低温酸奶红海，兰格格如何靠“草原”崛起？

于广大中小企业而言，兰格格的故事无疑提供了一本宝贵的“破局指南”。

近年来，中国酸奶市场陷入“冰火两重天”：一边是传统巨头主导的常温酸奶增长乏力，另一边是低温酸奶赛道因健康化需求持续升温。然而，低温酸奶的竞争同样激烈——同质化配方、内卷的“0添加”标签、巨头渠道垄断，让中小乳企举步维艰。在这场混战中，一个来自内蒙古乌兰察布的区域品牌异军突起：兰格格草原酸奶 , 其凭借“正宗草原酸奶”的鲜明标签，三年内实现销售额翻倍增长，进军10亿俱乐部，成为低温酸奶赛道的一匹黑马。其傲人成绩的背后，战略咨询机构大树落地辅导的深度赋能功不可没。

发现滚动的石头：聚焦“草原”的生存哲学

在低温酸奶市场持续承压的背景下（尼尔森数据显示2023年线下销售额同比下滑8%，2024年进一步下滑11%），面对蒙牛、伊利等巨头已占据“草原奶”

心智的格局，兰格格如何破局？

大树落地辅导创始合伙人、中小企业战略专家李亮指出：“小企业不要贪大。那些基于宏观环境和行业数据的大趋势、大机会，连大企业都不一定能把握，资源有限的小企业更需谨慎。”

大树落地辅导创始合伙人 李亮

这精准切中了兰格格此前的双重困境：一方面，行业寒冬对中小乳企构成严峻挑战；另一方面，在巨头重压下，其发展陷入“小而散”的困局，既面临渠道封锁与价格绞杀，又因战略失焦（曾盲目布局常温奶、常温酸奶等多品类，产品线庞杂）导致资源分散、内耗严重。大树落地辅导与兰格格合作后，首要任务便是帮其摒弃盲目扩张，找到属于自己的“生态位”。同时，兰格格虽在产品创新（如熟酸奶、奶皮子酸奶）上有所投入，但易被巨头快速模仿和低价封杀，难以构建稳固壁垒。因此，兰格格亟需一场深度战略重构——从“靠产品军备竞赛换生存”转向“以品类价值谋增长”。

“低温酸奶的竞争本质是心智之战，谁能占据差异化的认知高地，谁就能打破巨头封锁。”大树落地辅导通过深度调研，挖掘出兰格格企业基因里的“滚动的石头”——其传承百年的草原酸奶工艺和独特的内蒙古乌兰察布奶源禀赋。大树落地辅导认为，兰格格的核心优势在于消费者对草原纯净、天然、原生态的强烈心智联想，这是巨头难以复制的稀缺资源。据此，大树落地辅导为兰格格确立了“宽度一公分，深度十公里”的极致聚焦战略：砍掉80%非核心产品线，将全部资源投入打造“正宗草原酸奶”这一细分品类。

“不必纠结被砍业务的存量损失，聚焦带来的增量足以覆盖。真正的聚焦在于集中资源做精细分品类，建立更高的标准，但必须选择巨头不愿做、市场有需求且自身擅长的领域。”大树落地辅导协助兰格格草原酸奶董事长崔继平与管理团队达成共识，将草原从地域概念升级为品类标准，如同“希腊酸奶”之于地中海。

兰格格草原酸奶营销总经理王维阐释战略逻辑：“巨头要的是极致性价比，而我们聚焦产地稀缺性——草原酸奶只能来自内蒙古。消费者对草原的纯净想象，是巨头无法复制的资源禀赋。”

样板市场：郑州战役，用“三个聚焦”打透单点

区域品牌走向全国，需要一个可复制的样板。2023年，在大树落地辅导的战略建议下，兰格格选择郑州作为“试验田”。这座城市兼具典型性与挑战性：一方面，它是兰格格全国市场的缩影，依赖经销商合作且渠道掌控力较弱；另一方面，郑州消费者对草原酸奶有极高的消费热情，且没有绝对强势的竞争对手。此外，郑州地处中原，常住人口1300多万，家庭用户占比高，偏好大包装酸奶，具备巨大的消费潜力。

在郑州，兰格格启动了“三个聚焦”战略：

聚焦兵力：成立“尖刀连”团队，长期驻扎市场，负责产品上市、推广和销售，快速响应市场变化。

聚焦打法：明确有效战术，如终端试吃战术，并将其上升到战略高度。兰格格配合一整套草原酸奶相关试吃物料、标准试吃五步法以及介绍话术，不断优化消费者的购买体验。

聚焦发声：通过兰商大会等公关活动，提升经销商和消费者信心。兰格格将货架变成广告位，充分演绎草原酸奶的品类价值。

一年后，郑州市场销售额同比翻倍，兰格格成为多个高精超特色低温酸奶的Top1品牌。经销商反馈，在推广费率只增加5%的情况下，实现了销量翻倍的佳绩。

王维解释其“以点带面”的扩张策略：“我们将郑州作为试验田，集中资源在核心卖场同步测试5种营销方案，优选最佳模式在本地复制验证，成功后逐步向5城、10城乃至全国推广，实现市场裂变。”

从区域特产到全国品类，

草原酸奶的“认知破圈

今天的消费者对酸奶的需求早已超越“解馋”或“补钙”。他们既要配料表绝对透明，又要产品背后的文化共鸣；既要功能性的健康承诺，又要情感化的体验价值。这种“既要又要”的矛盾心理，恰恰为草原酸奶的崛起提供了土壤。

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