还其本源　方得润泽

――企业网站运营之二

　　进入21世纪以来，办网站的老板越来越多，开网站的企业更是数不胜数。但是，“办网站就是烧钱”已经成了“致你名言”，我国目前绝大部分网站运营并未实现利润，铺天盖地的企业网站也仅仅是一种宣传工具。然后，事实上网站的功能就是这样的吗？

　　绝对不是！

　　笔者在和不少客户、老板聊网站，甚至是做网站规划时，都发生过激烈碰撞。碰就碰在以下几点：

第一、  做网站就是为了做宣传；

第二、  做网站就是一定要有海量资讯；

第三、  做网站就是要门户；

第四、  做网站就是要做广告；

第五、  做网站就是要发展会员；

第六、  做网站就是要在网上大量推广；

……

    这些问题不一而足，看起来都说得过去――没错，企业网站无疑问都有这些功能，但这些功能是网站运营的核心吗？

    答案是否定的。没有几家网站真的能够靠以上这些功能实现真的赢利，就算你有通天手腕，得到政府财政支持；就算你有夺天本事，谋得风险投资，也无法改变一个事实：你的网站赢利能力十分低下，一时的风光无限也无法改变最后散场晚宴。为什么这么说？如果真的这样容易，那中国早就富翁遍地了，那些在大学里学网络与计算机的学生还找什么工作？自己弄个网站，要不了多久就腰缠万贯了。可我们眼中的事实却不是这样的。

    话题说到这里，得“花开两朵，各表一枝”了。

   第一朵：对于某一行业、某一领域门户网站来讲（可以理解为B2B）

    这样的网站，受众是企业，客户是企业，尽管企业需要做广告、做宣传、需要了解资讯、需要推广、也乐意做些会员。但这些，都不是企业经营的本质，在企业利润可观，效益可观的前提下，他们会 “不妨一试”。但是，在行业竞争日益激烈的今天，这种心态的市场已经越来越有限了，网站要靠这些实现赢利，那等于是自己骗骗自己――天底下没有傻到把利润都拿来做推广的老板。所以，不是客户傻，是我们自己傻。

    企业经营的本质是赚钱，是利润。这是无法改变的第一需求。其他的都是在有了利润的前提下才可能有的需求。因此，网站运营的根本不在上列的几点上，而是在于如何帮客户赚钱这一关键点上。事实上，广告也好、推广也好，能为企业带来一定的知名度，有时对企业销售会有所推动。但是，这就有点象“吸毒”一样，有得“吸”时精神不错，一旦没“吸”就很快 “枯萎”下去。可是，就算一年四季天天有得“吸”，也无法将知名度直接变现成人民币。君不见，有多少响遍天下的“名牌”已随东流水，成败都在推广一身。所以，行业网站必须死死抓住帮企业赚钱这一点，狠下功夫，为企业赚到真金白银。有了这一点，上列的推广也好、广告也好、会员也好等等一系列的衍生产品和服务才会受到企业欢迎――企业有利润了，需求自然丰富；网站为企业赚到钱了，他们自会回报网站。同样道理，一个行业网站如果能够帮企业赚到利润，那么整个行业的企业都将成为你的推广员、业务员――会有更多企业自动进驻网站，因为没有哪一家企业不想赚钱。

    第二朵，对于企业自身的网站来讲（可以理解为B2C）

    这样的网站，受众是企业产品的客户，他们关注的不是你这家企业过去有多辉煌，未来有多远大，也可以无视你的一切所谓的“企业文化”。你过去的辉煌，无法和当下的客户扯得上关系，未来的远大也很难让当下的客户享受到利益，你的企业文化是你自己的东西，关客户多少大事？然而，我们很多企业在做企业网站时，往往把这些东西看得比天还重――请问先生，客户登陆你的网站，就是这了看你这些东东吗？答案是：你搞错了！如果企业网站为的就是这些，那肯定没有一个客户会天天登陆你的网站，因为看一次人家就腻了，还用天天看吗？既然不会回头，那你在自己网站上的一系列推广也就失效了。

    有人理直气壮地告诉我：这绝对不可能！我每天有那么多IP访问，怎么会失效呢？我笑问：高总，每个访问IP值多少人民币？谁给你兑换成现金？这位仁兄当即哑然。

    还是回到企业运营的本源来，客户是因为用了我们的产品，或者想采购我们的产品、采用我们的服务，才会和我们有了关系，而不是为了看我们的网站来联系我们。因此，企业网站，必须盯死做实服务这一点，在此基础上充分发挥导购功能。这样，才是一个恰如其分的企业网站。至于早些列出的那些衍生产品，充其量不过是我们运营网站时的几个点缀，有点收入也不过是意外之财。换言之，我们到别的企业网站上去做这些东西，也不过是有钱没处花时的小小消费而已。既然我们自己是这样对待的，其他的企业同样。所以，企业网站的着眼点，就是让客户享有物超所值的服务。

    总的来讲，企业做网站，不是为了做来玩玩，而为了我们总体的经营目标：赚取利润。因此，我们也只能在帮助客户赚取利润的前提下，得到客户的回馈，从而产生我们自己的利润。换句话说，客户要看资讯、要做广告、要这样那样的目标也最终也是为了赚钱，那我们为什么还要转几道弯呢？何不直捣黄龙？