《销售与市场》过去一直标榜“过程、方法、细节”，很受欢迎。很多同类媒体“看不起”《销售与市场》，批评《销售与市场》，甚至认为《销售与市场》的这种定位给了他们机会。有些同类媒体正是看着《销售与市场》的“软胁”而定位的，然后，《销售与市场》还活着，那些藐视《销售与市场》的某些媒体却日薄西山或消失了。

      既然标榜“过程、方法、细节”，那么，你一定想象读者是基层营销人员了。错了。不仅基层营销人员爱看，经理们也爱看。不仅经理们爱看，老总和老板们也爱看。不仅老总和老板们爱看，专家们也看。不仅中国企业的人员看，一些跨国公司的作业人员也看。跨国公司作业人员不是希望从中学习什么，而是从中发现点什么，发现中国企业到底是如何思维的，是如何做销售的。

      中国人讲境界时，爱用一句很有禅机的话。从“看山是山”，到“看山不是山”，再到“看山还是山”。

      对于战术价值的认识境界也很有禅机：你从战术中看到了什么？并不取决于战术本身，而取决于你的认识境界。

      禅宗非常有意思，它不给你讲理论，它讲悟，而且是顿悟。它不讲道理，而给你讲禅宗故事。有的人从故事中悟了，有的人没有悟。是否有所悟，可能既取决于故事，更取决于悟性。悟性是一种修炼。修炼不到家，不要怪故事不到位。

      从过程、方法和细节中，你看到了什么？有人看到了这些能够直接用，有的人看到不能直接用就觉得没用。这是基层人员的价值判断。对于高层来说，不管能否直接用，关键在于你从过程、方法、细节中发现了方法论没有，你对战术价值的判断升华了没有。

      在某个时段，我对《销售与市场》的内容有一定的主导权，我对文章的要求就是“从方法到方法论，从方法论到方法”，当然，前提是“引领潮流，反映主流”。从方法到方法论，就是战术价值要升华。从方法论到方法，就是理论和道理要鲜活。

      现在，《销售与市场》有了“高端”版本，但作为所谓的专家和老总，我仍然喜爱看定位过程、方法、细节的渠道版，那里面确实有很多战术的东西，但我能从中升华到战略层面，而且这种升华后的战略是鲜活的。那些“高端”版本，确实在谈战略，但战略的灵魂和血肉在哪里？

 

      今年“十一”假期，我基本上一直在一线。在一线什么也不做，就是观察。因为在外地开新店，而且是战略性布局，所以，我带了一批高手。我发现，高手与普通员工差别太大了，而且差别表现在细节、小技巧方面。其实，决定一线人员业绩的，正是这些细节和小技巧。

      观察了几天，这就想，如果公司一线人员都能具备这些方法和小技巧，那业绩岂不了得。怎么办？摆在我面前的不外乎这几条路：

      第一，骂基层员工的素质太差。基层员工的素质是行业决定的，是工资水平决定的。像我现在从事的服务行业，即使付出再高的工资，也难以招到研究生。初中和高中水平，这是我面对的基本前提。这条路难以行得通。

      第二，加强培训，把员工培训成高手。我的这几名高手，是通过多年大浪淘沙保留下来的，不是培训出来的。培训能提高员工整体水平，但很难培训出高手。而且，我的这些高手还真没敢留在一线，因为一线是留不住他们的。这条路，有一定价值，但提升有限。

      第三，把高手的价值升华，通过人员重新组合、通过流程分解，通过管理手段，把高手的细节和小技巧落实下去。这就是目前我在考虑的方向。

      游击战的“十六字诀”无疑是战术，但到了毛泽东那里就升华了。粟裕的“苏中七战七捷”无疑是高超的战术，但到了毛泽东那里就升华了。

 

      第一营销网曾经有过“术与道”之辩，有的人“以术攻道”，我看得津津有味，但没有参与论辩。

      胸中无道，术就是术，术是不会升华的。

      有的一线人员，业绩好得不得了。但不能提拔他，提拔了就不会工作了，术的价值就没有了。这种人就是有术无道。他的术就只是个人之术、岗位之术。

      当一个业绩很好的员工，对他最大的考验是能否实现从术到道的升华。术升华了，形成了道，术就能够传递给你的部属。否则，术只属于你一个人，价值是有限的。

      有的人提倡“以术攻道”，其实心中有道，只是嘴巴上在否定，比如马晓宇老弟。这样的人以术攻道，攻得“头头是道”。在我看来，术只是攻道的武器，思路和方法仍然是道。我不相信马晓宇老弟做到大型企业营销总监的份上，会胸中无道。可能马老弟的术是显性的，道是隐性的。术比道更加锐利。

 

      轻视术之价值的，大致有两类人（这么说是一定要得罪人的，但也没办法了，好在我不把人说绝对了，每类人中一定有些人是另类，如果你不同意，你就是那类人中的另类好了）：一种人是学术界的人，学术界把道理讲明白，让人服气就行了。所以，国内一家很厉害的家电企业老总经常请人到企业讲课，讲完后会告知听众，专家的道理一定要听，但不要按专家说的去做。不懂术的人是做不成事的，这也是为什么越是基层越轻看学术界的原因；第二类是规模做到一定时候的高层。一则他们远离基层，对术已经很陌生了，二则规模大了，即使在术上没有优势也无所谓，反正战略上的优势是可以弥补战术上的不足的。

 

      轻视道之价值的，大致也有两类人：一类实际上是对“伪道”的轻视，并不轻视真正的道。现在确实有不少“歪嘴和尚”把真经念歪了，以至一些人对真经产生了怀疑；另一类是尝了上高效之术的价值，但却缺乏对资源支配能力，以至无处用道。

 

      中国企业，总体来说战略性资源不足，缺乏战略优势。

      优势的战略+平凡的战术，通常是最后的胜利者。就如同中国乒乓球队的教练经常告诉队员，只要稳定发挥，发挥七八成的水平就一定能赢。

说实话，中国企业在战术是有优势的，如果不从我们的优势上发挥，太可惜了。

      中国企业的优势，其实在于企业老总们离基层相对较近，对术上的优势较敏感、有把握。所以，从战术优势出发，未尝不是一条短期内加强竞争力的好方法。

      战术成功了，战术升华了，战略自然就产生了。