乔林：新形势下中国企业的“全域成长” | 参会分享

怎么做呢？

所以我们全域增长其实是来自企业内部所有围绕着用户职能的整合。

我们对用户行为进行整合，有内容，有关系，有触点，还有用户，如何把它们基于我们的逻辑展开呢？

首先，先做战略性品牌匹配。不同人群不同使用场景，在场景下分化的产品，以及在不同场景下的价值匹配。

其次，回到经营原点、增长来源，也就是建立自己用户池，无论是大企业还是小企业，打造企业增长的模式，首先要建立自己的用户池，把用户划分成6种人群即机会人群，了解人群、吸引人群、准备购买人群、购买人群以及复购人群。企业的增长策略按照这些人群类型打开，而这些人群背后差异的在于5A模型行为链路即Aware（认知唤醒）、Appeal（吸引）、Ask（问询）、Act（行动）、Advocate（拥护）。

再往下就是基于Customer的触点链路、关系链、内容链&广告，我们看到今天很多策略分别以某一个角度切入，不管企业从哪一个角度切入，必须回到这样一个全局，才能够让企业内部协同一致，达到建立用户池的目的。

这里面有几个关键大家一定要注意：

其一，匹配是更多纬度的定位。不要简单地认为，一句话就解决了定位，对于企业家来讲，首先要实现的是你的人群场景、品类和价格优化匹配。不要绝对谈产品质量好坏、价格高低，你和人群场景匹配在一起才可以获得成功。

其二，行为链路，因品而异，因人而异。消费者对单价低的产品可以直接从知道到直接购买，而对于单价高的产品，就必须经历上面提到的5个链路才能实现购买。

其三，化整为零，以点及面。我们不管做内容，做关系还是做链路布局，不是拆解，而是要把增长目标溶解在每一个职能部门当中去。我们今天所谈重点突破是基于全局之下的重点突破，这和只看自己而做出的结果是天壤之别。

其四，策略见人，步步为营。任何一个策略不管内容也好，活动也好，传播也好，就都必须明确你的传播解决了5A中的哪一步，6个人群中的哪一人群，是拉新还是复购亦或是转化，都必须明确。

在这里也给大家提到要注意四个点：链路不连，社群不群，流量不留，内外不通。

链路不连，一是如果在更复杂的将近300条链路中，用户能不能很丝滑地知道、买到你的产品？这个过程是否友好？二是你的内容是否帮助用户满足不同阶段需求，是不是只用一个内容面对消费者的所有阶段？你只给他传播一个内容，解决认知度以后，能不能为他提供一些更深入的决策内容，帮助他去做出更好选择？

社群不群，把人凑在一起，不管是拉群还是有电话号码，都不能称之为社群，社群有三个标准，友好触达、可交互、可交易。

流量不留，这个流量是顾客注意力，这个流量不只是成交以后要留下来，5A当中每一个环节，企业都要想办法能不能把这些尚未成交，但是已经和你发生关联的客户留下来，并持续进行培育，从而形成一步步持续增长链条循环。我们看到很多传播、很多企业，希望在一个触点解决所有战斗，但中国有一句古话欲速则不达，步步为营才能把我们的工作做好，大问题拆解成小问题，更加高效获得持续增长目标。

内外不通，避免出现内外部策略孤岛，除了数据，我们企业内部各个职能，市场部、销售部、渠道部等部门之间能不能打通，是不是有呼应？这也是我们需要考虑的一个重点。

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