第二十六章

 

冬天的太阳总是清冷而闪耀着温暖的光的，远处一陇陇墨绿的麦苗，在阵阵袭来的寒风中，舒展着叶片，展示着生命的坚韧、顽强与美丽，而窗外光秃秃的枝头上跳跃的麻雀，更是给人一种灵动与遐想。

“冬天已经到来，春天还会远吗？”易定胜吟诵着雪莱的诗句，把远方的视线慢慢地收回来。

这天中午，易定胜没有午睡，他也睡不着。他站在大会议室里的窗户旁，一直看着窗外，在焦急而难熬地等待着下午的那一时刻。

 

下午三点的时候，易定胜去了易总的办公室。

“小易啊，恭喜你成为企划部经理，这可是公司领导对你的信任啊，但是，跟我做事，有几个要求：一是一定要认真，不能出差错；二是要能够经得起考验，不要朝三暮四；三是要灵活、变通，原则性与灵活性相结合；四是要有耐心，工作不能急躁，否则，很多事情都办不好。”说话时，易总用手指指点着，好像是在教育一个刚做过错事的小孩，这是易总见到易定胜后的第一番话。

“好的，我记住了，有什么事情，易总您尽可安排。我一定竭尽全力去做。”易定胜积极表态，他想尽可能地改善与易总的关系。

“好，现在，我安排你二件事，一是你尽快熟悉一下工作，把企划部的一些岗位职责、管理流程、制度完善一下；二是你现在虽然担任了企划部的经理，但很多人并不服气，这个你要明白，所以，我想让你兼任豫南片区的经理，是骡子是马，牵出来遛遛，怎么样？有问题吗？”易总提高了嗓门。

“没问题，我服从安排！”易定胜的回答斩钉截铁。

“那你出去吧，你的办公室就在我的隔壁，自己去看看吧。”易总用手指了指他右边的房间。

这是一间宽大的办公室，规格与易总的一模一样，不同的是，易总的办公室有人打扫卫生，而这间办公室由于前任离职，无人打理，桌子和椅子以及办公用品上都落了一层层薄薄的灰尘，易定胜找来拖把和抹布，自己一点点打扫和清理，直到办公室焕然一新。

易定胜的手下只有一个叫袁凯的下属，负责产品的包装设计、形象推广等，可他同时也属于公司公关部，负责对外宣传和网站维护。因此，实际干活的，只有他自己。

易定胜决定先从最基本的学起，他要首先知道什么是企划部，为什么要设置这个部门？它承担哪些职责？有将近一周的时间，易定胜一直在想办法弄清这些问题，为此，他利用工作之余，去新华书店去买相关的书籍，去董事长那里请教公司对企划部的定位与职能，甚至他硬着头皮去咨询易总，但每次，易总总是推脱有事情，而让他自己去摸索，去找答案。

其实，在担任了企划部经理之后，易定胜才发觉他与易总的矛盾简直无法调和。在按照易总的要求制定产品开发管理流程时，易定胜跑易总的办公室不下五次，很多次，易总看到易定胜拿过来的打印稿，甚至连看清楚都还没有，就让易定胜拿回去进行修改，这让易定胜很郁闷，甚至有点恼火，但他都咬着牙忍着。最后，还是在董事长看到后，才告诉易总不要在细枝末节上去耗费太多时间，企划部应该把时间用在市场上才更有价值，易总才最终勉强签批了那份管理文件。

但这也给易总一个支配易定胜的理由。

“易定胜，董事长说了，要把时间和精力放到市场上，要不，你驻扎到豫南去吧，做一段时间的市场帮扶，也许这也是你的专长。”说这些话时，易总似笑非笑。

“好的，我把事情安排完之后就立刻出发，有什么事情你给我电话。”易定胜站在易总面前，就象一个士兵，在面对着将军接受命令。

“好的，去吧，豫南市场需要你。”说这句话的时候，易总的眼里闪过一丝不易察觉的笑。

临走之前，易定胜把工作进行了细致的安排，根据他对企划部的设想与计划，他让袁凯设计一个双面块、双料包的产品包装，在董事长的协调下，他又让财务部核算了一下产品成本，他想把这支产品作为他的开山之作，而下市场，恰恰能够佐证他的产品设想。

“企划部不能空头去想，不能制定一些大而空的营销构想，我们必须从产品策划方面入手，一步步切入市场，从而慢慢地树立企划部的权威。”这是易定胜与袁凯进行沟通时说的话，他感觉企划部虽然当前只有二人，但必须树立团队的意识，思想一致，抱团行动，他还鼓励袁凯在不忙的时候，也到市场上去看看，待在办公室里是做不好策划的。对此，袁凯也很赞同。

待企划的部的工作都安排好了之后，易定胜决定要下市场了，可从哪个市场开始呢？这是一个让易定胜很费脑筋的问题。

既然是“扶贫”，就应该从销量最低的市场入手吧，但哪个市场最需要帮扶呢？梳理了一下之后，易定胜这次又想到了平县市场，如果仅仅改变了产品，而不改变客户的操作思路，即使产品再多，也不能根本解决市场的问题。

易定胜就决定从根开始。

 

“啊，易经理？易经理你好，恭喜高升啊，是哪阵香风又把你给吹来了？哈哈！”易定胜一出现在吴老板的面前，吴老板那张圆滑而献媚的神情马上又浮现在脸上了。

“什么高升啊，这不又‘发配’回来了嘛。呵呵。”易定胜给吴老板开着玩笑。

“哪里，哪里，分明是来检查和指导工作嘛，哈哈。”吴老板张着嘴巴，几乎要把口水溅到易定胜的脸上。

“呵呵，是来跟你一起并肩作战的，不欢迎嘛？”易定胜笑意盈盈。

“当然欢迎啊，热烈欢迎！走，我们找个地方坐一坐，好好聊一聊。”吴老板兴高采烈。

“好的，这次，我们要深入地谈一谈。”易定胜没有忘记先给吴老板打一个预防针。

“好，没问题，我洗耳恭听！”吴老板边说，边跑到路边开始拦出租车。

上了出租车，车子在宽阔的马路上行驶，望着车窗外一闪而过的房屋和树木，易定胜感慨万千：还不到一个月的时间啊，他就经历了两种角色，一个是落魄的业务员，一个是作为中层的企划部经理，这种角色的剧烈转换，让易定胜几乎难以相信，可一切又都是真的。

人生多像一出戏啊，一会让你哭，一会又让你笑，人生的酸甜苦辣，一切都在剧情当中，但你要想把每一场戏都演的出色，演的精彩，你必须付出，必须坚持，绝不能中途退场，更不能演砸，哪怕是一个最小的角色……

“易经理，到了，在想什么呢？不会是在想媳妇吧，哈哈。”吴老板一边开车门，一边逗易定胜。

“哪里啊，还没有女朋友呢，呵呵。”易定胜有点不好意思了。

“啊，不会吧？有机会了哥哥给你介绍一个啊。这么帅的小哥，还没女朋友？是不是你太挑了啊？”吴老板笑着质问易定胜。

“哪里呀，呵呵，哪里有时间啊。”易定胜一边回应着，一边跟着吴老板向前走。

 

这是一座古朴而典雅的茶楼，里面的大厅及格子间装修的古色古香，悠扬的音乐，怀旧的古物，身穿红色旗袍的女服务员，这一切都构成了一副温馨、静怡的画卷。

他们在一个垂着帘子的包间坐下，随后，几盘水果和干果端了上来，甘蔗、荸荠、无花果、干花生、瓜子……

“吴老板，今天我请客，你看喝什么茶？”易定胜这次先发制人，当然，他有他的想法。

“你请客？哈哈，这个不可以，到我的地盘，怎能让你请客呢，呵呵，别客气啦！”吴老板剥了一颗花生，边放进嘴巴，边哈哈笑着说。

“这个不行的，上次是你请客，这次我请客，这才叫厂商平等，如果你不同意，那我们现在就换地方。”易定胜认真地说。

“换地方？呵呵，易经理，你真会开玩笑，这可是我们这里最时尚、最有文化品味的地方。”吴老板收敛了一下脸上的笑意。

“这个我可不管，你说行还是不行？”易定胜步步紧逼。

“好，好，好，你请客，你请客，下次我再请。”吴老板这次让步了。

“这还差不多，呵呵。”易定胜高兴地拿过单子，请吴老板点单。

 

“吴老板，上次新上的产品市场表现怎么样？”点完单后，易定胜开门见山地问。

“很好啊，我真佩服你，一个产品盘活了一个市场，说真的，上月我赚了2万多呢。”吴老板掩饰不住内心的高兴。

“是不是一直按照我们原来制定的价格、促销在走？”易定胜继续追问。

“是的，这个没变啊，没有领导你的批准，我敢动嘛？呵呵。”吴老板又耍起了嘴皮子。

“没变那就好，现在是这样，我想把你这个市场作为一个试点，想上一个新产品，你意见如何？”易定胜抛出了自己的计划。

“可以啊，我双手拥护，不过，新产品的价格可不要太高，我们这边消费水平低呀。”吴老板到底是一个生意人，三句话都离不开他的切身利益。

“这支产品20包装，100克，双料包，其实就是40面块，出厂价格是11元，卖13元，怎么样？”易定胜用征询的眼光看着吴老板。

“啊，不会吧？这个价格太高了，一些小厂生产的40包的产品，价格最终才卖到12块多，你这20包的产品，出厂价格怎么这么贵呢？还卖13元，恕我直言，这个产品没法卖。”吴老板几乎要从椅子上跳下来。

“别急嘛，不要激动，我来给你慢慢分析一下，这支产品是一支全新的产品，首先，双面块的产品，我们市场还没有，其次，我们的产品是双料包，其他厂家的是单料包，这就是我们的产品优势。既然我们的这支新产品目前市场上还没有竞争对手，我们可以采取高定价，这个可以让你有充足的利润，当然，高定价并不是意味着你必须把价格差都作为利润，做什么用呢？拿出来做促销，通过促销，来拉动渠道销售，来刺激顾客购买，比如，这支产品，你卖13元，出厂价是11元，中间有2元价差，其中八毛钱作为你的利润，剩余的一块二拿出来做促销，大促销，必定带来大销售。”易定胜条分缕析地给吴老板分析。

“那价格高能卖出去吗？我最担心的是渠道商和顾客不买账啊。”吴老板还是有点疑问。

“吴老板，你回答我两个问题，一，渠道商看重的是价格，还是利润？”易定胜看着吴老板的眼睛。

“哦，这个，这个嘛，当然是利润！”吴老板思考了一下，果断地回答到。

“说的非常好，第二个问题，对于消费者来讲，他们关心的仅仅是价格呢，还是价值呢？”易定胜紧接着说。

“哦，价格、价值？什么是价值？”吴老板向前探了探身子。

“就是产品能够给消费者带来的核心利益，比好，好吃、安全、时尚…..，我们的产品能干吃，也能煮泡，购买我们的产品即使送人，也不丢身份和档次等等。”易定胜不断地在找着合适的词语，给吴老板解释。

“哦，这样说，应该是产品的价值了。”吴老板若有所悟。

“这就对了，渠道商关注的是利润，而不是价格，消费者关注的是价值，而非价格，这就好办了，产品质量肯定没问题，你经销多年，也知道的，现在的关键是，我们如何给渠道商更多的利润，既避免砸价，又能保证他们的利润，这就需要通过促销的杠杆来调控，我们通过设计合理的促销，来确保他们的利益和市场的秩序。”易定胜一步步将吴老板引入自己的思维中。

“在促销上，我们分环节进行促销，针对分销商、零售商，我们采取渠道扁平化策略，我们直铺这些渠道，统一价格，统一促销，只在坎级返利上进行区隔。对于渠道促销，我们采取有奖销售加返利加精神激励，比如，学习、旅游等，这是连环促销；对于消费者，采取箱内设奖的方式，刺激顾客积极购买和推荐购买，通过调动这两个环节的积极性，实现产品的良性销售和爆炸式销售。吴老板，有没有信心？”易定胜越说兴致越高。

“哦，这样啊，听起来很有道理，我当然有信心啦，对了，问你一件事情，你能待在这里一段时间吗？我想让你在这里现场指挥，我们都当你的兵，怎么样？”吴老板狡猾的眼睛在不停地转着。

“这个没问题，你放心好了。这也是我近阶段的工作重点。”易定胜坚定地说。

“那太好了，这个产品什么时候能上市？”吴老板有点急不可待了。

“这个，很快的，我回公司一趟，催催这支产品，不会让你久等的。”易定胜感觉信心足了。

“好的，听君一席话，胜读十年书啊，服务员，来段茶艺表演助助兴。”吴老板显得很兴奋。

“好，以茶代酒，预祝我们顺利和成功。”易定胜端起茶杯。

“好，预祝成功！”吴老板笑的犹如大厅里的弥勒佛，两支绿莹莹的茶杯重重地碰在了一起。

屋子里，充满了浓浓的茶香和暖意。