一、        超市卖场的业务公关

㈠公关技巧与客情维护

1、拜访制度

⑴拜访计划设计

l       区域划分：根据城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每位销售员一份责任田，并对每区内超市或卖场设计一定的开拓管理计划书。

l        定月计划：月计划是在一个月的拜访周期里，设定业务员对片区内所有超市卖场进行全面、周密、有效的开拓拜访及服务规划。以便节省时间、增强信念、赢得信任、确保目标达成。

⑵拜访频度设计

l        拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。（大型/特大型为每周三次；中型为每周二次；小型/连锁为每周一次）

l        层次拜访：经理/主管主要拜访K/A场部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管等。

l        行程安排技巧：根据客户分布图，按高效少走路的原则正确设计行程。

⑶销售人员每日工作管理

l        7：30—8：00为晨会时间，内容有：回顾前日工作，调整当日计划；选择客户卡；设计客户拜访内容；设定开发新网点计划；携带销售包，销售包应携带物品（客户拜访卡；产品资料；报价表；订单；地图；名片；计算器；笔；POP海报；毛巾等）准备。

l        8：00—11：40 按日计划拜访开拓客户。

l        11：40—13：30 午餐、休息。

l        13：30—18：00 按日计划拜访客户。

l        18：00—18：30 整理拜访卡，填写每日报告。

l        18：30—19：00 晚会。

2、客情建立与客情维护

l        经理主管经常定期与对方商品部经理，商品采购主管进行沟通。

l        沟通方式如下：电话拜访；实地拜访；销售回顾；小规模聚会。

l        客情维护技巧   营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主。）

l        商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会）

l        商品部经理的客情维护（男性以均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会）

注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；个分公司经理和主管应严格把关。

3、客情回顾

l        业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告。

l        经理和主管应定期对客情结果进行汇总，并出具客情维护报告。

l        以上两份报告每季向营销中心汇报一次。

l        营销中心将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象进行绩效评估；根据评估结果调整对超市卖场的销售政策。

（未完待续   希望认识各界营销精英   由于工作原因，本人上网时间有限，希望各位朋友谅解，欢迎各位朋友光临本人博客，并谢谢各位对本人的关注！ ）