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活动：

4月6日14：00磨铁直播间付遥专访

——直面销售难题，教你使用“催龙八式”打败竞争对手

活动主题：

【名家访谈】：付遥携《输赢2》教你直面销售难题，速成“摧龙八式”打败销售竞争对手。

活动详情：

自《输赢》上市以来，总销量达数百万册。今天，付遥将再续传奇！《输赢2》作为全新的“摧龙八式”隆重上市！教你如何使用秘密武器令销售战无不败！

2012年4月6日下午14点，付遥将做客磨铁直播间，用面对面在线访谈的形式，与读者直面销售难题，教大家如何使用“摧龙八式”打败销售竞争对手。

皆道商场如战场，销售中遇到难题并不难常见，可该怎么办？遇到困惑迟迟找不到解法又该怎么办？请来磨铁直播间的付遥专访：把你的问题说出来，亲口对付遥本人说，让付遥亲自为你提供解法！

不要等待命运的眷顾了，亲自来向付遥提问吧！传送门： http://www.motie.com/s/app/talks/3312/talk/18

问题有奖征集：

在访谈的同时，我们将征集最具有代表性的5个问题，作为销售疑惑范例，请付遥老师作答。该活动征集有礼哦~凡被选上的问题，将由磨铁中文网赠送《输赢2》图书一本！

奖品获取办法：

① 登录磨铁中文网（www.motie.com）

② 私信编辑“春花秋月”，提供准确的姓名、地址、电话+问题标题。

磨铁黑天鹅《输赢2》催龙八式8: 8回收账款现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂账，假设毛利率为百分

磨铁黑天鹅《输赢2》催龙八式7: 7管理期望签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客

磨铁黑天鹅《输赢2》催龙八式6: 6赢取承诺采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁

磨铁黑天鹅《输赢2》催龙八式5: 5呈现价值客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，Request For Proposal）。在评估比较阶段，客户依据采购指标来

磨铁黑天鹅《输赢2》催龙八式: 4设计在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽

磨铁黑天鹅《输赢2》催龙八式3: 立项在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅作出五个决定：是否采购；采购时间；预算；最终厂家；价格和条款，在立项阶段，决策者将作出其前三个决定。决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间

磨铁黑天鹅《输赢2》催龙八式2: 2发掘需求发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求

磨铁黑天鹅《输赢2》催龙八式1: 1建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一

磨铁黑天鹅《输赢2》摧龙八式: 摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。摧龙八式可以帮助企业建立统一的

磨铁黑天鹅《输赢2》10周二，晚上八点二十分: 10周二，晚上八点二十分 “醉之以酒而观其性”，预订晚餐的时候，骆伽便想到这句话。她在网上查询，《将苑》是不是诸葛亮所作还有争议，但不管谁写的，这段话都有道理。雷励行做事雷厉风行，骆伽今天就转过来，

磨铁黑天鹅《输赢2》9周二，下午五点三十五分: 9周二，下午五点三十五分　雷励行挑人的招数层出不穷，长则半个小时，短则十五分钟，一天面试完毕。他揉揉太阳穴，跨坐在椅子：“说说吧，怎么样？” 事实摆在眼前，方宏伟举起名单选人：“罗小希业绩出众，沟通

磨铁黑天鹅《输赢2》8周二，上午十一点五十分: 8周二，上午十一点五十分　　罗小希走进会议室，向雷励行问候，表达希望为捷科工作的愿望。雷励行没有让她先进入相亲的角色扮演环节，指着座位让她坐下，话题集中在她离开惠康的原因。罗小希的答案中规中矩，骆伽

磨铁黑天鹅《输赢2》7周二，上午九点五十分: 7周二，上午九点五十分　　周锐进来，用相亲来面试已经　　“就这些。”骆伽顿时紧张，周锐痴情于己，可是也不该跳出面试的场景。方宏伟也很意外，正想提示，被雷励行止住。　　“除了这些外在的东西，其他都

磨铁黑天鹅《输赢2》 6周二，上午九点二十五分: 6周二，上午九点二十五分　　已经改了相亲的背景。雷励行与方宏伟嘀嘀咕咕，骆伽走到门口等待一阵儿，装着敲门的样子进入角色：“方小姐您好，我是骆伽，很高兴见到您。” 　　方宏伟被叫做小姐，浑身不舒

磨铁黑天鹅《输赢2》5周二，上午八点五十五分: 5周二，上午八点五十五分　　跨国公司喜欢采用角色扮演的方式进行面试，能够看出应聘者的真实能力。骆伽远远坐在墙角的椅子上，双臂盘在胸口，坐在方宏伟身侧，她只是前台，为什么要参加面试？方宏伟百思不得其解

磨铁黑天鹅《输赢2》4周一，晚上七点三十五分: 4周一，晚上七点三十五分雷励行没有答应，也没有拒绝。骆伽的父亲留了一套位于西直门的公寓，她蜷缩在家里的沙发上，笔记本搭在腿间，隐身登录网站，习惯地进入菜地。菜地堆满鲜艳的玫瑰，显示出周锐的名字。看

磨铁黑天鹅《输赢2》3周一，下午一点五十分: 3周一，下午一点五十分　“问之以是非而观其志；穷之以辞辩而观其变；咨之以计谋而观其识；告之以祸难而观其勇；醉之以酒而观其性；临之以利而观其廉；期之以事而观其信。”雷励行吟诵一段半懂半不懂的古文，推门

磨铁黑天鹅《输赢2》2周一，中午十二点五十分: 2周一，中午十二点五十分　一个个的电话，一批批的访客，无数的邮件，还有一拨拨来打招呼的男同事。骆伽在前台紧张地忙碌着，打开邮件，里面有应聘者的名单。她点击打开，周锐和赵勇的名字突然进入视线。这不奇

磨铁黑天鹅《输赢2》1周一，上午十点十分: 1周一，上午十点十分北京，东三环，中央商务区的北端，捷科显赫百年的英文标志矗立于盈科中心，向南来北往的车流宣示其难以撼动的存在。此时已是初冬时分，冷风将咖啡厅的客人们赶进充满暖气的室内，唯有捷科公司

磨铁黑天鹅《输赢2》楔子: 楔子 “看见顶层的两个阳台了吗？”捷科公司大中华区副总裁雷励行指着旁边的两栋四十层的公寓，他依然是牛仔裤搭西服的打扮，双腿搭在对面椅子上。冬季冷风横扫树叶，天空向地面抛撒雪花，灰黑色的阳台清晰地暴露在

作者空间

磨铁黑天鹅

图书信息

作者：付遥

出版社：中国商业出版社

上市时间：2012年3月

书号：978-7-5044-7569-5

定价：39.80元

内容简介

《输赢2:江湖》将顶尖销售策略融入到人生当中，涵盖商业运作的技巧，工作的方法及思维，战略规划的布局及人性的观察与剖析，以及我们那交织在事业与爱情当中的理想。

骆伽做销售的真正目的是什么？她与周锐热恋又为何未能修成正果？曾经相濡以沫为什么最终要相忘于江湖，是束手无策，还是身不由己？从销售菜鸟到绝顶高手，他们到底经历过怎样的裂变与重生？屠龙宝刀“摧龙八式”又是如何孕育而生并最终淬炼成为“称霸江湖”的利器？外企一线销售冲锋陷阵时有着怎样的感触？北京通管局内，谁是主流谁是暗流？捷科、惠康、中联三足鼎立，谁能成就一方霸业？骆伽与周锐这对职场上的“杨过与小龙女”并肩携手同闯江湖，一起由稚嫩走向成熟，同享欢笑，共分悲伤，摸爬滚打，历经风雨，他们是战友？是恋人？还是亲人？

作者简介

付遥，成长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，1995年初至1998年7月，担任IBM中国公司电信行业销售顾问，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。1998年7月至2000年8月，负责戴尔电脑北方区销售，获得亚太区Direct To Top奖励。2000年8月至2002年10月，作为资深培训主管，负责戴尔中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。从2002年起，从事销售领域的研究、培训和咨询工作，为IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高、CCDI等大型企业提供咨询和培训服务，以及在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任讲师。业余写作，著有小说《输赢》，和管理类书籍《八种武器》和《业绩腾飞》，钟情于公元528年至530年的中国历史。

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