书名：顾客凭什么购买——让产品自动畅销的7Q营销方案

作者：刘进 李文义

责任编辑：王燊娉（wangshenping2006@sina.com）胡雁翎

ISBN：978-7-302-29258-6 定价：28.00元

出版日期：2012年8月

图书分类：经管·营销·策划·销售

刘进，山东交通学院副教授，创立7Q营销工具和员工赢利模式理论，著名营销策划人，绩效管理专家，观点被《销售与市场》《中国人力资源开发》等著名财经期刊刊载，并应邀对瑞典大学和企业进行访问和交流。坚持100%站在消费者的立场来思考，长期从事企业管理咨询和培训，操作经验丰富，作风严谨务实，注重实效。

李文义，山东交通学院教授，创立自动力营销模式，曾在外资企业从事营销管理工作多年，担任总经理等职务。目前是国家“653项目”管理领域专家、山东省委讲师团宣讲专家和清华大学MBA培训中心特聘教授，山东省学习型组织推进中心首席营销专家。先后为47家企业设计市场营销策划方案，为中国重汽、联想公司、青岛啤酒等企业培训市场营销专题课程930余场次。

在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？

时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。

★ 是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？

★ 想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？

4P只是给出了企业如何面对顾客的答案，却没有给出如何说服顾客的答案。其实，4P由于缺乏对顾客完整、系统的说服力，买与不买的主动权更多地落在了顾客手中。

基于此，我们提出了7Q营销模式，它能够多层次、立体地解决顾客的疑问，实现产品从厂商到顾客的精彩一跃。

7Q营销模式立足于顾客购买决策流程的分析，认为营销是推动顾客购买进程的过程，其核心是系统回答顾客最关心的7个问题，并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上，4P是基于方便企业进行营销操作而提出的，7Q才是真正的以顾客为中心而提出的。

★ 7Q，紧贴营销实践，唯一真正挑战和超越菲利普•科特勒的中国营销思想！

★ 只有持久地、全覆盖地回答顾客最关心的7个问题，企业产品才能畅销、长销！

想清楚顾客最关心的这7个问题，建立能全覆盖顾客7个问题的营销系统，企业就能在竞争中获得顾客的青睐！