李新涛：经销商的春天来了 | 参会分享

正如今年“中国营销盛典”的主题“跨越山海·新篇章”一样，龙婷贸易同样经历过潮起潮落，但在过去的22年间我们专注快消品行业，坚持以酒水饮料为主营产品，近几年销售额一直保持在15%-20%的增长。所以，我认为经销商的春天已经来了。

那么，具体应该如何做？

1.做市场的“种地思维”

2010年，在10年的批发经历后，我对市场有了新的理解，我们要有“种地思维”。市场要靠厂家与经销商共同投入，像种地一样，不播种、不施肥肯定没有好的收获。所以从2010年到2018年，龙婷一直以“种地思维”和品牌方合作，伴随着某种品类或某一品牌的成长，我们同样获得了可观的收益。

2.回归坐商思维

市场上融合发展的新趋势促使经销商在渠道不断变革，为了实现有质量的可持续发展，经销商们从坐商到行商再到智商不断转变。但现在我们要重新回归本质，回归到坐商的思维。

根据二八法则，20%的店会产生80%的销售。那么为什么还要做剩下80%的店？仅站在经销商的角度，从生存层面来看，我们的最大成本是人员成本。所以我们回归坐商，只做优质渠道，砍掉没有赋能利润的渠道，帮助我们降低了运营成本。当然，经销商也要根据自己的能力去选择更适合商品的渠道。

3.目光要“短浅”

经销商当下需要将目光放短浅，当然这里的“目光短浅”并不是贬义词。以“大单品”这一趋势词为例，先通过一至两年培养品牌，在第三年实现收益。但对经销商来说，我见过很多同行在培育品牌的过程中，因为资金或能力的问题，还没等到品牌成长，自己先消失了。所以，在如此艰难的现实下，经销商求发展之前要先解决生存。

4.追求具有性价比的优质商品

近年来，消费者的消费行为持续进化，关注性价比与理性消费成为新趋势。所以，经销商要选择更具性价比的产品。举个例子，龙婷是观云酒的第一个经销商，现在一个渠道的几十家店可以做到月销2000箱货，而做这款产品的重要一点就是破价——“把酒当饮料卖”。

但低价不等于底价，经销商不能只追求低价，提供优质的产品更加重要。还需要注意的是，不是所有的优质产品都是好商品，经销商也要谨慎选择适合自己渠道的商品。

5.抓住折扣渠道

为什么说经销商的春天来了？以折扣店为例，我们的实践证明，一个折扣渠道顶20个业务员。之前要通过人力全渠道、地毯式铺货，现在都不需要了。而在运营成本降低的同时，我们的渠道数量增长、销售业绩增长、甚至产品价格更具竞争力。所以，大家要以积极的心态拥抱新渠道。

最后，希望所有的厂商能为经销商提供更优质优价的商品，由经销商通过渠道传递给所有消费者，一起抓住市场的春天！