根据水圈商学院（QQ群号：133258658）第一期培训讲师陈建华的培训讲稿改编，略有增减。

本人（陈建华）创新的领域很少，唯一的最大的优点就是学习别人，这也是我一直提倡的，自己没有好想法的时候，要向同行学习，要向优秀的企业学习。他山之石可以攻玉，借鉴的同时加入自己的独到之处也许是最实用的、最好的办法。好，书归正传，简单的分析一下目前的净水市场的现状（自我的认识）：

一、大环境:可以用残酷两个字来形容，这里载入一段郎咸平的数据“第一季度，冰箱销售额下跌30%；4月份空调销售额下跌20%；美的销售额下跌22%；格力销售额下跌20%。5月工程机械数据显示，压路机推土机下降30%，装载机挖掘机下降20%。上半年卡车下41%，其中重型卡车销售量下降31%。昨天刚公布数据，生化煤炭集团，供应24列火车，但事实上只有4列而已。

按照政府公布的数据（但我对其可信度高度怀疑），钢铁企业与去年同期相比，利润下跌96%，已经够多了，但是我认为还不够。造船方面，根据国际统计，登录了182家造船厂，其中46家没有造船。

轻工业方面，以我们熟悉的雅戈尔为例，去年裁员17,000人，今年第一季度利润下跌30%，李宁利润下跌64%，是该公司上市8年来第一次。

除此之外，我们政府这几年疯狂推动的高科技行业，比如，近三年推动节能减排不余遗力，现在却面临全面抨击。以光伏企业为例，去年尚德电力亏损4.8亿美金，英利亏损5.09亿美金，上半年所有光伏企业面临全线倒闭的困境；从去年八月份开始已经倒闭50%，11月开始，80%倒闭。

零售方面，苏宁上半年利润下跌三次，国美负增长。

但上个月GDP增长7.6%，若确实是7.6%，那真正是涨。结果今年6月22号纽约时报、7月12号华尔街日报、7月17号伦敦金融时报，三大国际最大最富盛名报纸同声严厉谴责中国ZF GDP的数据全部造假。“

除此之外，漫天飞的裁员，经济危机，通货膨胀。还有就是天灾，留意新闻的会看到不是干旱，就是洪灾，吉林还爆发了多年不遇的虫灾。所有的这一切会导致大部分国民的消费水平下降，很多人不敢花钱，而且钱也太不经花了，100元已经买不到什么东西了。

 

二、行业环境：

虽然不断地传闻有巨头介入，但是没有几个家用净水器厂家目标明确，方向正确。目前厂家和代理商的盈利很少，大部分都在做投入，期待着产出。尤其有些代理商们，倾其所有投入到水行业，寄希望于高利润，短期就想发财，结果是大失所望。这个行业环境大家也很明白，我就不多说了。

分析完环境，我想以A公司代理商为例，和大家探讨一种净水器的盈利模式。A公司目前在中国有300家左右的代理商，能舒服赚钱的没有多少，都在努力的生存着。但同时我们也看到有很多的代理商做的还不错，而且还是赚到钱了。

这个就是我今天的重点：这部分代理商是如何做到盈利的呢？也就是我的主题—水+家电。

我发现所有盈利的代理商（家电或厨电类）都有一个共性：那就是代理高端家电产品的代理商，投入的少，反而盈利多。下面分析一下这种合营的经营模式：

1、优势：

<1>客户：家电的客户和我们水处理的客户不是冲突的，而是重叠的，尤其是能买的起一些高档家电的，购买能力较强，接受新型事物的能力也很强，家电成交后，客户对我们的信任感增强。此时，是我们销售水处理的时候。这个经验是北京建材市场水处理的成功经验。包括净水B品牌，他在北京采取的就是和C热水器合作，采取租金或者是返利的模式。很多客户购买水处理的时候没有太多的关注，只是觉得你说的有道理，他就买了，成交率更高。

<2>费用：采用这种合营的模式可以减少租金的投入，装修的成本，人员的费用。如果我们已经有店面，而且店面的装修也是比较好的，完全可以利用一面墙，或者几延米的位置来布展，同时销售人员不用另招，他们也有销售经验。基本上是不增加成本的。

<3>资源：很多代理商手里有很多资源，自己没有去开发，或者没有认识到自己的资源，只是一味的等着厂家的资源。这里举个例子，大家一看就明白了。D净水器刚开始在北京也是找不到代理商，做家电的谁都不愿意做，尤其是北京做D热水器的代理商，全国十大代理商之一，根本看不上水处理，后来可能迫于厂家的压力，勉强的小范围的做做，但是刚做就尝到了甜头。采用的方法就是：回访所有的热水器老客户，询问使用情况后告知其D的新产品净水器上市了，可以体验试用，结果有一个月的销售突破300万，净水的高利润让其看到了希望，这才重视起来。他的成功一个是他的客户资源较好，第二个就是入行的时候正好。

2、劣势：

<1>专注度不高：这样的代理商很少有净水器年销售额过千万的，除非北京、上海这样的大城市。

<2>合营匹配度不高：目前发现这么几个问题：1、国产普通家电与进口净水器不匹配2、小家电（低端白电）与净水器匹配度不高（这是E小家电延伸做净水器的槛）3、黑电与净水器匹配不高。

匹配高的主要是知名的厨电（方太、老板…）、家电（西门子、GE、阿里斯顿…）

<3>品牌厂家不允许：很多品牌（自以为是品牌）的厂家是要求开专卖店的，不允许合营。

<4>边缘化：除非是自己的专卖店，如果在商场，这样的合营会导致净水客户的流失，很多商场都有专门的净水专区，而且有醒目的导视图，如果客户购买净水产品的目的性很明确就会导致客户流失。我们遇到过这样的情况，客户买完净水器后，来买家电，一看我们这里也有净水，客户说：不知道你们这里也有。那我们也不能让他退了买我们的呀。

 

 

我推崇这种合营的模式不是让大家都去代理家电，而是希望大家从中学到点合作的经验，我们可不可以和家电代理商合营，或者是分销给他们。这样可能会是一条路，家电的利润越来越薄了，很多家电的代理商都在寻找新的产品，目前这有净水器是值得一投的行业。

最后，祝大家能够做水有成。感谢大家。