注：由于加多宝一直与广药纷争，文中的王老吉既指纷争之前的王老吉，也指现今的加多宝。

    王老吉现今销量已达200多亿，已超过可口可乐在华的销量，也足以见加多宝公司的战略远观性，单一品项成长起来的品类发展如此壮大，也说明了凉茶这一品类的远大发展前程。事实上在王老吉上市前，市面上就有凉茶在卖，只是一些企业的不作为，并未使凉茶发展壮大，而正是加多宝公司的开拓，才有了凉茶今天的繁荣景象，“某一品类能否发展壮大，并不取决于市场上的需求量有多大，而是取决于企业对品类的开拓性有多大”，王老吉无疑最好的证明了这句话。

     在肯定了王老吉的辉煌战绩后，也不得不提示下它的失误之处，而正是王老吉的失误之处才成就了今天的和其正。由于王老吉深刻的贯彻了特劳特先生的定位理论，自始至终的坚持单一品类单一品项运作，单一品类运作是正确的，但是坚持单一品项则成了王老吉的致命弱点，也促进了和其正的崛起，王老吉一直在宣称是凉茶的鼻祖，凉茶的开创者，想在消费者心中树立起凉茶=王老吉，但是在消费者心中却存在这样一个认知，红罐凉茶=王老吉，其利乐装也只是广药在贩卖，且并未被消费者所认知，王老吉占据的不是凉茶这一品类，而是罐装凉茶这一品类，就像红牛=罐装饮料一样，和其正的换装推出无疑抓住了王老吉的这一弱点，换装表面上方看只是一种包装的变换，实则已涉及到市场战略的细分。

      宝洁在洗发水方面在瓶装的基础上推出袋装丰满品类，优乐美在杯装的基础上推出条装，抢走香飘飘的不少市场，但由于袋装和条装充其量来说只是丰满品类，起不到支撑品类壮大的战略作用，但是在饮料市场上，pet装品项正是扩大品类的战略武器，任何品类的发展壮大都是由pet装开启的，可口可乐的pet装远大于玻璃瓶和罐装，功能饮料也是在脉动等pet装的开启后发展壮大，尽管红牛征战多年，营养饮料也是在pet装的基础上发展壮大，一举突破利乐装的市场份额，包装形式事关战略要点。

       和其正的pet装的推出，无疑起到了壮大凉茶品类的作用，也成为了对抗王老吉的有利武器，其核心诉求“清火气，养元气”，笔者认为非常恰当，很适合凉茶这一品类的诉求，但有不少营销专家都在批评和其正，认为王老吉一开始就在诉求去火，和其正紧跟其后诉求去火，是在给他人做嫁衣，笔者认为这实则是没有深刻的解析定位理论，也是对特劳特先生商战的误读，从和其正的战略出发点来看，实则是一场侧翼战而不是进攻战，不少专家评论和其正应找到差异化来进攻王老吉，而不应该诉求相同的概念作为跟随者出现，不错，特劳特先生一再强调市场领导者的重要性，但特劳特同时也说到即使只是第二，但同时应该也是自己细分市场的第一，和其正的瓶装远远超过王老吉，王老吉的第一只是在罐装凉茶第一，王老吉当初是成美做的定位，成美作为国内一流的品牌战略定位机构，当初应该考略到了包装这一问题的严重性，笔者在这里冒胆猜想，成美当初定位的时候可能是想王老吉和当初的可口可乐的玻璃瓶一样，想用罐装来牢牢的占据消费者的心智，然后再推出pet装，但是时隔100年，即使今天是在中国，市场竞争程度也非同一般，估计王老吉也是在担忧中度过，虽然一开始就可以出瓶装，但可能凉茶就做不到今天的这个规模，但是等你做到稳固心智后再出瓶装就迟了，果然和其正捷足先登了。

       凉茶这一品类在众多碳酸饮料品类，茶饮料品类，瓶装水品类发展到今天的规模已实属不易，和其正不易发动进攻战来给王老吉重新定位，一则：王老吉在消费者心中已是正宗凉茶的代表，其原创地位不可撼动；二则：凉茶品类发展如此壮大，不宜再去重新定位这一品类。和其正要做的不是凉茶品类的内部品牌竞争，而是应该和王老吉一起壮大凉茶品类，同各大饮料品牌进行品类之间的外部竞争。包装形式的不同，实际也造成了饮用人群的不同和渠道分布的不同，王老吉诉求“怕上火喝王老吉”且广告诉求和渠道分布多集中在餐饮市场，况且其罐装的形式也决定了其在餐饮市场的便利性，而和其正的pet装也决定了其作为即饮饮料的便利性。仔细分析，和其正实则是同一种产品在不同市场推出。

       给和其正的几点建议：

       ① 砍掉其罐装品项，一心只做pet装，在消费者心智中树立和其正=瓶装凉茶，和王老吉各做各的市场，互不冲突，且单一品项也更能抵御王老吉pet装的攻击。

       ② 口味上还是和王老吉差不多，符合凉茶品类的属性，这点和其正做的很好，和其正只是在细分凉茶品类，没有必要重新定位凉茶品类市场，况且其pet装并不和王老吉罐装形成正面竞争。

       ③ 品牌的核心诉求还是围绕去火，直接搭乘王老吉的顺风车，广告片上对于产品的诉求占权重不宜过大，尽量诉求瓶装凉茶的便利性，广告中多诉求即饮饮料的使用场景，和其正也一直这么诉求，望坚持，平面上终端pop上，王老吉一直都是一个铁罐树在画面上，和其正就应该以瓶装树立在画面上，不断的从瓶装做文章。

       ④ 渠道分布上以商超，家庭，个人休闲即饮为主，避开王老吉的餐饮渠道，也由一线城市慢慢下沉到三四线城市。

       ⑤ 建议把中国凉茶和其正改为瓶装凉茶和其正，在消费者心智中树立王老吉=罐装凉茶，和其正=瓶装凉茶，牢牢的在消费者心智中树立瓶装凉茶的代表，不给王老吉任何壮大瓶装凉茶的机会，一开始就扼杀在摇篮里，让王老吉只能做罐装，和王老吉一起做大凉茶品类，共同成长共同壮大。

       ⑥ 从和其正的产品命名和代言人选择来看，和其正可能要输出一种中国和气正气的品牌形象，从感性方面丰满品牌形象，像哇哈哈的“我的眼里只有你”对抗乐百氏的“27层净化”，百事可乐的“新一代的选择”对抗可口可乐，优乐美的“爱情，浪漫”对抗香飘飘，从目前的广告片中没看出这方面的迹象，但还是建议目前不要用这一策略，还是牢牢的稳固瓶装凉茶，先做品类，等品类成长起来后再丰满品牌形象。

       ⑦ 达利园应该多分配点资金给和其正，和其正完全可能成为一线品牌，pet装的成长性绝对要大于罐装，和其正的清火气，养元气诉求，也完全可以构成休闲时候饮用，望达利园集团引起重视，把和其正打造成为一线品牌，甚至超过王老吉。