我按照名单打了一些电话，大部分情况下，客户会先问一下杂志的订户人数，同意把杂志和报价单寄过去，然后，就石沉大海了。我再打电话追踪时，对方不是说不适合他们，就是说他们今年的计划已经安排了，有些客户还说我们的杂志读者人数太少，而另外一本同样的专业杂志读者人数是我们的两倍。总之，基本都是拒绝。

现在，我到公司已经两个半月了，一直没开单，经理的脸色越来越难看。其实，公司前台会接到一些客户的来电，这些来电大部分都能成交，但经理从来不给我。我现在不知道该怎么办？辞职吧，不甘心；继续做吧，如果再不开单，估计哪天要被公司“炒鱿鱼”了。

我如何才能快速开单呢？

1．这是小张的第一份工作。小张学的是管理专业，而他所在的媒体是一份建筑方面的专业杂志，主要读者对象是建筑设计单位、基建施工单位和建筑方面的专业院校。

2．小张销售的方式如下：

首先，按照公司给的客户名单，给客户打第一个电话，通常情况是这样的：

“您好！我是XX杂志社的，我们是建筑行业的专业杂志，有10年的历史了，有12万读者，请问我们最近有广告计划吗？”

有些客户会说没有，小张就会建议对方看看自己的杂志；有些客户则会直接要求看杂志。这样，大部分情况下，小张都能顺利地寄出样刊，或者发出电子样刊。

接下来，小张会再打电话问是否收到了杂志，如果对方收到，就问有没有合作意向。这时，一部分客户说还没来得及仔细看，另一些客户就明确地拒绝，要么说没计划，要么说这个杂志不适合他们，要么询问价格之后说价格太贵。

到目前为止，小张还没约到过客户，所以还没有拜访过客户。

3．关于客户资料：小张获得的客户资料看上去很详细，有公司名称和联系人名称。这些资料是如何来的，小张也不太清楚，只知道是从公司的数据库里分出来的。关于客户的类别，也都和建筑有关，有卖建筑设备的、有销售建材的、有做房地产的、有卖家具的，等等。

2．如何才能让小张快速开单呢？

欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给小张的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在4月20日前将自己给小张的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。

1．精准定义目标客户：目标客户找得准，可以事半功倍，否则，会和很多无效的客户联系，浪费了时间，却没有机会开单。小张没有经验，对行业、杂志的特点都不熟悉，可以用一个简单的方法来找到目标客户，即查阅过去1～2年的杂志，把上面做广告多的客户列出来，然后分析这些客户的特点是什么，以此为模板，来筛选目标客户。如果通过筛选发现现有客户资料质量不高，就要想办法自己开发客户资源。一旦精准定义了目标客户，我比较同意上面一位读者的建议，疯狂给精准客户打电话。因为购买广告需要一定的周期，如果你不是在恰当的时间出现，很难让客户快速签单。

2．模仿高手：最容易的模仿就是听高手如何给客户打电话。有些精明的新人，刚到公司后按兵不动，看上去什么都没做，实际上他们一直仔细地在听周围的资深销售如何与客户沟通，以确定自己的话术，这样能快速提升他们对客户的影响力。如果能和老销售员搞好关系，使自己有机会跟随拜访，观摩一下，对自己的提升更有帮助。

通过上述两个短平快的方法，先找准客户，再增强影响力，可以较快地开单。

如果小张所在的公司没有试用期的限制，小张还要为自己的长远发展做铺垫。如果发现对方是目标客户，但近期没计划，小张应该了解对方是如何制定广告计划的，以便知道什么时间点有签约的可能，然后，通过拜访等各种手段，事先和客户建立信任关系，到客户需要购买广告时，就水到渠成了。如果不为未来做储备，就会永远处于被动状态。