大客户是这样炼成的

2012-8-7 10:49| 查看: 230453| 评论: 0|原作者: 许瑞光

摘要: 培养大客户的过程是一个熔炼的过程，是一个相对漫长而又需要有条不紊地与客户互动并达成共识的过程。

随着公司营销思路向大客户倾斜，在与大客户不断合作的过程中我逐渐发现，大客户因其自身所具有的部门设置齐全、人员分工细化等特点，与大客户的合作也便有了与小客户合作的根本区别——成单周期长、谈判频次多。我觉得，培养大客户的过程是一个熔炼的过程，是一个相对漫长而又需要有条不紊地与客户互动并达成共识的过程。
今年5月2日，公司与青岛某建设集团成功合作。我清楚地记得我的初访是在去年5月12日，差10天就是1年的时光。其间的见面洽谈、电话沟通次数更是难以统计，当中经历了客户内部管理流程再造，更有机构、人员甚至高层管理人员调整。合作双方逐渐了解，逐步确立信任，最终才得以牵手合作。

挖掘需求，入木三分
记得去年去此集团做初访，是我们的电话营销同事预约好客户后，我从黄岛过去拜访的，跟客户审计中心主任一见面，对方就说：“怎么才来？”这个埋怨说明客户是有一定意向的，或者说我们联系客户的时机是对的。客户有意向，意味着有需求，但大多客户并没有很明确、很系统的需求。这就需要我们跟客户交流地过程中，引导客户说出他们杂乱无章的需求，深入了解到客户的痛点，“掀起客户的伤疤，在上面撒把盐。”也就是说挖掘客户需求，要入木三分。
藉于我所做《施工企业成本管理软件》的特点，我会通过梳理目标成本的制定、材料采购的审批等项目成本管理流程，详细了解客户的管理思路，为客户象征性地提出建设性意见，通过梳理项目成本管理流程，深入、确切地了解客户与项目成本管理相关的部门在实际工作中难以解决的问题，为做成本管理解决方案做好准备，更是在客户处树立专家形象，取得客户的初步信任。

编制方案，量身定做
大客户之所以称得上大客户，最重要的是客户可以为企业带来相对高的收益，也就是客户需要支付相对高的费用以换取得我们的产品或服务。这就不能靠一个业务员的巧舌如簧来获得跟大客户合作的机会，这也是我们对大客户采取方案营销的原因。通过初访了解到的客户需求，针对客户的具体需求，进行明确和系统化，提供全面的解决方案。我一般会在7～10天内，为客户量身定做一套方案。
我从客户的总体需求，到基本需求，通过流程图并配以文字描述对项目成本管理流程进行明确，还有各部门的难点及解决办法，通篇使用客户习惯的语言，尽可能做到详尽展示，让客户看得见、摸得着，让客户感觉到这个方案就是为自己量身定做的。
通过方案营销，我们不再频繁追着跟客户成交，让客户厌烦，而是，在跟客户不断探讨方案地过程中，与客户达成共识，进一步取得客户的信任，让客户愉快地推进合作进程，让客户主动要求集中演示方案和软件。

集中演示，紧贴客户
集中演示是在跟客户沟通确定方案的前提下进行的，否则，演示效果很难保证。因为演示一定要结合方案、紧贴客户需求，所以给客户集中演示前一定要做充分准备。
我跟青岛这个客户是这样做的。我先对本次演示做一个总体交待，演示分两个部分：集中讲演方案和软件、集中答疑。总体交待的好处是听众会做到心中有数，知道整个活动的流程。这对活动秩序有所保障，免得我一边讲，听众一边提出疑问，打乱我的思路，以至于讲演过程杂乱无章，影响演示效果。即使做了总体交待，也会有人中间忍不住会提问题，我客气地告诉对方，把问题记下来留到下一个环节，对方也容易接受。

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