其实TOP SALES都是好编剧

2012-12-14 15:55| 查看: 218841| 评论: 0|原作者: 崔建中

摘要: 这个故事讲完后，我对面的老板沉思了很久，点了点头。我知道，这个订单算是有门了。

关系生死的那个故事

突如其来的问题
有一次，在江苏一家民营企业做一个单子。他们是一家劳动密集型企业，年营业额大约50个亿。当时去拜访客户的大老板，是企业界知名的人物，好在平易近人，没有什么架子。
我们交谈甚欢，其间老板突然提了一个问题：“我们的企业员工素质较低，你觉得我们该不该上信息化？”
这个问题貌似简单，却直接关系到项目的生死。如果老板真觉得目前不是上信息化的最佳时机，那我的项目就泡汤了。

最好的回答
我当机立断，向老板讲了如下的故事：
你现在担心的问题，我在其他企业也碰到过。我跟你介绍一下他们公司所发生的事情吧。
这是一家和你们公司规模相当的企业，年营业额也在50个亿左右。他们公司在一个镇上。这个镇从前就是公社。老董事长带领大家艰苦创业，到今天已经是他们那个领域亚洲的老大。
公司大了，管理就是问题了。他们有56家分公司，管理人员的素质也是参差不齐，有外聘的，有家养的。不过大部分人都是扔了锄头就来公司的本地农民，这样的公司想没问题也难。
碰到管理问题，自然就想到了管理软件，于是在全国范围内进行软件选型。经过大半年的考察，最终选择了我们。签完合同，双方开始了合作，迎来了第一个困难。
客户方成立了一个项目小组，小组组长是一位副总裁，姓赵。老头已经58岁了，做完这个项目也就该退休了，所以非常重视这个项目，想善始善终。
他们做的第一件事情就是采集和整理公司的基础数据录入系统，这需要各个部门和分公司大力配合。于是他们把数据采集模板和相关要求发到了各相关单位，为了表示重视，还以公司发文的形式做了强制性要求。
但是，一个星期之后，各种抱怨、指责、不满就纷纷传到了董事长的耳朵里。反映的情况包括系统不好使、管理基础太差等等，唯独没有人说自己有问题。
一开始董事长根本没在意，但是这事说的人太多了，就引起了董事长的注意。
详细地询问了情况之后，董事长觉得问题已经很严重了。经过慎重考虑，他决定暂时放弃信息化的建设。因为他觉得目前人员素质确实达不到，而且信息系统也有问题。
决心已下，剩下的就是怎么和赵副总谈了。董事长知道这位副总做事认真，对公司忠心耿耿，而且为上系统付出了大量的心血。所以如何谈，还是有些踌躇。
一天晚上，很晚了，董事长下班后，穿过公司的走廊，看到赵副总的办公室还亮着灯，于是就推门走了进去。
赵副总的办公室已经改造成了一个小机房，赵副总正在埋头工作。董事长决定趁此机会和他谈一谈。
“老赵，辛苦了，我知道你们为项目付出了很多的心血，不过，我想还是停了吧。”董事长开门见山对赵副总说道。
赵副总大吃一惊，连忙问为什么，董事长说道：“我们的人员素质太差了，可能目前还不适应信息化的要求。”这是董事长的心里话。
赵副总接口道：“董事长，项目现在遇到了困难，作为董事长，你现在最应该做的是支持我，而不是让项目停止。有你的支持，再大的困难，都不是困难。没有你的支持，再小的事都是大困难。”
董事长想了半天，问赵副总：“我怎么帮你？”
赵副总说：“你只要替我说三句话就行。”
没过几天，董事长就在公司范围内召开了全体中层干部会议。会上，董事长说了三句话：第一，这个项目是我的，不是赵副总的。第二，只准成功，不准失败。第三，要么换脑袋，要么换人。
会议结束两周之后，所有基础数据全部准备完毕。四个月后系统上线，目前这套系统已经成了他们公司不可或缺的经营支持平台。
这个故事讲完后，我对面的老板沉思了很久，点了点头。我知道这个障碍算是排除了。

怎样讲好故事

喜欢听故事是人的天性。“销售就是讲故事！”这话有点以偏概全，不过讲故事确实是销售中非常重要的一个技巧。
好故事是打开客户心灵的钥匙，不过把一个故事讲好却不是那么容易的。好的故事都是事先准备的结果。与我们平常的聊天不同，这种故事有其特定的指向和作用。
一个好的客户案例应该包括四个核心要素：
客户遇到了什么问题；你是怎么解决的；解决了以后给客户带来了什么利益；客户对此有何感想。
这四个要素基本囊括了客户关心的主要方面。当然还可以有些别的东西，比如客户背景、行业分析等等，但一定要分清主次。
有了素材，接下来就可以编故事了。
我们以挖掘需求的故事为例，来说明第三方故事应该如何形成。大家先看一张表：
这是一个挖掘客户需求的故事模板，也是一个标准的故事架构，当然只是骨架。接下来我们对这个骨架做一下详细的拆分：

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