经验与专业，这是让我恐惧的两个词汇。

      招聘一线营销人员，我一直顽固地坚持两个原则：一是有三年以上工作经历的不招聘；二是营销专业毕业的学生不招聘。这足以证明，我已经深深染上了经验与专业恐惧症。

      在此强调一遍，我指的是一线营销人员。这里面有两个关键词汇，一是“一线”；二是“营销人员”。上述两个原则不适合其他岗位人员。

      在营销领域，我一直视经验与专业为负面词汇。

      我与金焕民老师两人，在营销领域既不专业，也并不是经验丰富。

      金老师是经济学专业，没有受过营销专业训练。95年到白象当营销副总，没有一天的销售经历，何谈经验？现在，金老师到大学教授营销专业，我曾经提醒金老师：什么时候开始注释经典理论，你就已经封顶了。因为我发现金老师好像已经有了点专业的倾向。

      我到白象做顾问的时候，也没有销售经验，我的专业是自动控制和生产管理，与营销不搭界。

      并非因为我们非科班出身，我们才排斥专业。并非因为我们缺乏一线经验，我们才排斥经验。我对经验与专业的恐惧，一是基于很多人对这两个词汇的错误解读，二是经验和专业与营销的相斥性。

      在营销领域，我见到的专业有两种基本表现：一是专业术语上的专业，以学术背景人员为主，也包括他们教授出来的学生。这类专业人士通常有追求崇高的倾向，过度使用品牌、文化、创新、高科技等词汇，特别擅长批评“低水平的成功者”，而基本不知道怎样走向成功。大学营销专业的学生，接受的案例几乎全部是跨国公司，不知道怎么做小企业。大学毕业求职时，面对大批快速成长的中国企业，硬是说“没有一家好企业”。这样的学生，好像是专为跨国公司培养的，所以到中国企业后的情绪通常极为沮丧；二是流程上的专业，特别是流程图和PPT文件方面的专业，以在跨国公司或在中国大企业有工作经历的人员为主。领导提交一个问题，能够很快把流程弄得很明白。我见过比较知名的咨询公司，其基本文件就是流程图，把企业已经做过的事情，用流程图搞明白。

      我曾经对很多所谓的营销专业人士做过一个测试：以你所在的那个行业为例，如果要在半年（或一年）时间内，把一个典型的北方县级市场，从零起步做到市场占有率第一，需要多少人员、多少投入、经过哪几个阶段和步骤？

      面对这个问题，目前还没有一个人给过我满意的答案。

      没有找到满意的答案，而居然敢于投入去做，居然有人在做企划，居然有人拿出洋洋洒洒的专业报告。

      形式上的专业，掩盖了实质上的业余。

      如果一个营销方面的专业人员没有表现为对把一个市场做成功的深入理解，这种专业有何用？

      以一堆专用术语和标准化流程堆砌的专业不过是伪专业，建立在对营销基本逻辑的理解、营销的本质和营销规律的把握基础上的专业才是真正的专业。

      让我们再来看看营销领域的经验吧。营销领域的经验有三种表现：一是熟练程度，比如月度营销计划，新手可能颇费周折，但熟手可能只需要一个小时就够了，这可能就是因为有了经验的缘故。但我所见过的月度计划很少有让我满意的，通常不过是销售分解计划，外加促销计划。这样的经验不要也罢；二是人际交流无碍，最初见客户反复琢磨第一句话怎么说，现在开口就来；三是遇到问题更快速的反应，到月底快完不成任务了，比新人更清楚应该打报告申请促销政策，而且知道老总“拦腰砍一半”的习惯，在申请政策时提高一倍的申请力度。

      对于一些经验丰富的营销人员，我曾经有过下列测试题：你一个月所做的工作中，哪些是对销量持续增长有贡献的工作？

      如果一个营销人员的经验不过是“兵来将挡”的习惯性，那么这种经验随着环境变化，很快就会过时。

      更可怕的是，很多营销人员很少就在应对公司管理上有了丰富的经验，怎样投机取巧、怎样把借口变成强有力的理由，怎样没有工作仍然能够看起来很努力。

      招聘营销人员，我宁愿他不专业，我也许能够把他培养成真正的专业；我宁愿他没有经验，我也许能够把他培养成我所需要的经验。

      经验是环境的产物，通常会随着环境的变化而失去价值。中国过去一直是个稳定的农业社会，所以才那么重视经验。

      在我看来，经验很容易得到。每服务一个新行业，我只要巡视一遍市场，或者召开一次销售会议，我的经验可能超过多数经历丰富的人员。

      有人有直接经验，有人有间接经验，有人找到了经验的规律，就可以衍生出无限经验，然后给有经验的人培训。

      我不否认专业的重要性，但我不接纳营销界目前的专业现状。

      我承认经验很重要，但管理者不能每个人都按照自己的方式积累经验。能否让一个人的经验变成大家的经验，能否把一个经验变成经验的方法论？

      金焕民老师的博文《经验比专业更稀缺》，我想他所指的经验，可能与多数人所理解的经验并不相同，我更倾向于他所指的是源于实践的规律。