日志
为么个直销产品居高不下
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直销市场上，一支牙膏动辄三五十元，一盒保健品几百元上千元。人们不禁要问：为什么直销行业的
产品价格这样高呢﹖这是不是价格的欺诈？以下就对直销产品高价位的原因进行一个分析：
●“高价格，高奖励”的真相
传统的商品流通渠道一般是：生产商—代理商—批发商—零售商—消费者。商品要经过如上环节
才能最终到达消费者手中，在这些流通环节中，每道至少加价２０％以上，而且生产商还要花费巨额
资金大作广告。在国外，这些流通环节的费用要占到商品零售价的７０％－８０％；在国内也要占到
４０％－５０％。这笔费用最终是要由消费者来承担的。
在直销中，生产商直销公司 将商品通过直销员以零售价直接销售给消费者。生产商在这里节
省了一半以上的流通环节费用。这笔费用，一部分转化为生产商的利润，一部分通过价格的形式让利
给消费者，但大部分被用来奖励直销员。在正当的直销中，直销员奖金的来源是生产商直销公司
节省的中间费用，而不是来自下级或者消费者的额外支出。在一般商品流通中，生产商同样要将这笔
费用让利给中间商，如果直销产品与市场上同类产品价格相同，消费者也没有多付一分钱。
产品的价格必须合理，产品的价格不能高于同一地区的同类产品的价格，不仅如此，外国公司的
产品也应该考虑到中国人的实际消费水平，最少也应做到全球价格统一。由此可见，在我国搞直销，
可以拿出零售价相当大的一部分来奖励直销员。在这一水平下，可以保证所经营的产品与市场上同类
产品价格相同。如果过低，不足以奖励直销员；如果过高，比如高于６０％，消费者难以承受。
“实践中，不正当直销公司的一个做法就是抬高商品的价格，所谓‘高价格、高奖励’。”这是
目前市场上不少直销产品价格比较高的一个原因。他说，这样做吃亏的是消费者和直销员，因为直销
员也是消费者，因而是一种不正当的竞争行为。举一个例子来说，假设某保健品出厂价是１００元，
同类产品的市场价是２００元。如果直销公司以零售价４００元销售出去，拿出２００元奖励直销员
。直销公司除享受出厂价以内的利润外，还得到了１００元的超额利润，直销员也得到了超额奖金。
产品价格比市场上同类产品贵了１倍，消费者蒙受了损失。
●质价相符是关键
另一方面，高价格也有一定合理性， 直销产品都是些尖端产品，其对应的价钱也是可想而知的。
直销销售的重点是产品，产品的核心是价格，过于单一的产品即使再尖端也不利于销售，而销售的中
心问题就是价格，无论是从消费者或者是销售商来说，产品的专业化、多元化、涵盖面广、性价比高
就有销售卖点，而且质优价廉，就成了现在和未来直销的又一个趋势，因为这样才能满足和适合不同
层次的消费群体的消费需求。那么直销公司选择产品时应注意什么问题呢？
从理论上来讲，任何产品都可以采取直销方式销售，但实际上并非如此，适合直销的商品具有特
殊性，它应具备如下特征：
第一、产品具有独占性或者特殊效用。直销的产品一般是本公司的专利产品或独占性产品，这种
商品在其他地方很难买到，而且也不容易被其他公司仿冒。
第二、产品的消费频率较高。产品消费频率高，消费量必然大，顾客就会重复购买，直销发展就
快。这类产品一般是家庭日用品，但并不是说耐用品就不能直销，耐用品如保健、健康器材通常也是
直销的对象。
第三、产品的价格较高。产品的价格高，销售一件所获得的奖励才大，就会促使直销员不断地销
售产品。我国一些产品中间差价可达４０％－５０％，但并不是所有产品都这样，有些产品，如彩电
即使从厂家进货，其进销差价也不会超过３０％，这样的产品是无法直销的。
因此，保健食品、保健器材、化妆品和家庭日用品等比较适合直销。它们共同的特征是生产成本
相对较低、科技含量高、独占性强、功能独特，因而中间差价大。如保健食品在直销圈受欢迎，是因
为人们已不再把食品的功能仅限于充饥和增加营养，而希望通过食品使人体的疾病得到抑制，保持健
康。这些保健食品往往有独特的配方，适合以直销的方式销售。保健器材是因为现代人工作忙碌，希
望能在休息时或者进行室内运动达到健康目的。于是磁性床垫、室内体育运动器材等保健器材便应运
而生。这类产品往往是专利产品。
此外，直销最好是经营公司自己生产的产品。本来意义上的直销就是生产商直接销售自己的产品
给消费者。这样有两大好处：一是自己生产产品，严把质量关，不易被假冒，容易获得消费者信任。
二是销售自己生产的产品，未经任何转手，即使按市场同类产品的价格水平销售，中间环节的差价也
较大，可以拿出较大部分奖励直销员。当然，如果把价格定得过高，吃亏的还是直销员和消费者。
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