最近，无论是圈内的朋友还是代理商，都在忙活宴请零售终端摊主的促销活动，发请帖、找场地、请领导、买奖品等等，忙的不亦乐乎。宴请终端摊主目的很简单，就是让他们在零售过程中主动推荐我们的杂志，知道有本这样的刊，知道什么样的人才是我们的读者。再说了，有礼品发放还能海吃一顿，谁不去啊！所以场面一般不会差了。

    但效果如何呢？现在谁都不好说。记得《特别关注》、《男生女生》等，前期都做过这样的活动，效果反应不一。有位做过这个活动的朋友和我讲，你做啥都不要做这样的活动，花钱不菲不说，真正能带来销量不是说一顿饭就能解决问题。如果开始宴请让终端商感觉，吃了拿了人家的不能不帮人家做点事情啊，所以有效果。但后来大家都这样做了，终端商感觉不拿白不拿，吃了也白吃，于是效果就不太理想了。

    宴请了终端我们还宴请谁？

    这段时间，我也在思考，怎么做活动、做什么样的活动对市场才有效果呢？其实，我们还是要理性地分析应该做什么样的活动和促销。

    首先，杂志能买出去最根本的条件是销售通路的畅通和有效终端的铺货。无论是新刊还是老刊这两点是产生销售的根本。试想，如果你的目标读者想购买你的刊物的话，连找到刊物都很难，你再做活动又有何意呢？所以，我们首要考虑的问题是销售通路是否顺畅，如果不顺，问题在哪。然后针对问题做活动，找解决办法。如，给代理商宽松的销售政策、协助代理商开发市场、加强市场力度调动经销商积极性等。然后看终端是否有效铺货，如果我们的代理商都选择好了，甚至到二、三级市场的渠道商都能发到货，就看能否铺货。如果终端的铺货率上不来，哪么我们就针对铺货这个环节来做活动。如，建立送摊队伍、铺货奖励等等。

    其次，终端能否有效推介和有效摆放出样。由于现在的产品泛滥成灾，终端摆放位置面积有限，很多刊物都会放在脚底下，连面世的机会就没有。如果不能有效出样、摆放那么对销售也会产生不利因素。为了促进终端推介和摆样，我们可以有针对性的来解决。如，设计销售奖励、出样费用、终端悬样等等。

    最后，如果通路都顺畅了，读者又能方便地购买到杂志，销量还是上不去。怎么办？原因可能是读者不认可刊物、读者不知道刊物、没有竞品有吸引力、促销不吸引人等等。如果是读者不认可刊物这则是最核心的因素，需要重新考虑刊物的总体定位和内容方向；如果读者不知道刊物，要加强推广和宣传；如果是竞争不过竞品，这就要向对手学习；如果是促销没有或者是不吸引人，那就要慎重选择促销的时间和促销品。

    如果我们发行部门把这些都做好了，销量还上不来，再请终端吃饭也不行。

    请完终端以后该请读者吃饭了吧！