我今天评阅了前两天部分促销员考试的试卷，虽然这个试卷出的不是特别好，但从这个试卷中我们还是能发现很多问题，在此和大家谈几点自己的想法：

1、我们很多促销员的心态不好，从考试试卷的答卷来看，我们很多促销员根本就没把培训和学习当回事。下次我再看到这样的答卷，我将处罚相关人员（业务同事、零售主管、促销员本人）。

2、我们有部分老的促销员在公司没有取得相应的进步，没有起到带头作用，产品知识没进步，团队精神差，价格维护的也不好，甚至起到负面作用，我们是否要反思一下我们的管理文化、培训效果。

3、我们很多促销员对自己都没有足够了解，没有掌握我们最基本的核心优势，先进的技术、严谨的企业和德国文化内涵、厚重的历史、产品真材实料、优秀的服务水平。

4、对消费者的研究不够。我们一直在强调对消费者的研究，可我们很多促销员还是停留在灌输和推销层次，没有上升到引导、咨询共赢的层次。没有把我们品牌和其他品牌区别开来，没有体现我们应有的品牌能力和品牌素质。

5、在我们还有产品占比还不是第一的时候，我们更应该关注对手。但我们还有不少促销员对对手的了解可以说是严重不合格。

6、不知道如何做一个合格或者优秀的促销员。一个好的促销员我认为必须满足以下几点：

1）、是一个优秀的传播者。传播我们的产品、品牌和文化。

2）、是一个良好的顾问，帮助客户选择正确的产品。

3）、是一个热情周到的服务人员，服务好顾客，服务好你所在的商场。

4）、是一个合格的管理者，管理好你的产品、库存、样机、卫生、出样。

 

一个促销员要想取得好的收入必须提高自己的综合素质，关注自己、关注对手，把在公司工作当做一份值得用心做的工作。如果不是这样，我建议一个连自己收入都不关注的人可以辞职了，一不要耽误自己前程，二不要给影响公司和你的同事。公司愿意提供良好的工作环境、工作待遇和提升空间，但决不搞普惠。这一点在所有有内涵、值得尊敬的公司都是这样的。

针对这些情况，我们将做如下安排：

一、各位业务同事（含三四级市场业务同事）、零售主管我相信我们都是自觉的人，所以好长时间我也没和各位讨论我们产品知识，星期一我将和各位共同学习产品知识，有试卷让大家做做，成绩将作为三四月份各位考核的因素之一。二、目前停止所有促销员的调动工作，我在六月上旬做所有促销员的中级评定工作，评定成绩将依据公司的规定作为调动的依据。

  

上面谈了我们培训工作和促销员管理工作，下面再谈谈我们业务工作。

这段时间我拜访了部分经销商（包括三四级市场），我知道各位和我一样面临很多业务困难，传统经销商要赢利（无利不主推）、连锁要销量（价格难控制）、经销商人员要求多业务工作变味，出样难，矛盾重重。

但我们还是要抓住主要矛盾：

一、  成熟市场必须花大力气维护市场价格体系。价格控制的方法和手段各位都是老业务了，不需要详谈，一是从内部抓，也是主要手段；二是从客户抓，我们还是有很多资源可以影响客户的。这是我们面对的主要矛盾。

二、  必须解决客户的赢利问题。解决不好这个问题，客户不可能永远主推，市场不可能持续发展，更不可能突破市场。客户不可能永远愿意亏损，包括连锁。正如王总说的我们必须要向零售要毛利，从新品上市开始就要做。这个问题所有人员必须要达成一致意识，并向客户积极灌输这种意识，尤其是促销员队伍。

三、  必须服务好我们的客户，这也是我们核心竞争优势。我们的客户是谁？在内部，你们是我的客户。你们的客户是谁？你们的客户在内部是我们促销员队伍，在外部，经销商是你们的客户。如何服务好你们的客户：

一）、促销员队伍

1、提供良好的培训。

2、提供良好的工作环境。

3、提供发展空间。

4、尊重他们。

5、帮他们解决困难。

二）经销商

1、提供有效的经营方法和经营思路的建议，帮助我们的客户做大做强，提高我们客户的竞争优势。这是我们在西门子工作与在其他品牌工作的区别。虽然我们目前可能还做不到这一点，那就要去学。向领导和同事学，向书本学，向网络学。

2、解决客户关心的问题，库存管理、坏机处理、费用处理、出样管理等。

3、敢于淘汰客户。有些客户确实不能改变思路的、从长远考虑会严重伤害我们品牌和销量的客户我们要积极做好准备，适合时候快速淘汰。淘汰客户是为了更好的服务更多更好的客户。我们要做个独立的有控制力的个性品牌和品牌经营者。

4、对客户的管理要敢于承担责任，树立自己和公司的信心和影响力，我们和公司及领导的关系就象有句说的子以母贵，我们要说员工要以公司为自豪；但必要时同时也要学会转移矛盾。

 

说的再多，关键是执行，所以执行是我们更关注的东西。过程公司可以帮助指导，但结果需要我们自己实现，公司也只看结果。各位，抓紧去学习，对照着上面的内容，没有做到的抓紧去执行，我们都是老员工，我们也不希望公司时刻象监督小偷一样的监督着我们。