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我对市场观察的几点想法

已有 90142 次阅读2010-5-15 19:07 |

我对市场观察的几点想法

一，战略空挡的机会随着五粮液，茅台等极高端产品的普涨，无形中，在白酒行业200—400元之间形成了一个可以创造全国品牌的机会！现在只是看谁能在此处优先发力！但不无风险！不过一旦成功，其产生的影响力可以说会是白酒行业的核弹！因为它有着非凡的承上启下的作用！更重要的是这一档的消费群有着相当大的带动作用！

二，论联合营销在餐饮渠道，我们是依然通过促销力度的拼刺刀？还是另辟蹊径？古往今来，取得一场战争的胜利往往是因为他占据了制高点！所以我们必须考虑的是餐饮渠道销售的制高点在哪里？现代餐饮竞争也日益激烈，我们可以看到很多餐饮已经把VIP客户群的建立当做了一个重点，而这一群体也是我们想要的！所以这是彼此合作的最好切入点！对VIP客户的联合营销应该是我们对重大餐饮提升销售的一个突破口！1联合拜访（节日，生日等）2VIP客户酒店消费政策3VIP客户的消费积分制奖励，通过对VIP客户群信息掌控我们在市场上的活动就能有展开的空间！

三，论跨行业的互助营销所谓互助营销就是彼此用各自的资源为对方营销创造机会，创造影响！这应该说属于现代社会成本最低的营销方式！我们选择的伙伴应该是拥有广泛客户群体的其他行业！譬如娱乐！双方可以利用各自的资源为对方做客户推广，并不需要增加过多的费用支出！使彼此资源利用最大化！

四，论服务营销现代营销还是局限在送礼请客的客情维护上吗？我以为应该是到了要把被动变成主动的时候了！服务营销就是改变这一状态的最佳选择！为客户提供他所需要的增值服务，使其需要，使其依赖！譬如餐饮，是否考虑对相关酒店人员提供素质提升的培训？我想每个人都有上进求知的想法，尤其是进入到工作中，这一点更迫切！但酒店很难提供比较专业的培训的，如果我们能，我想我们可以在酒店内部构建一个什么样的合作状态？你很难想象！这仅仅是其中一点！还有比如招聘等！

五，论餐饮产品促销费用配比几乎在酒店销售的产品我们基本上都会投入一定的促销费用，可是我们是否想过它产生的效果有多大呢？随着酒店在开瓶费上的公兑制！开瓶费基本成为了酒店的额外营收！而没有能够有效发挥其真实影响力！如何规避？我以为需要在产品促销费用上采用2;4:4酒店最多只能占20%，服务人员占40%，消费者占40%。酒店兑小票，服务员兑瓶头，消费者兑刮卡或者外配奖！同时因为兑瓶头还能有效规避流通性串货！

六，武汉中小餐饮开发的设想迎驾武汉市场的突破在哪里？这应该是萦绕在迎驾人头上最头疼的问题！也许是我太主观，但是我以为迎驾在武汉的突破口是否可以考虑中小餐饮呢？1，市场面较大2市场投入费用低（基本上不存在什么进场费用）3回报率高4竞争相对较小5促销活动易于开展6市场操作简单，但是也有几点需要：1相应的产品（30—40之间的产品）（50—60之间的产品）2产品利润空间设置经销商25%餐饮30%以上，30-40之间的产品开瓶费5元（参考武汉关公坊）对消费者的促销一瓶送一盒酸奶。酸奶采购价格在3.5元，酒店售卖价格15以上。此费用公司承担，费效绝对可观，且比较适宜！以此形成在此渠道的全面优势！我想只需要一年，迎驾在武汉的态势就会有较大改变！

七，论流通市场建设迎驾在流通市场还比较薄弱，但不可能一蹴而就！我以为应该有所为有所不为！早期我们对于流通铺市的概念大都讲的是市场占有率，其实我以为动销率才是我们应该注重的！如果我们有了很高的铺市率，但动销率不足，那对市场是有害的！如果我们可以从动销率上着手，有选择的铺市，以酒店旁副食为主，据我个人观察，此种副食酒水销售一般会高出普通副食店几倍！且比较乐于接受新产品！前期个人试点，效果也是如此！

八，论流通铺市三阶段 1网点2丰富品项3压库促销，开发网点的时候品项在两个以内。必须为价格偏低的主流产品！可同中小餐饮产品档次！网点开发时以进货奖励为主，此阶段陈列奖设置没有必要！让业务人员关注即可！此阶段动销率最关键！加大促销力度！b富品项时以陈列奖励为主！以此形成迎驾终端市场氛围！c压库销售在此种副食其意义在于打压竞品，所以对竞品的优势应该在10%以上！一旦我们能够有效占领此一渠道副食，再逐步拓宽将不会是难事！

九，经销商辅销模式 1辅销的重力体现2业务信息的交叉论证3督控的准确及时，具体应该为;经销商管理业务员，负责经销商开发及维护（公司政策传达，执行，进销存掌控，以及经销商市场信息收集等）经销商终端管理业务员，负责协助经销商开发网点及对网点进行维护！注明;一个经销商管理业务员会同时负责若干经销商，其不负责对经销商的下层终端管理！一个经销商终端管理业务员是对区域终端进行管理，在此区域内会存在不同的经销商的网点！由此就会展现一个经销商会有若干业务人员在为其服务，但并不混乱！同时由于两类业务员以不同的身份参与到相关业务中，经销商可以反映终端问题，终端可以反映经销商问题，则可以形成业务信息的彼此印证，！这样业务经理到下面检查就会是带着问题进行检查，而不是到下面检查有什么问题！由此可以达到上述所说之目的！如果公司对前面之酒店VIP客户群联合营销设立相关人员专责，那必将使业务工作形成一种自然的制约机制！注明：此种模式会有业绩分配问题，待考！