李春望：电商老兵看产品和销售 | 参会分享

社会经济紧紧围绕国家发展，曲折中前进。一个经济周期横跨数年，从当下环境来看，我们要做好打硬仗准备，削减不必要投资、减少不必要成本。

在这样的大背景下我们怎么应对？

第一，做聚焦。不做聚焦就没有深度，没有深度就无法实现成本领先。以前西域美农可能会做一百个品类，诸如西北葡萄干、红枣，枸杞等。现在则重点聚焦一些销量大的品类，之后再进一步迭代。

第二，总成本领先。供应链端一定要在保证质量的前提下，不停卷价格。只有这样，前端才会有更多武器弹药，才更有议价空间。结合当下环境，一定要把自己主动卷价格。

第三，差异化。今年陕西有一款冰柿子，上线就被疯抢，说明很多人还是很注重新鲜感的。差异化可以提升溢价。也是我们做供应链的方向。

未来，电商销售有哪些趋势？

一是数据驱动。

今年，我们会重点关注库存红线、产品周转率、产品成本构成、退货率、转化率、现金流这些指标。西域美农以前用各种系统，比如仓储方面的WMS，电商方面的数据罗盘，现在我们计划投入重金从财务到库存管理、供应链管理，从销售到库存周转等，全部通过软件打通。

二是重视私域。

比如，网红牛肉面张拉拉，虽然只有一百个店，但现在已经历四轮融资，拥有三百万会员。线下零售是获取私域特别高效的一个渠道，只要运营起来，将会有无限可能。

三是深挖内容。

商品成本有两个重要的点，一是信任成本，二是履约成本，很多商品履约成本都比较透明。关键是能不能被消费者信任？信任成本靠内容累积，让别人知道你的产品真材实料，让别人知道你的经营理念，要持续发声，这样别人才会获取别人信任，有信任才会有进一步交易。

四是线上线下结合。

产品不会说话，所以要通过店铺里的推广物，通过抖音，帮助产品说话，把线上和线下结合，尤其是线下，获取消费者信息是非常容易的。不善加利用将是非常大浪费。

最后，不要忘记做企业目标是什么？我们做一个幸福企业，要真真正正为消费者服务，要带动周围伙伴们过上好日子，大家能够其乐融融在一起上班，供应商能从我们这儿拿到相应的回报，我觉得企业做到这样就圆满了。