王老吉居然这样促销？

时间：2008年8月10日；     地点：长沙许记牛蛙馆；

事件：我和几个朋友准备吃晚饭，点完菜以后，大家为点酒还是饮料争执，天气炎热，朋友就餐，比较意向于点饮料。我正准备要大瓶百事的时候。过来一个漂亮MM，手中拿着一合抽纸。呵呵，说实话王老吉的促销服还真体面，她穿着很合身，好身材一览无余。有美女光临，大家也不争了，都盯着她看。她看看我们几个，有点害羞的说：“请问需要王老吉吗？今天只要你们购买二厅以上，我们每桌送抽纸一盒”。

   “呵呵，几厅，我们这么多人，肯定也不止二厅啦”

   “就这个啊，纸有什么用，还有别的吗？”

   “妹砣，你还是学生吧，到我们公司来落”

大家你一言我一语，她这会也放开了，只是不知道回答哪个好。就说“你们要几厅啊。今天只有这个哦。以后有别的促销品，你们再买，我们再送啊”。

看来意见更不能统一了，这会好象都没有吃饭的意思，都调戏美女去了。她怪不好意思的，只得说“我不理你们了，现在每个人给你们拿一厅去”。精明的湖南女孩，永远都不会吃亏。我们笑个不停，差不多也默许了她这种作法。这时，我们的客人，叶总发话啦：“王老吉二下喝完了，来大瓶百事”。

结果当然是百事啦。事情很快就过去，可我一直在思考，为什么王老吉会这样做促销呢？这好象还处于初级营销阶段啊，这与他们威风八面的市场表现很不相符啊。

在长沙这样炎热的夏天，大家所喝的，无非是啤酒、汽水、果汁、王老吉、茶。朋友聚会，没有特别的事，总是以吃饭为主，酒成了其次的。所以选择饮料的可能性大大增加。但选哪个种类，哪个品牌随意性很大。如果有外界因素介入，冲动购买往往成为必然。（比如促销）

可是王老吉这样的促销，我觉得有几个地方可以考虑考虑的。

第一：促销品的选择。一合抽纸。

长沙绝大部分餐馆都会提供餐巾纸，很多是不收费的，有些收一元钱一包。但基本上没有哪桌会拒绝餐巾纸。从这个角度来讲，王老吉的抽纸可有可无。

抽纸在吃饭的时候基本上会用完，有几个去关注是王老吉送的。更不会把没用完的抽纸带走，因为那是一盒，不是一包。

第二、从王老吉的知名度，美誉度，市场表现来讲，在这种场合完全不用促销品，也能形成购买。这关键在于促销员。

第三、许记牛蛙的菜很辣，招牌菜都是干锅。很多人吃了非常容易上火。选王老吉不管有没有用，但心理安慰是有的。所以在必要的时候，促销员的对答和反映非常重要。

第四、8月10号正是奥运会最精彩的时候，那些天绝大部人绝大部分时间都在关注奥运。所以充分利用奥运，促进购买才是推广的正道。

 

下面是我对于王老吉在利用奥运促销的方案设计提纲。

1、                 没有任何与奥运有关的促销主题。（呵呵，奥运的知识产权可保护的紧，不要去触那个霉头）

2、                 大家关注奥运，信息获取来源主要是电视、网络、报纸、电台、手机信息。但在餐馆，奥运信息的来源主要来自电视和手机信息。

3、                 绝大部分人对奥运关注主要集中在中国的优势项目、大球等。了解信息集中在中国夺金，打破记录，比赛趣事等。也就是说很多人都是在看热闹，并不解比赛项目的由来，比赛规则，计分规则……虽然有很多人想更进一步了解比赛项目的详细信息，但苦于时间和条件的制约。

 

王老吉的促销：

1、          制定中国优势项目赛程表和夺金点（这些在网上都有详细的）。采用折页的形势，烟盒大小。要制作精美，便于携带。每页的页眉和页脚出现王老吉的广告。（每购买一厅王老吉送一份赛程表）

2、          制定中国优势项目、大球宣传资料。形势同上。但内容编辑上要以天为单位，紧扣赛程。比如8月10日有中国女子体操资格赛。可以编辑一个折页：包括平衡木、高低杠、跳马一个或几个项目的由来，器械构成，动作规定，比赛规则，计分规则等。其中穿插一二个比赛的笑语或故事。整个设计要简单明了，把事情说清，又要吸引顾客看下去。至于王老吉的广告和防暑知识可以相应的穿插其中。（买一厅王老吉送一份折页）

 

这种推广方式与顾客形成了互动，顾客在就餐时正好有恶补体育知识，相互讨论，相互纠错的机会。赛程表和项目资料折页绝大部分会被顾客带走，王老吉的广告不知不觉中也跟着顾客十几天。甚至有通过顾客借阅，互传，讨论，形成更大范围口啤宣传的可能。

 

呵呵，宣传资料编辑可是门学问哦。必须充分了解消费行为，消费心理才能制作有针对性的宣传资料。我完全是抛砖引玉罢了。