是不断地、精准的培育一些有潜力的客户，否则在其他客户上就是浪费时间。把有潜力的客户不断地把他的后端做出来。

　　做直复营销的人一直在开除顾客，从来没有被顾客开除过。为什么你不要成交劣质的客户?

　　因为成交他们，你的成本太高!你希望的是低成本的成交，如果他不是你的知己，第一是因为你的沟通不行，第二是因为你给的价值不够多，第三是因为你撒的网不够大，如果你做到了这三点，你的优质目标顾客就会很多。

　　你坚信你给顾客的是价值，你是善意的，他可能是不善的。一个真正优质的目标顾客是有好奇心去了解新事物的，合格的目标顾客成交后可以成为你的知己，可以为你推荐更多的客户，他身边的人也都和他一样。

　　最终你建立了这么一个网络，你在赚钱的时候会很快乐。我们要追求很快乐的赚钱，因为找到了知己就是找到了一生的伙伴，可以交换的产品和服务是无限的。

　　两步卡片

　　这个案例是我观察到的，本来我就想立刻做了。大家知道当时我在做一些英语的项目，主要是卖一些英语的产品，我知道当时立刻做肯定行，这是我的判断，因为我还在做别的一些项目，所以就没有做这个项目，如果当时做，我想一个月赚5—10几万不会很难。

　　哈尔滨有一个纳斯达克英语，是一个老外投资做的，我发现外资企业在做营销的时候做的的确是好。

　　有一次我在家乐福超市，发现他们在发一个东西，我现在手里就拿着这个东西，大家看不到，因为没视频，那我就描述下。这是一张两张纸的东西， 大约10公分长，5公分宽的这样一个对折的卡，封面上写的是：购物街CCTV2经济频道。中间是大字：谁都有机会 。这个画面是这个购物街的主持人 ：幸运游天下 ，这个是封面。

　　那么打开呢，里面就是往购物街邮寄的这个中国邮政幸运游天下的联系表格，北京的收件箱，报名人、姓名、身份、职业、联系地址、有效身份证号、有效联系电话等等。

　　那么接下来呢? 就是这个卡片的封三，内容就是：周一至周五免费英语快乐影院!

　　你可以携带两个人看这个电影，会有一些奖励，上面还有地址、预约电话。那么卡片封四，也就是封底了，上面中间是纳斯达克英语的教学环境。

　　他们怎么做的呢?他们把卡片印成一摞。 我估计有几千份吧。 在去家乐福超市要上电梯的那个地方，那个是人流最集中的密集地方， 雇佣了几个大学生不是来发，是说谁有机会来抽这个奖，然后就可以把那个副卷留给你，然后在卡片的封一封二上把你的联系方式填好寄到北京去。

　　然后呢，我发现大量的人来索取这个卡片， 我相信这些人一定是他的目标顾客，非常大量的人，因为你这个联系表填好，纳斯达克公司就知道你的联系方式了。

　　想抽奖的这些人一定是有好奇心的人，是吧? 你吸引好奇不是最高的高手，最高的高手是吸引有好奇心的人。 你知道好奇心的人有什么特点?所以愿意抽奖，这个幸运游天下抽奖很诱人。大部分工作人员就和你说抽奖，同时你抽奖的同时还免费看电影。

　　也许有的人就只关注抽奖，有的人也关注看电影。那么看电影也等于切实的砸中了目标顾客了，因为他是英语快乐影院，都是英语电影，那么能看英语电影的人一定对英语学习有兴趣。他抓住了两个关联，又能有好奇心的人又想免费看英语电影的人。

　　有好奇心的人同时也想看电影的人很符合他这个纳斯达克国际英语目标顾客的特征!

　　你吸引流量一定要知道你的目标顾客特征是什么。如果你这个抓不准那么前面你在策划你的获取顾客联系方式卡片啊什么的都是没有效的，也是浪费的。你越能识别你的目标顾客的特征，你的广告成本就越低。你的财富公式就能做出来，财富公式是什么?就是你花一块钱你就能赚3块钱赚2快钱，这个就是财富公式。

　　我当时就索取了这样一张卡片，把我的联系方式把我的地址我的身份证等等填上了，据说他们就这么把这张卡片邮寄到北京去了。但邮没邮我也不知道。 我是拿着这个副卷也就是封三很精美，印的非常精美像一个电影票。

　　我索取了好几份，我想好几张就能好几个人进去，他说不行这个电影票一人一个， 我说我有两个亲戚朋友也想看。她说你也要把他们的联系方式写上。我就说行，就把他们的联系方式也写上了， 我要了四五张。

　　大约过了一周，我其实没有去看他这个英语电影，先声明，我只是想看一下他的过程是怎样的， 他们的工作人员打电话问我免费英语电影看没看?我说没有看，她说很可惜，说这个免费电影怎么怎么好...

　　她在电话中邀请我去他们纳斯达克国际英语做免费的英语水平测试，因为这个会给你一个帮助，对看这个英语电影有帮助。如果你通过了测试，它还会给你优惠和折扣，给你一个动机!

　　我观察了一下，我在家乐福超市电梯口观察了一下，大概有半个小时，填这个卡片的大约有二三百人，二三百人是什么概念?就是保守估计那一天就有可能有一千人，这个是多么庞大的数据库啊。是不是?而且成本很低，大批量印刷，我知道这个东西， 我印过这种东西，我当时就想做了。在一个超市可以做，那么在很多超市也可以去操作。

　　所以啊，大家听我说。一天一两千人保守的说，我说他顾客目标筛选的很准，十天一二万，一个月就是三万人。现在我知道了，为什么纳斯达克为什么有那么多钱砸户外广告，如果你去哈尔滨你可以看见纳斯达克他们的户外广告，户外广告他是品牌营销，他是做品牌。 他是完全把品牌营销和超市这种直接营销结合起来运用的十分好。

　　那么纳斯达克这个国际英语的老板是个外国人。所以他很懂，接下来我就没有了解，但是我觉得他这个前面做的很成功。它这个上面有个网址，都是购物街抽奖的，让人感觉很权威。

　　其实那个购物街抽奖做那个不是很难，我想表达的是他就是把中央电视台那个权威价值感和家乐福这种巨大的流量，以及和对目标顾客特征的识别一起集成在这一张卡片上，大量的筛选，他还有层层过滤，抽奖一部分人，看英语电影一部分人，做英语测试一部分人。

　　据我观察，我对哈尔滨英语机构都很了解，我觉得没有人能比他们做的更好，很多老板还不懂，他也不知道这中间有什么营销思想。你要亲身参与很多东西，这样你才能够学到一个完整的过程，学到很多东西。

　　所以这个卡片我觉得你现在立刻就可以去操作!

　　怎么操作?我们大家会犯什么毛病?我希望把一个东西讲透而不是讲得半生不熟的，有的老师讲案例就讲得半生不熟的。

　　你看这个卡片有封一封二封三封四，你会看见封一封二， 他根本没有提纳斯达克国际英语，和纳斯达克国际英语一点也没有关系， 他们知道，假如购物街经济频道CCTV2幸运游天下都吸引不了你，那他把封一换成纳斯达克国际英语那就更吸引不了你了，就是废纸了。

　　你放眼你的城市、看看你的周围， 所有的广告、传单、卡片都会在最显著的地方放自己的东西的。他肯定舍不得那么黄金的位置帮助别人宣传，他认为那样做肯定是脑子进水了。

　　其实不然，你一定要在最显著的地方放有价值的东西，如果我把这个卡片反过来对折的话，我认为完了，我就觉得变成废纸了。

　　只有价值才能够穿透一个人，尤其今天，只有价值才能够穿透一个人。你看传单、报纸的广告都是生怕自己的东西没用到关键地方，这就是你们的机会!大多数人都跳不出自私的圈子。

　　他不知道这个自我价值要先给别人。如果你出去印卡片，如果我不这么说，你肯定会把那个封面放自己的东西。你们同意吗?你们出去印肯定用自己的东西。你往周围一看人人都在犯这个错误!

　　另外大家还总是把自己喜欢的东西放入宣传中，比如自己的名言、自己喜欢的东西啊等等，这个可以。 但是你喜欢的东西只能代表一部分人一小部分人。代表不了全部，这个就是“自慰式的营销”，你爽了，但是你的目标顾客并不爽。印太多也没有用，大多人都不看。

　　这个纳斯达克英语的卡片我就没舍得扔，这个太精彩了，我没事就看看，这个卡片不大，一点都没浪费，就完成了打造这么庞大的目标顾客数据库这么个目的， 一个月两万人，一年就是二十万人!你要知道线下的顾客是很值钱的，对不对?你要知道线下获取的这些顾客成本是很高的，不太容易。

　　他整个一个卡片四个版面两张纸就完成了一个过滤，一个版面负责获取顾客，一个版面负责顾客数据的建立，又完成了一个顾客特征的过滤识别，这两张卡片完成了好多的任务!

　　什么是营销?就是你做一件事可以带来好多个点的回报，如果你一个点的付出就一个点的回报，这个不是营销，这是销售。

　　两步问卷

　　哈尔滨有个北大青鸟计算机培训机构，他们有一个做法非常好。

　　他们在大学里找大学生，每个大学生日薪是30元钱，需要完成300份传单和5个调查问卷。无论怎样，这个大学生都能把30元赚到手，你会觉得这个没什么特别。

　　发传单是个低成本的普遍的宣传方式，没什么技巧。但我发现北大青鸟的发单员模式有点技术含量。我问这个发传单的大学生：“你一天只能赚30元，要完成300份传单和5个调查问卷，你能完成吗?”他说每天发1000份很正常。他在哪里发呢?哈尔滨有个电脑城，他就在那个电脑城的门口。

　　他告诉我说，每天发1000份很正常，完成5个调查问卷 ，其他5个以外的调查问卷填了姓名和地址每多一个，北大青鸟就多给他一元钱，北大青鸟会核实问卷的正确信息，如果正确就多给他一元钱。

　　接下来，北大青鸟会电话询问这个填问卷的潜在学员的培训意向，如果这个学员咨询了，我觉得这里很经典，如果这个潜在学员咨询了，北大青鸟还会给这个大学生10元钱。你看下，日薪30元，5个调查问卷以外还给1元钱，每个咨询给10元钱。

　　那么第4个环节，如果这个学员有参加培训了就给这个发单员100元。北大青鸟的计算机课程是多少钱呢?培训费1800元到3600元不等，利润空间很大!

　　你看这4步，北大青鸟这个营销，他每一步都扶持着发单员完成着整个的服务流程。

　　你可能说这没什么，但你看你的周围没几个人这么做的。可不可以剔除某个环节呢，可不可以把10元变成5元钱?可不可以把1块钱变成2块钱?你觉得这个方法是否适合其他行业?是否适合美容院?我看什么行业都适合，只是你不知道这里面的精髓所在，你不知道怎么裂变!

　　医院的营销是做的很好的，假如你住在一个小城市，你到你下面的县城去创业，如果你是在大城市，那么你在周围的中小型城市去观察，第一桶金真的离你不远。很多行业，包括医院、美容院都能用得那么好?他们没有几个懂得测试的，更别说谁懂得测试方法了!

　　你建议你去周边相对不太发达的市场去看看，你会发现很多商机。不要到竞争很激烈的地方去抢，那样太累。除非你有更高的策略，除非你已经有体系能力，但创业者根本谈不上有什么体系，所以我建议你去周边市场调查一下。

　　三率

　　经营公司最重要的三点就是三个率： 反应率、成交率和回购率。你所有的策略和技术都将围绕着这3个率来展开。

　　反应率

　　第一步，顾客没有反应，你也就没有对成交的预测，没有对成交的预测也就没有对回购的预测，这一步一步都是环环相扣的。

　　有很多朋友反映说我一句话可以顶别人好几句话，我觉得这像点中思想的穴位一样。

　　如果你的一句话可以顶别人的5—10句话，那说明你的语言击中了别人思想的穴位，让他有顿悟。这也是一个巨大价值，能够让他更快的奔向那种有效的思维!

　　所以我给大家分享第一句话的忠告，也是我的营销体会，跟大家共勉。第一句话：除非对方有所反应，否则只能提供最具价值的信息、咨询与服务，使其收益。在对方没有反应之前，你一定要提供最具价值的信息、咨询与服务，让他有反应。所以你第一步所做的一切的事情，是为了能够让他对你有反应，有反馈。

　　如果第一步没有反应你应该干什么?你就应该测试，进一步测试，反复的折腾。在本质上、内容上、形式上、在传播的载体上，通过各种方式去测试，让他有反应。

　　我知道大家有时候产品选择的很好，但是渠道选择的不对。今天的营销你必须会选择渠道，让你的渠道可以和你的赠品匹配、产品匹配起来。

　　在营销这个领域里，渠道是一个非常重要的话题。我希望大家要不断的贡献，一直到他有所反应，不断的给他最具价值的东西，他有反应了，他会有所回味、有所反思的，你对他有所提醒，这是一种潜移默化的感召。你要持续不断的这么做，除非你的营销非常高效。

　　第一步的营销动作做出之后，对方立刻就有反应的时代已经过去了，今天你需要持续不断的贡献。

　　第二句话就是：除非对方有所受益，否则只能提供最具价值的服务，使其成交。

　　这个意思就比刚才的更进一步了，顾客有反应了，你只是吸引了好奇或者你的核心故事对他有所打动，但是他并不一定受益，你没有完全穿透他。

　　这时候要是按照真正的价值营销的思路，你在他没有受益之前你一定要提供最具价值的服务让他受益。

　　只有他受益了，你这种成交才是自然的、才是合情合理的、才是多赢的。只有他高兴你也高兴，你的未来才有保证，接下来才能反复的持续不断的使用并整合这些资源。所以我希望大家记住这第二步也非常重要。

　　什么叫“顾客反应刺激”?

　　这是我提出的又一个概念......

　　第一次与顾客的接触，你刺激顾客的反应很重要。你要让你的顾客有所反应，那么怎么做呢?

　　你可以通过为顾客提供的一些主题，去预测你的目标顾客可能感兴趣的一些主题，你可以把这些主题分出不同阶段，哪些主题你引导或预热的时间长，哪些可能预热的时间短。

　　让顾客们来选择这些主题，因为你已经通过这些主题的层次分析来了解哪些顾客当前就可以成交，哪些是当前不能成交的，但未来可能成交，那么你就可以分批次和他们成交，就是说你强行的和所有人来成交一个东西，一定会遭到一部分人的反抗!

　　有些顾客是一定要等一批顾客先冲上去购买了并且认为那个产品很好，然后他们才会去购买。作为消费者，你自己也一定有这个体会。

　　如果，我这个朋友说这个东西好，那我才会去买。一开始并不是所有被抓进来的人都会成交的，但你得通过一些测试、一些主题来获得顾客的反应。

　　比如说家纺经销商，你可以策划一些主题：洁癖、爽滑等等，我只是假设，然后你去和顾客沟通，根据他们口中的词汇对你这个家纺成品的描绘，把你的目标顾客分出层次来，久而久之你就成为一个家纺专家了。

　　当你有了经验，你能精确的将你的目标顾客把分类，你越能知道当前你应该成交哪一部分人，或者通过他们的推荐你再可以成交哪些人，那么，你在你的行业里越有竞争力。 这会让你成为行业里的一个非常强有力的竞争优势。

　　而你的竞争对手做不到这样精准，他们没有你预测的准。你成交额度高、你的利润高，你有了钱你就能获取更多新顾客，从而形成一个良性循环，最后你在这个行业就形成了垄断的趋势。

　　在这里，我给你一个小的秘诀，你要学会追踪目标顾客的学习历程。

　　你只有知道了他们知道什么以及掌握了他们还不知道什么，然后你能预测他们想要知道什么，你才能够巧妙的设计你的营销!

　　我指的营销阶段是顾客认识上的营销阶段，这样，你才能把他们分析得更清晰，你才能在提高反映率、成交率和回购率上做的更精准。而这个精确性就是你的核心竞争力。

　　当然追踪学习经历有很多工具，也有很多方法，但总之你先要有这样一个概念，你要着手去做，有时候当你知道我的这个营销思路之后，你也能创造一些工具出来，只是需要花费你一些时间，当然如果你想节省时间，运用我的大脑为你工作也是一个不错的主意!

　　在你的行业里，产品或服务的类型不同，你创造出来的工具也不一样。 营销工具是在正确的、精准的营销思维下创造出来的，稍微有偏离，都无法达到预期效果，在错误中也存在“蝴蝶效应”，这里错一点，那里偏离一点，也可能全盘皆输。

　　一定是营销思维创造的营销工具。很多工具都已经有了，比如说如何将两种工具组合发挥出最大效能，以后我讲下我亲自测试过的一些工具的组合。

　　你怎样能知道把这两种工具组合在一起能够有效呢? 你的营销思维告诉你这两种工具结合在一起可以值得测试一下，但你没有那种营销思维，你压根儿不会想到将这两种工具组合在一起。

　　我知道很多人对营销问题都很困惑，但当你真正能看到光明，知道朝着这个光明走是最好的道路，最终...你能熬出头来，最终...你的营销会成功，你的生意会成功。这个时候你就会满怀信心，满怀激情的向前走!

　　说真的 ，这样的心理状态本身就会提高你的成交率，为什么呢?

　　你的顾客会感到，你作为一个老板，作为一个产品监管人，作为一个营销人的品德、品质与能力，你本身的状态和能力本身就能提高营销效率，本身就能够带给目标顾客一种激情和信心!

　　你不相信?

　　假如，你的目标顾客看见的是一个萎靡不振的、毫不自信的老板，和一个看上去就快倒闭了的企业，他原来的购买欲望也会一瞬间消失!

　　营销是鲜活的，赚钱是一个鲜活的资源流动过程，所以大家必须有精、气、神，这本身就是一个最大隐性资产，会赋予你的产品和服务以生命力!

　　为什么我在国内把个人营销提到营销阶段的最前面?然后这样一个三角，个人营销在最上面 ，左下角是产品营销，然后右下角行业营销，我把个人营销放在一个很高的位置， 因为这样会让你的营销成为一个“日不落”的营销。

　　我记得美国有一个饼干公司，这个公司的老板就是这个饼干的形象代言人，并且他们是上市公司。

　　国内有很多企业家不愿意做个人营销，因为他们很多钱并不是100% 按照市场规律做出来的，他的很多资源都是由于政治上的东西掺杂在一起做出来的，所以很难长久。

　　在中国，人怕出名，猪怕壮!但是我们国家新的十二五规划出来，政治会越来越配合经济，环境会越来越公平，越来越高效，慢慢的就会走到美国的市场和营销那个层面。所以你不能说你的个人营销搞得好了这个公司不能上市，一样可以。

　　这样的营销逼迫你不能犯错误，他会不断的要求你端正自己的品行，要求你自己做个好人，这样就会让你的营销像“日不落王国”一样永远绽放光芒!

　　成交率

　　如果你没有成交的把握，如何能够百发百中的成交?你肯定遇到过这样一个问题，现在想要成交了，想要开展一个营销活动，你忽然发现所有的东西你都没有把握，你肯定有同感!

　　你不知道成交的结果会怎么样，不知道你做这个东西能赚多少钱。

　　怎样能够在你没有成交把握的时候能够百发百中的成交呢?给大家一个技巧：你一定要给你的目标顾客，或者让你的员工给你的目标顾客先打一遍电话，问问他们对您提供的赠品有什么感受，而且一定要他们说出真实的感受。这时候赠品起到的作用就相当于在产品线上做了一个测试，用赠品去做测试。

　　赠品有几个功能，一个是测试、一个是过滤。过滤就是你做的营销努力已经足够多了，而这个人依然没有成交的倾向，或者此人来者不善，或许是竞争对手，他压根就不想成交，这时候就可以把这部分人给过滤掉了。

　　通过赠品完成市场调研，只要你百分百的掌握了你的目标顾客对你提供的赠品的感受，你就知道了有多大比例的人对你后续提供的产品的成交比例，至少你会有一个预测，有了一个标杆。

　　这个预测的比例对你下一轮的成交、新客户的成交会有一个非常重要的参考价值。

　　这里需要说的是疑心重的客户不见得是不成交的，往往很多赚钱很辛苦的人花钱购买东西的时候，认准了一个东西往往做大量的调查。他们对产品的信息掌握的少，虽然疑心很重，很犹豫，但由于掌握产品的信息少，所以一旦被引导好了，他购买的可能性是最大的!

　　客户知道的越少，对你来说是一个营销的机遇，这样的顾客成交率会很高;客户知道的越多，对你来说也是一个营销机遇，你可以利用他们来推动你的营销!

　　80%的客户知道的都不多，他们会反复问、总打电话、特别疑心，在和你沟通的时候，他的问题如果没有立刻得到答复，疑心就又加重了一层。

　　这时候你们的客服就要为这80%的客户创造一个通道，回复要及时。你自己从客户角度走一遍你自己的营销流程，不应该有障碍，回应要及时。这就是提高成交把握的方法，不能给客户创造任何的障碍。

　　回购率

　　你一定想提高他的回购率。如果你们了解成交率，你们一定知道回购率的重要。

　　回购率就是顾客购买产品的回头率，他回购一次你没有成本，如果他成交了，这个成交是非常容易的。通过我的了解，大部分人对于提高回购率都是十分的困惑。很多老板都已经黔驴技穷了，就是没有办法。

　　当顾客认为他已经不再需要你的产品和服务了，无论他买了手机，还是买了你的各种各样的服务，他已经知道你究竟是怎么回事了，他已经不需要新的东西了。怎么能让他再回来呢?怎么能让他不仅回来而且成交呢?

　　这里我给大家一个策略，什么策略呢?你要预测，我原来说过，营销从某种程度来说是一种预测和判断的能力。如果你想很高效的提高你的回购率，你要充分预测你的顾客在使用完你的产品之后还有什么物质需求，以及他新阶段的精神状态，新阶段的精神需要。

　　这样你才能确定在这个新的阶段，你的物质产品、精神产品借力的方向。这个也许听起来学术味太浓，其实是经验之谈。就是说，如果他买了你的东西，不管是什么，你要先预测，他一般买完了你的产品之后，他还需要什么产品和服务，你应该把那些产品和服务准备好。

　　假如他买了绿茶，你去和你的顾客对话，从调查目标顾客这方面，没有人会比你做得更专业的，没有人比你更了解你的目标顾客，你去做你的产品的顾客调查，没有人比你做得好，也没有人比你做得更用心。

　　那么你就去问那些喝完绿茶的顾客：“你一般喝完了绿茶你还想喝什么茶或者购买什么?”

　　如果他买完了茶就是一次性的消费。如果从横向的衍生来说他买完绿茶，他是否还买红茶、黄茶?这就是回购率。

　　如果你发现你的目标顾客就是一次性的购买绿茶，那你就要做量，让更多的人来买绿茶。回购率增加，你的利润也会增加，从横向的价值衍生来看，你可以把纯利润拿出来做广告来增加你纵向的购买绿茶的人的数量，这也是一个财富公式的计算。

　　所以说你增加回购率就十分重要，这是一个重复消费!买完绿茶还买绿茶，你应该计算它重复消费的次数，就是平均次数，比如平均100个客户里和你买绿茶的，他的重复消费次数是多少。

　　但...现在...我想和你分享的秘诀并不是这个，我想和你分享的是如何运用你的隐形资产来倍增你的利润!

　　你要和你的顾客去调查，他喝完绿茶之后他新阶段的精神状态是怎样的?你要知道当他购买完你的产品，你要列出很多关键词出来，当你知道了他购买完绿茶后的精神状态是什么样的，你就能更好的对他展开一个营销的引导，就能更好的切入。你能找到更多的切入点，然后通过那个切入点， 你能找到很多能满足这个新阶段的物质或精神的产品。

　　既然我们说营销就是卖感觉，包括你卖小吃还是卖绿茶。 记得很久以前，一个朋友说当你有了车，生活就完全改变了，你可能很少步行了。其实，这个描述就体现了一个新阶段的生活状态。

　　不管是绿茶还是汽车，还是各种各样的产品，你购买了这个产品肯定对你的顾客会产生一些改变，也许你不确定是往哪个方向改变，但一定会有所改变、有所影响。

　　营销是一个不间断的引导顾客的过程。一会儿你是用教育去引导，一会儿你用你的产品去引导，产品本身也是一种引导的媒介，只是产品有成本所以你才收他钱，你在产品上多加点钱就是利润。

　　严格意义来说任何产品都不该有利润，如果所有产品都没有利润，就没有营销的存在。

　　这个世界上，只要永远有信息不对称，贫富不对称，各种各样的知识不对称，只要有不对称，你就永远有生意可做!所以你永远不要担心穷途末路，只是你现在还没有找到好的切入点。

　　现在回到如何提高回购率。以你的产品为起点开始，你要学会引导你顾客的营销之旅。他消费了你的产品，比如家纺产品，比如高档的家居产品，他对家居生活要求就更高了，也许有人会产生洁癖!随着他对生活的要求、工作和生意的要求的提高，他的精神状态也完全不一样了，你要围绕它的新阶段的生活状态去做文章。

　　假如顾客对床上用品的要求高了，他会要求颜色和质地，你要进行需求分类。

　　你围绕顾客新的精神状态提炼出很多关键词，你围绕这些关键词来问自己：“还有哪些产品和服务能满足他的新的精神状态?

　　通过借力某个产品或服务，或者你去代理也可以，你就又完成了新阶段的引导，你是用产品来引导的，有一部分顾客成交了之后，他的精神状态又提高了一个层次，一直不断提升。

　　营销是推动人类、推动社会发展的核心动力。

　　所以整个营销过程就是用产品去引导，不断调研精神状态，然后新产品匹配，这样一个过程。不知道你的脑海里有没有我描绘的这个画面?如果你不明白，我希望你反复看这段文字!

　　也不完全是知识性的东西，非知识性的，除了关于产品方面的知识、信息和包装。包装就是产品的知识和信息范畴的东西，那剩下的就是产品了。

　　你说营销世界还有什么东西呢? 所以你需要交叉的学会使用这些东西，但是每一个行业都不一样，顾客认识阶段错综复杂，所以你要去调研。

　　总之你有了这个思维的话，你精准的预测了他在消费这个产品后新阶段的精神状态，别人都没去调研，然后瞎找一通。沟通的语言都不对，顾客都成长了，你还没有成长，你怎么能让他回购呢?你怎么能让他重复消费呢?

　　我说的这个重复消费是指交叉性的，不是仅仅指单项产品。

　　比如你是卖床上用品的，你可以做一个调查问卷，或者他购买了以后你做一个回访，沟通的方式是多样的。你的目的是了解顾客最多用什么词来描绘自己买完你的产品的精神状态。

　　如果他说“爽”，你问怎么个爽法?如果他说光滑你问他是怎么个光滑法?

　　你让他描绘的越具体越好，你越能知道他在新的阶段有什么要求，你再围绕这些要求去思考：什么产品和服务能满足他这样的要求?

　　然后你再配合一些方式，配合一些沟通去引导，就可以做新一轮的成交了，精神状态和感觉的提升是人类进步的过程，这个过程是无限的。你根本不用担心，这个回购你是做不完的。

　　有一个时候你能够做完，我先有所保留。就是说，他到了那个状态你就没什么能卖给他了，但是99%的顾客永远也到不了那个状态!

　　我的整体营销模式是一个万能的营销模式，它是由个人营销、产品营销和行业营销三大部分组成。如果你没看过我的其他书籍，你理解这个是比较费劲的，因为你的思维是二维的，我的思维是多维的。

　　你的营销世界里缺少一种资源，一种知识，你不知道，所以你没有，你做不出那个方案。我建议你去看我更多的书籍，听我更多的录音，这样你可以更好的理解我上面讲的东西。

免费获取刘超老师的秘训录音，请登陆网址:网址1：http://s-37452.gotocdn.com/shelly