体验环节

体验是成功邀约之后，能否进一步捆绑患者并顺利实施转化的关键。一般来说，新资源从进店开始，7天之内是黄金转化期，在这个阶段如果能达成转化意向，其成功的几率较高，而过了这个阶段，成功率就要大打折扣了。所以，如何在7天之内做好转化工作，就成为重中之重。这里，笔者总结和提炼了一套“七天沟通法”，这一套方法是一套“组合拳”。为了方便理解，我们以顾客7天体验为时间环节，分天进行详细说明：

第一天：狡兔三窟

新顾客第一天上门要分三个阶段，第一个阶段是检测。

检测的项目不能再是血压、血糖这一类简单的，而是需要复杂一点的，比如微循环检测。检测的时间控制在40分钟左右为宜，因为在检测的过程中，需要给顾客详细解说，但解说的要点必须围绕疾病，需注意的是：不能一味的进行恐吓，因为这样会使顾客产生抵触心理。比如，实施微循环检测的时候，可以这样说：叔叔（阿姨），您看您这边的血管有些问题，这是血脂有点高的表现，但是再看这边的血管比较好，这说明您的血脂还在可控范围内……诸如此类话术，必须要把握好尺度。

检测的目的是进一步发现顾客的需求，与之前咨询时对顾客的分析结果进行对照，并导入第一个利益点，即：短期改善承诺。根此有针对性的选择体验项目，以求实现对顾客的承诺，这是关键。这里的改善承诺需更加明确，比如：什么时间（一般是3-5天）内改善到什么程度（留下产品切入点）。

检测结束后，也成功的导入了第一个利益点，就基本上进入第二个环节——体验。

体验要针对顾客的病情，但在体验的过程中销售人员不能再与顾客沟通疾病了，这时需要导入第二个利益点，即：情感诉求，也就是通常所说的“拉家常”，拉近顾客与销售人员的距离。在这个环节，销售人员要做到服务热情、到位，而且在沟通的过程中必须要尽快掌握顾客的基本情况，比如家庭人员、生活经历以及收入等等关键点，这里笔者称之为“火力侦察”。

在服务和体验的同时，必须要调动起服务站的氛围，这里重点发挥老顾客的作用。以老年人的角度来拉近顾客与服务站的距离，但是切记不能聊产品，可以简单的聊一聊老顾客自己的体验改善情况，以及服务站热情周到服务的正面口碑。给以一定程度的改善展示，其实就导入了第三个利益点：患者验证。与先前的短期改善承诺遥相呼应。

通过三个利益点的渗透，以及服务站气氛的带动，可以在一定程度上加强顾客对服务站的信心，同时拉近顾客与服务站的距离，所以称之为“狡兔三窟”。不过，为了保险起见，在这一系列动作完成的基础上，还需设置一些小利益点吸引患者。比如，给顾客一张7天的血压（或血糖）监测卡，每天进店都可以监测；或者送顾客一条磁疗项链，但是每次只给一颗，7天或10天内送完，诱导顾客坚持进店等等。用这些小手段吸引着顾客。

第一天关键步骤解析

1、短期改善承诺渗透；

2、情感需求拉近距离；

3、借助老顾客现身说法，同时用快乐、积极服务站地氛围感染新顾客；

4、小手段吸引顾客。

原文登载：会议营销电子杂志2010年6月刊
 
2010年8月24日  北京
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    马晓宇先生，资深策划师，开元盛世策略机构首席策划师、总经理。中国人民大学MBA，高级策划师、营销师，自由撰稿人。中国医药界【蒙派药人】第三代知名策划人，具体有十多年的产品、品牌策划，市场营销工作经验。欢迎与作者探讨！Tel：013718307301（北京）013904715154（呼和浩特）；E-mail：bluemxy@tom.com;Blog:bluemxy.cmmo.cn