转自：21世纪经济报道

 张望

 

　　A股“茶叶第一股”花落谁家，仍充满悬念。

　　5月13日，八马茶业在泉州宣布，已完成首轮私募股权融资，总投资额近1.5亿元。

　　“这是茶叶行业迄今为止最大一笔，也是首笔过亿元的私募股权融资。”天图资本投资总监冯卫东称。

　　此前福建安溪县政府透露，八马茶业已进入上市辅导期，计划2013年在深交所中小板上市，并与安溪铁观音集团(下称铁观音)一起进入2012年福建省重点上市后备企业行列。

　　但同样来自安溪的铁观音和华祥苑茶业，在进入IPO审核程序之后，却在今年先后终止了IPO审查，给众多茶企跃跃欲试的上市梦蒙上一层阴影。

　　此次完成私募股权融资，预示八马茶业的上市目标更加清晰。“我们为什么要融资？可以加快发展，用金钱来换时间和空间，体量太小上市意义不大。”八马茶业董事长王文礼表示，“关于上市，我们是水到渠成，稳扎稳打。”

　　2012年纳税额增长近200%

　　“很多公司要做大，一定有上市前几轮风投，我们可能还有第二轮、第三轮(私募股权融资)。”王文礼透露。

　　八马茶业此次融资，入股机构包括IDG资本、天图资本、同伟创业创投和天玑星投资，其中，天图资本投资额为3500万元。

　　“这次(私募股权融资)出让的股权占百分之十几。”王文礼说。早在2010年底，八马茶业曾公告将公司注册资本由原13680万元减至10000万元。

　　可堪对比的是，去年预披露的铁观音，当时拟公开发行占发行后总股本25%的2290万股，所需募资为1.5719亿元，募资需求仅略高于八马茶业此次融资额。

　　按铁观音预披露资料，其拟募投为茶园建设、精制茶生产及技术开发中心扩建和营销网络建设项目，八马茶业此番融资投向与之相同。“融资主要是购买茶园基地、建立生产线和加大科研。”王文礼称。

　　不过，铁观音当时拥有的直营店和加盟店数量，分别为10家与353家，而据八马茶业提供的资料，截至2013年4月，其连锁店规模接近1000家，位居全国茶业第二位。“八马茶业直营店和加盟店的比例是1：1。”王文礼表示。

　　而国内最大茶企天福(06868.HK)，截至2012年底零售门市及专卖点为1315家，当年新开店数量为219家，但关店数量达到111家，净增长108家。

　　“八马茶业今年连锁店开店目标最少是150家，要开到国外去。”王文礼说，“我们销售额和影响力这几年一直在上升，上市要有一定体量。”

　　而有消息称，包括铁观音、华祥苑茶业在内的茶企，2012年营收及净利润均出现下滑。

　　但据王文礼透露，八马茶业盈利情况较乐观，其2012年纳税额比2011年增长近200%，今年一季度纳税已达2012年的50%。“这是仅在安溪县内的纳税额，不包括全国市场。”

　　“我们的盈利模式很清晰，赢利点很清楚。”王文礼透露，“九牧王(15.15,-0.24,-1.56%)(601566.SH)去年订制八马茶业产品3万份，今年增至5万份。”

　　除了九牧王，八马茶业宣称已与近百家企业开展高端订制合作，客户包括中国平安[微博](38.78,-1.41,-3.51%)、中国移动[微博]、民生银行(10.07,-0.22,-2.14%)、恒安集团、七匹狼(14.56,-0.29,-1.95%)、361度等上市公司或其母公司。

　　“国八条在调控(政务)，但企业(商务购买)仍在增长。”王文礼表示。

　　茶企蜂拥融资

　　目前，A股排队等待上市企业拥挤不堪，而IPO重启尚需时日，使竞争日趋激烈和经营规模不断扩大的茶企，转向其他融资渠道。

　　“2012年，茶叶市场规模超过2000亿元。”王文礼表示，“2000年以来，茶行业复合增长率超过20%。”

　　但行业增长也带来供求关系逆转，数据显示，截至2012年底，全国茶叶种植面积已达3578万亩，开采面积2696万亩，茶叶年产量176万吨，产大于销格局已形成多年。随着近1000万亩未采茶园陆续开采，产能过剩将愈演愈烈。为此，茶企融资需求也在增长和扩大。

　　1月28日，来自安溪县以铁观音茶叶为主营之一的大坂生态(HKOTC：6003)，在香港柜台交易市场成功挂牌，募资8600万港元。3月28日，同是闽南的茶企昭德茶业(035013)在天交所挂牌，交易基数为5.4万股，首日开盘价达到3元。

　　此外，1月17日，华丰集团(00364.HK)公告，以24.87亿元收购大自然茶业全部权益，其中，1.94亿元以现金支付，16.79亿元按每股0.1768元发行股份支付，6.15亿元发行可换股债券支付，以此实现借壳上市。

　　也是来自安溪的大自然茶业，原本计划以新股形式在香港上市，募资25亿元。建银国际、邓普顿基金曾于2010年10月4日入股，分持15.27%及7.64%权益，两者投资成本分别为1878万美元及939万美元，招商证券[微博](12.16,-0.21,-1.70%)则在2011年8月投资1500万美元，持有6.38%大自然茶业股权。

　　不过从天福来看，茶企达到一定规模之后，将遭遇发展瓶颈，其2012年年报表明，当年营收为170660万元，较2011年减少2.7%，净利上升0.4%，为29460万元。

　　但小企业增长似乎更为可观，昭德茶业2012年及2013年1至2月营收增长分别达到300.88%与85.7%，税后利润增长率为700.22%和112.49%。

　　此外，茶企盈利水平也相对较高。据天福年报资料，其2008年至2012年纯利率，分别达19.1%、20.1%、17.9%、16.7%、与17.3%；昭德茶业去年及今年前两月净利率则为16.32%和14.25%。

 

转载二    王文礼：没有哪个品牌能一统茶市 ——转自：海峡都市报

 

从上世纪80年代开始，王文礼领导的八马茶业就将安溪铁观音送出国门，远销海外。1996年，八马开始关注内销市场，从深圳的第一家专卖店开始做起，迅速占领广东、上海、北京、天津等一线城市，目前已开了800余家连锁店和加盟店，国内排第二。凭借着敏锐的市场洞察力，王文礼带领八马茶业开创了茶业品牌营销的多个“第一”：花500万元请来国内著名营销策划专家叶茂中为企业把脉问诊、重金请许晴担任品牌形象代言人、率先以全球的视野开展“赛珍珠铁观音全球巡回品鉴会”、第一个在业内掀起品牌茶企渠道共享模式……

 

　　谈上市现象

　　记者：很早我们就听说八马、安溪铁观音集团要上市，可是自从天福集团成功上市之后，我们发现，茶企上市已经从个别现象变成了行业的集体现象，众多茶企都在筹划着上市。您觉得这一现象合理吗？怎么看待企业上市？

 

　　王文礼：我认为，茶叶品牌的发展，需要插上金融的翅膀，这样才能走得更远。许多茶企打算上市，说明大家意识到了这一点，这是正常现象。对于茶行业来说，普遍都存在规模偏小的状况，上市不仅有利于茶企的发展壮大，还有利于市场经营的规范化。一旦格局形成，整个茶叶市场就可能形成真正意义上的大品牌。我们喊了多年行业洗牌，这一波的上市热潮有可能会加速这一进程。

 

　　谈市场走势

　　记者：站在2012年的新起点上，您是怎么看待未来市场的？觉得市场的潮流有可能会走向何方？

 

　 王文礼：品牌将让中国茶产业强大起来。我认为接下来能成功的茶企：一是已经脱颖而出的品牌；二是产品比较有特点的品牌。只有这样的品牌，才具有强大的生命力。

 

　 另外，我认为茶业界，在每个品类中，将出现每个品类的名牌。比如，大家在谈到铁观音时会联想到八马、谈到白茶时会联想到品品香、谈到金骏眉时会联想到正山堂……一个企业要成为中国茶类的代表，这几乎不可能。立顿做了这么多年，也只是袋泡茶的代表。这就像肯德基和麦当劳无法代表所有的快餐。这是我当年提出灯泡理论的原因，也是这几年赛珍珠能深入人心的重要原因。做企业，要先把自己最有可能做好的东西做好。

 

　 在铁观音领域，我认为下一波的流行必将是浓香型铁观音，从它的传统工艺、保存方式、养生功效等方面都能体现这一点。不过，作为茶企，要保持清醒的认识，不管哪一个茶类会流行，安全性都是根本。茶叶也是食品，安全性本是任何茶企都必须做到的，但是，市场的浮躁和不规范，导致经过日本、欧盟等茶叶市场严格质量安全检测的茶企业，更具市场竞争力。在销售中，我们发现，符合出口日本、欧盟等国的质量安全要求，已经成为消费者选购八马茶叶的一个重要原因。茶客们谈到赛珍珠，一是提它的独特口感，另一方面就是考虑它的卫生安全很放心。所以，做茶业，关键是要做好基础工作。

 

　　谈品牌定位

　　记者：八马原先是做外销的茶企，可是在短短的几年时间内，迅速在内销市场占据了重要位置。在这么多年的发展过程中，您对品牌是怎么认识的？

 

　　王文礼：品牌，通俗地讲是在消费者印象中形成烙印，传达的诉求是一种信任。但是，如何做品牌，这是最大的问题。

 

　　刚开始要转做内销的时候，我的脑中就存在着这么一个疑问：这么多年来，大家都在做茶业，千军万马过独木桥，做得很辛苦，但是真正闯出来的还很少，这是为什么？当时我就在想，大家的这种商业模式和经营理念是不是对的？在不断的摸索中，我发觉，不做品牌不行，但是做太泛的品牌也不行。为了寻找一个清晰的品牌定位，我花重金请了叶茂中来做策划。

 

　 当时，叶茂中的一个问题给我留下了深刻印象，他问我，你要卖给谁？这个问题，使我意识到，我们做内销，卖低端产品无法与茶农竞争，而且也支撑不了高端的品质和传承人的角色特点？所以，我们定下进军高端市场的目标。可是，高端又分时尚高端和传统高端。在细化地分析之后，我们将目标人群定位于成功人士。于是，我们提炼了“商政礼节茶”这一定位。当时，在行业内这样清晰地对品牌进行定位的，我们还是首家。

 

　　明确了品牌定位，明确了目标人群，之后我们的工作都聚焦于此展开。我们请了与我们这个品牌定位一致的形象代言人——许晴；塑造了明星产品赛珍珠，以全球视野开展赛珍珠全球品鉴会，第一次把众多商政名流聚集在一起。眼下，有不少人都在考虑做品牌，我希望八马的经验能给大家启示，做品牌，定位很重要。

 

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