罗文琴：情绪价值营销 | 参会分享

我主要讲一下品牌是如何通过以下6个方面实现突围的。

1.营销社交化

产品社交价值是非常重要的，江小白主打的就是社交价值，你们有没有发现身边的老板有几个特点，爱读MBA、爱跑步等，因为这些活动对老板来说是具有社交价值的。女人为什么喜欢P图、换脸，把自己搞得很美？能够取悦自己，这也是社交价值。所以当品牌在做产品时，需要仔细考虑这个产品能带来什么社交价值，让你的客人愿意分享，让你的客人愿意推荐，让产品自带流量。

2.客流精准化

马化腾曾说：“C端已经接近尾声，B端才是未来。”这说明商业流量增长已经日趋见顶，腾讯在最活跃的8亿微信用户之后也很难实现增长，因此以存量做增量，是所有行业都值得关注的。

当下，中国超过七成的人口来自三线及以下城市，品牌们想要实现新的增长突破，未来可以围绕以下三类群体重点发力。

第一类人群为小镇青年，主要指18—34岁、经济独立无压力的年轻群体，小镇青年的生活成本相对较低、压力更小，生活基础消费能力变强，在新国货消费中占比达到17%。此外，小镇青年还是3C产品、电动汽车、电子游戏等品类的消费主力军。

第二类人群为小镇宝妈，指年龄在25—35岁的宝妈群体，她们精打细算会理财，重视家庭和教育，在家庭消费上更具话语权。同时，她们也是中国社交电商的源代码。过去10年，微商从业者大部分都是小镇宝妈，她们通过从事微商工作，快速实现自我成长。未来，这类群体也将是消费的主力军。以母婴行业为例，当下母婴品牌的存量主要就是宝妈，特别是小镇宝妈。飞鹤采用以会带销的模式，每年都会开上万场的沙龙会，会议内容主要围绕“教宝妈如何养育孩子？”“如何解决产后抑郁？”等方面展开。小镇宝妈在这其中，既是消费者也是消费商。

第三类人群为小镇新老人，主要指40岁以上、“有钱有闲爱养生”的中老年群体。以老年版的小红书美篇为例，它主要垂直聚焦中老年群体。如果有企业想要做与中老年相关的产品，可以深度了解一下美篇。小镇新老人的核心需求就是需要关怀与陪伴，子女们大都忙于工作而不能好好照顾父母。

对于企业来说，如果能给缺少关怀的小镇老人持续输送爱和温暖，把产品的价值感做足，让小镇老人愿意为情绪价值去买单，那么企业就可以轻松实现业绩的增长突破。

3.IP化、网红化

无论做任何行业，我们都可以尝试做成某个行业的垂直网红。开服装店要懂服装搭配，需要懂色彩，还需要懂一点彩妆，甚至还需要懂各种身材穿什么衣服能够遮瑕。不管你是做什么，你都需要从你能给人们提供的基本价值点出发，坚持做下去。做育儿专家、情感顾问、养生专家，一开始可能服务只是几平方米，但是后期通过IP化、网红化运作，可以快速引爆方圆三公里的消费区域。以嘉兴的一家药店为例，靠着两个老中医吸引方圆十几公里的人来看病拿药，这家药店一年下来业绩可以做到1亿元。其实，老中医就是专业网红，为这家药店源源不断地带来流量。可见，一家店、一个企业只要有一个专业网红，就可以对其发展起到巨大的推动作用。

4.顾客粉丝化

关于顾客粉丝化，我认为娱乐圈的粉丝经济做得非常好。假设我们能从几百或者几千的种子用户中孵化出来50名铁杆粉丝，而这些铁杆粉丝如果还能进一步孵化出几名超级粉丝，他们会主动帮你分享裂变，快速实现精准有效传播。如果你开个小店能掌握这个逻辑，那么小店的业绩就可以保持稳步增长。

5.场景体验化

在场景体验方面，未来企业需要重视起来，不管是产品，还是灯光布置、产品陈列、宣传物料等，都需要去用心打造。

6.渠道定制化

最近几年，中国医药渠道一直在增长，2022年有54万家药店，2023年有68万家药店，我预计医药渠道有可能成为增量创新渠道之一。除了重视医药渠道，我们还要关注直销渠道的优化。以薇诺娜为例，通过策划高层感动计划、内购会、消费者沙龙等活动，不断塑造品牌的情绪价值，以期让顾客逐步成为其忠实用户。

如今中国营销迭代的速度正在发生变化，以前十年迭代一次，现在一年迭代一次，虽然很多东西会变，但有一点不会变，那就是持续为用户创造价值。