资料显示，有高达72％的比率是消费者进入卖场闲逛时，才做出购买的最后决定的。可见，店头行销占着重之又重的地位。要让它在瞬间吸引顾客，也决非难事。

那么何谓店头行销呢？

所谓店头行销（in-storemarketing），指的是店铺内外部所经营，针对光临或路过的 流动顾客所要做的促销手法。店头行销可以说是零售终端，经过长时间的尝试发展出的现场专业知识。店头行销除了反映商品、企业活动、商店促销之外，也是终端 在行销力及服务力的结合表现。

为何要在店头行销？

目前，无论是学术界，还是实务界都对店头行销出现前所未有的关注，更对实效性予以高度重视，其原因不外乎有以下几点：

１、消费的日益成熟和市场的过度饱和严重；

２、一场争夺市场占有率的竞争大战日趋白热化；

３、商店活性化（商品、卖场、人员）不断加强及自选式超市大量增多；

４、大众传媒的广告效果有所减退。

店头行销获胜妙策

如今的店头行销已不同于以往，杭州广告公司的手法要求立竿见影，卖场特色也要异彩纷呈。在这种背景下，店头行销能否在瞬间吸引顾客？这是许多厂家和商家所关心的问题，笔者认为，店头行销要做得出色，要讲究正确之道的同时，以下几点也是不容忽视的：

１、营造气氛与表现诉求

运用卖场配置、陈列道具、让商品有系统地陈放，让人一目了然。让消费者完全没有什么压力，享受到购物的乐趣。

２、刺激消费者的五官

不同的商品，利用不同的设计与消费者五官产生互动，以达到引动消费的目的，创造一个有利五官行销的 环境，是每个店铺必须要做的。眼睛所看到的、耳朵所听到的、舌头所尝到的、手指所接触的及鼻子所闻到的，最能达到吸引“冲动型购买”的消费者，而现场推销 的话术及技巧中，使顾客接触到五官五感的互动，也是最不可抗拒的推销术。

３、海报宣传持续不断

广告的持续攻势，才可以对顾客产生累积性的刺激，直至有影响和产生吸引力。很多的企业在销售量下降时，才想到做一两期广告，却不知道去不断地提醒消费者“我还在”。这种单向性传播广告很难引起关注，更易遭到信息的淹没。

４、活用店头广告

店头广告，是唯一可诱使消费者主动参与，全面刺激五种人类感官的交互式媒体。它是消费者在购买前的最后一个信息来源，对消费决策具有临门一脚的促成作用。

５、融入店头文化氛围

聪明的商家都知道，留住顾客不仅仅是靠商品，而更多的是要靠手段来让顾客流连忘返，因为商品大家都有，而策略不是人人都有的。其实，商业活动中最怕就是无特色了，这个“精神”具备了，你的销售也就“活”了。

６、建立零售会员体系

在会员体系方面，一些进驻的大型超市及专卖店都在此方面有了完善的运作，几大零售巨头都有这样的举措。但是，国内企业在此方面皆忽视了这一法宝，如果每一家企业都像摩托罗拉一样，采取此策略，那销售又将呈现出另一种局面。

店头行销发展示意图

原始发展时期

仅着眼在商品上，手法相当幼稚和单纯，开设仅为销售货品之用。

行销的调整时期

此阶段经受西方的影响极深，店面行销开始在店内分区运用，但仍是封闭式的柜台，只能从指定的营业局出发，店头行销方式仍是处于单一状态。

通路的成熟时期

店头行销由于超市、连锁店的成熟，对活动、促销、联合等运用恰当，已脱离单纯的店头行销，并与其它行销方式强强联合使用。

电子网络时期

将电子媒体及网络运用于店面。

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