信用经理如何管住应收账

2008-2-25 08:00| 查看: 81408| 评论: 0|原作者: 程广见

摘要: 信用管理部门能否解决原来销售部和财务部之间的问题和矛盾？信用经理如何协助销售部实现销售最大化、风险最小化，并帮助公司快速回款？

[引子]
上期《大客户悄悄吞噬你的利润》一文中，我们知道了大客户拖欠的账款将产生惊人的银行贷款利息，企业赚不到一分钱。但销售人员往往又不敢向大客户施压，这时就需要一个独立的信用管理部门来控制信用。那么这个部门是怎么运作的呢？
部门职责
7月13日，徐朗正式上任信用主管的岗位。这个职位独立于财务部门、营销部门和生产部门之外，直接由总经理领导，并直接向总经理汇报，职责如下：
1．建立、维护、更新客户档案；
2．获取、分析客户资料，评估风险，并提出合理的赊销额度建议；
3．实时监督赊销额度和客户付款能力，及时调整赊销额度；
4．协助处理超过赊销额度和违反信用政策的特单；
5．管理应收货款，并制订收款计划；
6．催收或协助营销部门催收逾期货款；
7．评审并委托第三方追索货款；
8．建议或决定采取法律诉讼；
9．协助营销部门树立企业形象，提升客户群质量；
10．定期进行“应收货款”内、外部审计；
11．参加销售会议，掌握公司销售政策，准确判定给予不同客户的不同信用政策偏好；
12．了解公司的资金运作状况，并从总额上计划、控制年度赊销所占用资金的数额。
争取支持
徐朗和他的信用管理部门开始运作。
他首先要获取动态的客户信息，这个信息来源于两个渠道：一是本公司的营销部门；二是内部和外部的第三方机构调查。很显然，从准确度和成本方面考虑，一线销售人员的信息最有价值。
徐朗需要营销总监马克的支持。
马克是总部派来的职业经理人，平时话不多，喜欢观察人，对自己部门的事向来守口如瓶，虽然职务是营销总监，但在职权上一点都不逊于总经理左浩。经常是左浩到马克的办公室了解最近的营销情况，进去半个多小时，最后晕头转向地出来，甚至忘了自己为何而来。马克最不喜欢其他的部门或人涉足营销部的事，哪怕出发点看起来是那么的积极。所以，大家都认为马克是太极高手，和他过招，那是自讨没趣。
经过仔细、认真的准备，徐朗向马克提出三点协作请求：
1．督促销售人员每三个月填写一次《公司经销商信息动态调查表》，并提交给信用管理部门；
2．允许信用主管参加销售会议；
3．允许信用主管拜访客户，并请销售人员配合。
徐朗知道，如果调查表设计得过于复杂，或需要填写的内容太多，会引起销售人员的抵触情绪，马克也会以销售人员任务重、没时间填写为由拒绝。所以调查表完全使用选择题的方式，销售人员只需画钩就可以了。整套调查表做下来只需5分钟的时间。
表格设计得巧妙，马克对此没有异议。但他对徐朗提出的三点要求犹豫不决。他知道左浩一直虎视眈眈地想参加营销会议，由于自己一直阻拦，才形成目前自己一手严控的局面。现在也不想开这个口子，毕竟徐朗直接向左浩汇报工作。而且，他不希望徐朗去接触他的大客户。毕竟大客户是自己手中的砝码，不希望更多人插手。
但另一方面，公司初期冒进形成的呆、坏账已经引起了总部的重视，必须要控制了。而部门内没有专业的人士处理，徐朗的出现很是时候。
马克沉默了，没有立刻给徐朗答复。
徐朗不想步入左浩和马克之间的恩怨，也不想让自己成为别人的枪手。他知道马克不善言辞，若面谈，他一定心有戒备。徐朗写了一封Ｅ-mail，这样可以给马克足够的时间思考和回旋，同时也是一种友善的表现。
在信中，他先拍了拍马屁，之后再次强调“两个部门的共同目标是实现销售最大化、风险最小化，帮助公司快速回款，以减少公司快速发展中遇到的信用威胁”，并强调了信用管理部门只是“服务部门”。
一个星期后，马克批准了他的请求。
徐朗的三大法宝
1.评分卡。
财务背景使徐朗具有很强的数据归纳处理能力和报表解读能力，他根据行业特征以及公司的战略，设计了一套客户测评系统。
每周，销售部都会把对经销商信用额度评估的申请表交给他。今天，北方区经理提交了一家新合作的经销商，申请额度为30天、50万元，备注“紧急”。
处理申请表一般按照以下三个步骤：
1.收集内部、外部有关该客户的一切信息。方法有很多，如直接打电话访谈；
2.利用评分卡进行分析，确定信用等级；
3.运用数理统计测算最后额度。
收到申请表的第二天上午，徐朗将最后核定的信用额度表交给北方区经理。申请批准，可以执行。
由于徐朗工作效率高，审批工作也较公正和科学，即使是有40%的申请没有被完全批准，他的工作仍然得到了销售部门的认可。
2.备忘录系统。
核定的准确性、追款的有效性、回款的及时性与客户信息管理是密不可分的。但公司销售人员的流动率位列各部门之首，客户信息和沟通记录往往随之流失。徐朗一开始就积极推动公司建立备忘录系统，销售人员每次沟通都会简要地记录在案。
3.回款谈判时唱红白脸。
徐朗的一半工作是和销售人员一起拜访客户。
东方神龙是公司的一个大客户，110万元欠款拖延了9个月没付，区域销售经理张帅实在没办法，请徐朗和他一起去客户那里。徐朗和张帅达成一致，徐朗主谈，张帅少说话，多用可怜的肢体语言配合。
客户的采购主管王强接待了他们。
“公司最近资金紧张，过一段一定会付的。”这种话王强已经说了好多次了，张帅在旁边低着头。
徐朗知道今天遇到的是狐狸一样的客户，不给些压力是不会有收获的。
“过期9个月时间太长了。”
“我们也知道。”
“当时申请额度时，张帅拍着胸口保证您这里信用很好，他的责任很大啊。”
“我也不想让他为难，但没有办法。”
“款不到位，按照公司规定，张帅的工资已经几个月没开了，心情非常沮丧。”
王强看了一眼旁边低着头的张帅，若有所思地点点头，说道：“这事我做不了主，需要请示一下经理。”
“我知道王主管即将提升为经理了，恭喜你啊，这点事您不会做不了主吧？”
王强显然有些得意：“当然，我在这件事上还是有些权力的。”
“那您看今天是否就可以安排给我公司付款？”徐朗并没指望今天能拿到全部。
“让我想想……”王强说。
从东方神龙出来，他们得到了50万元的支票和余款一个月内付清的承诺。
由于多次成功的收回货款并维系了客户关系，现在销售人员都愿意请徐朗一起见客户。
成绩卓越
两年下来，徐朗的业绩斐然：
☆第一年销售额增长了2.1倍，应收账款平均回收期降低了27天，基本控制在40天内。节省利息费用600万元，增加纯利润600万元，没有形成新的坏账。
☆第二年销售额继续增长的情况下，应收账款平均回收期降到30天以下。由于提高了现金回流速度，提前偿还了银行借款，节省利息费用280万元，形成纯利，并且没有一笔坏账形成。
☆运用信用管理技巧防范内部风险，先后发现并处理了公司内两个分公司的违规及渎职问题，规避了50%的销售内部风险，并追回损失1500万元。（文章编号：3080215，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619）
编辑：蔚欣cmmoxin@sina.com

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