关于顾客的理论，我只想说一点，无限度地欺骗和满足顾客，你都会破产。因为顾客只是一个普通人！　　

　　关于顾客是上帝的理论，顾客是上帝的正面意思是说：顾客要倾听你喋喋不休的祷告，接受你自己安慰自己的忏悔，实现你不切实际的愿望！顾客是上帝的背面是说：顾客不是人；因为上帝不是人是神！这种理论也能被捧为经典，不能不说是一个奇迹！有了这个奇迹的存在，也难怪那些新进的销售人员不知所措，你让他们天天去接触客户，每一次接触都是让他们去见上帝，这确实怪不得他们，无论你如何训练，根本就没有人愿意去见上帝！　　

　　后来顾客的理论确实进步了，顾客被认为是父母。东西是顾客买走的，钱是顾客付的，顾客不就是我们的衣食父母吗？销售人员去拜访客户就象常回家看看，感觉确实不错。认顾客做衣食父母的背后，就是要衣要食，事实是：就算他们想给你，能力确实有限，因为大多数顾客都是除了钱什麽都不缺；就算有限的能力都给了你，不孝的儿女还是比比皆是！这不能说不是一种尴尬。但更尴尬的还是那些信奉这种理论的销售人员，他们是每天都要拜访顾客的，就算是你自己去，那当儿子的感觉一样难以忍受！

　　顾客是父母的理论不成立了，顾客是朋友的理论就诞生了，麻烦就更大了！原因很简单，只因为人都是感情动物。你这个月底要冲销量拿奖金，顾客贷款甚至借钱进了货，够朋友了吧？下个月他消化库存，串货到其他区域，造成恶性斗价，你告诉我，你该怎麽做？你怎样去够朋友？朋友讲究的是义气为先，互通有无，但你偏偏人在江湖身不由己，矛盾一旦出现，你不能说服公司，就必须搞定顾客，两边你都无可奈何，就只有一个选择，自己下课！朋友讲究的是君子之交淡如水，但你趟的偏偏是浑水，你总是想对方买你的货你收他的钱，但对方想的却是卖货赚钱，但不一定非买你的货不可，君子是都可以当君子的，但水一旦浑了，交情就不淡了，顾客是朋友的理论也就不攻自破了。　　

　　目前还是有一种理论更贴切，顾客就是情人！你是怎样对待情人的呢？你每天都要关心她，竭尽所能的让她开心，同时又必须随时防范她跟别人跑了。你不也是每天尽量服务着顾客，但又时时担心他倾向于竞争对手吗？但这确实是一个很微妙的理论，最微妙的就是：爱你的人你不爱，你爱的人不爱你！你想开发的顾客偏偏对竞争对手死心塌地，每天缠着你的顾客，偏偏信誉很差，别有居心。这种微妙，正是销售人员面对顾客的时候不知所措的根源！　　

　　顾客的理论之所以复杂，唯一的原因就是你戴了各种各样的眼镜去看顾客，解决的办法简单到可笑的程度——摘掉眼镜！当你摘掉眼镜直面顾客的时候，你就会发现，原来营销导向的顾客理论是如此的真实和简单。突破所有关于顾客的理论，顾客就是一个普通人。顾客不是神圣万能的上帝，也不是生你养你的父母，顾客不是友谊地久天长的朋友，更不是朝三暮四的情人，顾客只是一个与你，与我一样的普通人，有经验也有困惑，有正确也有错误，有理智也有感情，有嗜好也有取舍。顾客其实很容易理解，也很容易接触，关键在于你的心态，只要你把顾客当作普通人，你的营销就会挥洒自如，这道理很简单，你如何待人你就如何接物！ 　　

　　营销与销售人员心态上最大的区别就在于：销售人员把所有顾客都当作特殊的人，他们身陷在各种理论中难以自拔，因为他们学会跟每个都特殊的顾客建立关系，要成为能够解决每个顾客问题的全能顾问，这样的难度不亚于一个人挑战整个世界。营销人员把所有顾客都看作一类人——普通人。无论对面的顾客是省长还是自己的小孩；如果你见到省长就说：“省长你好！”见到你的小孩就说：“我是你爹！”你就还只是销售人员，真正成熟的营销人员，是那些对省长和自己的小孩，都能用一个语气和态度表达自己见解的人。　　

　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：穿越所有顾客的理论，顾客就是一个普通人。

　　赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl2002@21cn.com，MSN: zsllmzzy@msn.com