其实TOP SALES都是好编剧

2012-12-14 15:55| 查看: 218902| 评论: 0|原作者: 崔建中

摘要: 这个故事讲完后，我对面的老板沉思了很久，点了点头。我知道，这个订单算是有门了。

第三方客户名称
这里的名称一定要真实，但“真实”并不一定是指你亲自做的项目。凡是你公司的项目，你都可以大言不惭地归到你身上来。这算是善意的谎言吧。
之所以要用真实的名称，主要是让客户觉得可信。如果简单说“我们有一家客户”，这样的语言不容易让客户信任（我们生活的环境越来越缺乏信任了）。
要做到这一点，就要求销售人员必须熟记自己公司的成功案例。仅仅看公司案例集远远不够，最好的办法是详细向案例的当事人了解具体情况。不仅仅要了解业务的具体情况，还要了解整个过程的发展情况。情况了解透了，案例就属于你了。

行业
同行是冤家，客户最愿意听到的就是自己同行业的信息。而且越是客户的高层，越希望了解。原因也很简单，他们面临的环境相似，所以问题也相似。同行业的东西，会更大地激发他们的兴趣。
很多老总宁愿相信竞争对手老总说的话，也不愿意相信自己副总说的话。所以你的故事主角，最好和对面的客户是一个行业。

接触点
接触点是指何时、何地与客户何种角色进行接触的。
时间地点未必那么较真，但是人物一定要准确，尤其是人物的职务要突出。之所以这样，不仅仅是为了故事的真实性，而是要把故事里的人物和现在的客户角色建立连接。
这个和行业类似。生产部长关心另一个公司的生产部长，财务经理对另一个公司的财务经理充满好奇。人们都在关心自己的同行在做什么。

背景
这里的背景是指第三方客户公司的背景和具体客户角色的个人背景。目的一是增强故事的真实性，二是为接下来的问题做铺垫。

存在的问题
这是整个故事的关键了。这里的问题不是随便说的，也未必一定是第三方客户存在的，但却一定是你精心准备的。它来源于两个方面，一是当前客户所在行业最可能遇到的问题，二是你已经侧面了解过他们确实存在这样的问题，却又不能直说。
其实，讲故事这个销售技巧的原理就是“碰”——拿客户最有可能遇到的困难去碰运气。如果碰准了，需求就算挖到了。所以以上两条都是为了“碰准”。
模板里我列了三个可能存在的问题，目的其实也是为了“碰准”，毕竟三个比一个碰到的概率更大一些。
可能有人问了，那就干脆多说点，说个十个八个的。那不行，那就不是“故事”，而是“事故”了。这样做，破坏了故事本身的特性。

我们帮助
这里要描述的是，刚才提到的问题是否解决以及如何解决的。如果是单纯的挖掘需求，不建议销售人员详细解释如何解决的，最好简单带过。比如这样说：“这三个问题我们帮他很好地解决了。”
如果客户关心，他就会询问解决方法。这样就能试探客户可能关心的重点。一般情况下，客户首先询问的问题，通常是他现在最紧迫的问题。
当然如果你要实现“自我表扬”或者“建立信任”的目的，你可以把详细的解决问题的方法说出来，体现你的能力和专业性。

你是否也存在
基于国人含蓄的特点，这句话不一定张口问，通过察言观色也能知道答案。当然，如果客户比较坦诚，或者你们已经建立了信任，那就大胆问。别人都已经存在了，他即使存在，也不会觉得多没面子。
这七点是一个基本故事的构架。当然，实际应用中可以灵活变化。还是那句话，理解逻辑，忘掉顺序。

别人的故事比自吹自擂好用
建立信任
我们前文曾经谈过，“体现专业”是建立信任的重要手段。但是中国人都很含蓄，不能见了客户就大喊大叫自己是专业人士，也不能没完没了地夸奖自己是哪个名校毕业或者做过多少项目。所以讲故事就成了体现专业性的重要手段之一。
比如，“你（正面对的客户）现在遇到的问题确实不太常见，好在我在某某公司也碰到过。当时我们反复试验了很多方法，在双方共同努力下，这个问题顺利解决。所以你不用担心，有解决办法的。”
上边这段话在实际运用时要复杂得多，甚至要描述当事人的感受，不过目的都是为了体现自己的专业性。

挖掘需求
如果一个女孩失恋了，正躲在角落里低声抽泣。你决定去劝说她一下。这时候有两种方法，一种是你深沉地走到她旁边，告诉她：“别哭了，生活总是充满磨难，向前看，一切都会好起来。”你觉得这种方法有用吗？十有八九女孩哭得更伤心。
另一种方法是你走到她近前，拍拍肩膀，问她：“是不是失恋了？这有什么可哭的？我都被甩了五次了。”你猜女孩会怎么样？女孩很可能心中窃喜，掩饰着幸灾乐祸的表情问道：“你都五次了，真可怜啊。”
这就是人性，人们总能从别人的痛苦中找到慰藉。做销售的不批判人性的好坏，只利用人性的特点。
销售中，挖掘客户需求往往从挖掘客户的困难和痛苦开始，但是家丑不可外扬。谁都不愿意一见面，就滔滔不绝地向你讲自己有哪些问题要解决。这时候，如果你向他讲述第三方客户遇到的困难和问题，他就很容易承认自己的困难和问题。
比如，你这样说：“我曾经遇到过一个客户，他们的老总向我谈起他们公司最头疼的三个问题，这三个问题是……后来我们帮他解决了。不知道类似的问题贵公司是否也碰到过？”
如果客户真的有，你会发现客户很容易承认——挖掘需求的目的就达到了。

自我表扬
销售当然要自我表扬，表扬自己、表扬产品、表扬自己的公司等等，但是和建立信任一样，这事也不能简单地自吹自擂。否则，客户会觉得你是个卖瓜的王婆。怎么办？仍然可以讲第三方故事。
比如，这样说话：“某某公司的王总，对服务问题特别关注。他觉得自己的员工大部分是新人。操作过程中经常出问题，需要服务人员随叫随到。这也是他最终选择我们的原因之一。”通过客户的嘴，完成了一个自我表扬的过程。

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